高效增員與選才實(shí)戰訓練

【培訓對象】
準主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數不超過(guò)200人

【培訓收益】
● 培養增員信心和增員習慣，讓增員動(dòng)作像呼吸一樣自然 ● 設置“大眾型“、”精英型”兩大類(lèi)別增員群體畫(huà)像，對兩類(lèi)增員對象的顯性特點(diǎn)、隱性心 ● 理機制有更加深刻的認知和了解，并且通關(guān)演練增員話(huà)術(shù) ● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動(dòng)變成可持續的高效系統化運作模式

 課程背景：

隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng )業(yè)的高潮，當風(fēng)吹起來(lái)的時(shí)候，你是否已經(jīng)準備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢(mèng)想。

在增員過(guò)程中，必將面對“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問(wèn)題，本課程針對這些問(wèn)題提出了老師獨特的見(jiàn)解和解決辦法，助力學(xué)員完成增員目標。

 課程方式：實(shí)戰講授+案例討論+情景互動(dòng)+計劃制定+行動(dòng)學(xué)習

 

課程大綱

第一講：?jiǎn)?dòng)篇——增員發(fā)展的意義

一、鉆石十年大幕開(kāi)啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達國家保險市場(chǎng)一覽

3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀

4. 保險行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”

二、壽險大發(fā)展時(shí)代的成功者

1. 這是一個(gè)最好的時(shí)代—“大發(fā)展”時(shí)代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例：千人總監的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例：“1+8”太陽(yáng)系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監”的實(shí)施計劃

 

第二講：夢(mèng)想篇——增員目標設定

一、目標管理

1. 什么是目標

2. 目標設定對人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設定目標？

3. 有效目標

二、時(shí)間管理

三、心態(tài)管理

1. 心態(tài)影響能力

2. 心態(tài)影響生理

3. 心態(tài)改變命運

四、活動(dòng)量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應該是什么樣子的？請列出你對增員選擇作出的標準。

 

第三講：發(fā)展篇——如何搭建“增員”引擎

一、我們增員有標準嗎

1. 增員對象的三種類(lèi)型

2. 增員對象的基本輪廓

3. 增員選擇的好處

4. 增員對象的定位

二、增員的目標市場(chǎng)在哪里

1. 緣故市場(chǎng)

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2. 轉介紹市場(chǎng)

1）轉介紹增員的好處

2）轉介紹增員的方法

3. 陌生市場(chǎng)

1）陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)

2）開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的原則

3）開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的方法

小組研討：我們的增員對象是通過(guò)陌生認識的小李，小李是一名老師，請列出增員流程。

三、兩大準增員群體畫(huà)像與演練劇本

1. 選對的人才有機會(huì )做對的事

2. 大眾型準增員對象解析

3. 精英型準增員對象解析

4. 增員話(huà)術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話(huà)術(shù)通關(guān)演練

四、精細化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準增員面談流程演練

五、專(zhuān)業(yè)化增員系統管理

1. ”增員助理”管理系統搭建

1）目標系統

2）管理系統

3）激勵系統

2. 解讀《基本法》，利益最大化

六、特色增員活動(dòng)的策劃與組織

1. 大學(xué)生招聘宣講會(huì )

2. 特定行業(yè)創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動(dòng)

現場(chǎng)討論：特色創(chuàng )說(shuō)會(huì )的策劃與組織

 

第四講：結束篇——如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 馬云員工離職論：錢(qián)沒(méi)到位，新委屈了

2. 留住心：入職2天、2周、2個(gè)月

3. 賺到錢(qián)：出勤、通關(guān)、活動(dòng)

二、新人留存操作流程

1. 主管輔導八單元

2. 主管三次陪同拜訪(fǎng)

3. 新人日常溝通跟進(jìn)

二、主管輔導八單元

1. 單元一：將收入轉化為活動(dòng)量

2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪(fǎng)計劃及填寫(xiě)工作日志

3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶(hù)需求

4. 單元四：遞送保單

5. 單元五：建議書(shū)系統使用及建議書(shū)制作

6. 單元六：結合建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

7. 單元七：陪同拜訪(fǎng)前預演

8. 單元八：陪同拜訪(fǎng)及反饋

課堂演練：一對一進(jìn)行單元演練

三、準主管育成系統

1. 火眼金睛識別準主管

2. 準主管育成流程

3. 準主管面談流程

情景演練：準主管面談演練

配套工具：《主管輔導手冊》

10年保險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險增員、財富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續4屆美國百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì )員：全球壽險精英的最高盛會(huì )，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬(wàn)保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發(fā)30張長(cháng)期壽險保單，13個(gè)月續保率不低于90%.

連續保持92個(gè)月平安鉆石會(huì )員：成為平安鉆石俱樂(lè )部會(huì )員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng )下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗以及對市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計培訓超過(guò)20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場(chǎng)私享會(huì )/產(chǎn)說(shuō)會(huì )，累計服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì )預售簽單累計超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰訓練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學(xué)員超過(guò)100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學(xué)員的一致好評，后續返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學(xué)員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰訓練》

部分客戶(hù)評價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì )做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現原來(lái)現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經(jīng)驗，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 四步搭建高效增員系統——讓團隊高效裂變

   

  課程背景：保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數及資產(chǎn)保持持續、快速增長(cháng)；同時(shí)，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監會(huì )監管?chē)栏癯潭戎鸩教嵘?，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量?jì)?yōu)秀保險營(yíng)銷(xiāo)員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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