項目性銷(xiāo)售流程與標準化管理

【培訓對象】


【培訓收益】
【課程目標】
?市場(chǎng)競爭日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷(xiāo)售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。
?20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶(hù)身上；但是銷(xiāo)售周期長(cháng)，過(guò)程比較復雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應對策略
?如何在業(yè)務(wù)過(guò)程中，迅速找到線(xiàn)人,透過(guò)線(xiàn)人分清客戶(hù)內部的組織架構與角色分析,讓線(xiàn)人真正幫你促進(jìn)項目進(jìn)展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶(hù)馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？

【課程收獲】
制定標準化的業(yè)務(wù)流程體系
系統的認識到客戶(hù)內部的組織架構，采購流程
有效的分析客戶(hù)內部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。
掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶(hù)的需求
有效的引導客戶(hù)需求，分析客戶(hù)的心理購買(mǎi)動(dòng)機，從而達到談判目的
針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，有效的學(xué)習到高效談判的方法與策略

【課程大綱】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準則

提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺階

案例：300萬(wàn)的項目，為什么失敗了？

二、標準化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶(hù)內部采購流程的分析

客戶(hù)內部的職能分工

業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？

三、銷(xiāo)售流程的運用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細管理

粗放營(yíng)銷(xiāo)與精細管控

“天龍八部”管控

精細管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標

2、日常業(yè)績(jì)管控–過(guò)程導向

過(guò)程導向勝于結果

過(guò)程分析與項目推進(jìn)

銷(xiāo)售預測與問(wèn)題診斷

總體業(yè)績(jì)管控的目標

3、營(yíng)銷(xiāo)內部管控- 風(fēng)險控制

信息流的管控

工作流的管控

“費用流”管控

制度流的管控

4、營(yíng)銷(xiāo)管控工具- 保障體系

銷(xiāo)售手冊集

經(jīng)典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶(hù)

第三招：設計院

第四招：行業(yè)協(xié)會(huì )

第五招：政府部門(mén)

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷(xiāo)售同行

第九招：中間商

2、發(fā)展線(xiàn)人,搞定小秘

誰(shuí)可能是我們的線(xiàn)人和小秘？

線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)

線(xiàn)人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會(huì )保護內線(xiàn)和小秘

線(xiàn)人和小秘的需求分析模型

與線(xiàn)人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次

建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)

建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標準的關(guān)鍵人

通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；

制定差異化的技術(shù)參數

滿(mǎn)足客戶(hù)的技術(shù)參數

行業(yè)協(xié)會(huì )、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會(huì )點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時(shí)機如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項目成交

案例討論：如何線(xiàn)人來(lái)搞定高層呢？

5、標書(shū)制作，關(guān)系平衡

以強制弱戰術(shù)

瓦解戰術(shù)

借力戰術(shù)

迂回戰術(shù)

分割戰術(shù)

陷阱戰術(shù)

拖延戰術(shù)

價(jià)值組合戰術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險

準備商務(wù)談判

明確談判目標

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務(wù)談判隊伍

正式談判

7、催款技巧, 項目推進(jìn)

企業(yè)拖欠的主要類(lèi)型

針對不同類(lèi)型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶(hù)的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項目成交的戰術(shù)運用

判斷最佳的成交時(shí)機—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機

達到雙贏(yíng)成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結：我們的銷(xiāo)售目標——一步步地獲得客戶(hù)對購買(mǎi)的承諾

客戶(hù)后續總結與分析

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 項目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線(xiàn)8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(cháng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現、過(guò)于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(cháng)等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級：好的管理就是簡(jiǎn)化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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