三招九式贏(yíng)訂單

【培訓對象】
泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者、店長(cháng)、門(mén)店導購等

【培訓收益】
獲取終端門(mén)店銷(xiāo)售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。 ● 針對建材家居店面銷(xiāo)售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰情景案例，課程全面話(huà)術(shù)化、動(dòng)作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰化，同時(shí)采用現場(chǎng)問(wèn)答、現場(chǎng)演練、現場(chǎng)模擬、現場(chǎng)點(diǎn)評等模式，以確保學(xué)員能夠“現炒現賣(mài)” ● 獲取如何從顧客的表情、語(yǔ)言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段； ● 獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如建議成交法，專(zhuān)業(yè)法等8種具體操作的細節，話(huà)術(shù)。 ● 獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應對思路與方法，至少50套相關(guān)工具與話(huà)術(shù)，讓你學(xué)了就能用。

 第一講：三把神沙定乾坤

一、自己是產(chǎn)品的第一賣(mài)點(diǎn)

反思：我們平時(shí)是如何向他人展示我們自己的？

二、信心是產(chǎn)品銷(xiāo)售的原動(dòng)力

反思：客戶(hù)為什么相信我們？

1. 客戶(hù)為什么不買(mǎi)？

2. 泛家居建材客戶(hù)買(mǎi)的什么？

三、意念讓你銷(xiāo)售無(wú)往而不利

反思：我們了解客戶(hù)的購買(mǎi)心路歷程嗎？

第二講：九字真經(jīng)打天下

上篇：引、停、演

一、引：客戶(hù)進(jìn)來(lái)不用愁

反思：我們平時(shí)是如何引流的？

案例：如何通過(guò)迎賓來(lái)吸引顧客？（通過(guò)話(huà)術(shù)來(lái)迎賓）

1. 初級

2. 中級

3. 高級

4. 骨灰級

5. 第2—3次來(lái)

6. 第4次來(lái)

7. 預約

案例：不同場(chǎng)景的如何應對？

3. 愛(ài)理不理

4. 隨便看看

1）初級話(huà)術(shù)

2）中級話(huà)術(shù)

3）高級話(huà)術(shù)

4）骨灰級話(huà)術(shù)

5. 看了一會(huì )就走

案例：運用POP廣告吸引顧客

案例：通過(guò)陳列來(lái)吸引顧客

案例：泛家居建材行業(yè)當前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停：客戶(hù)停留機會(huì )有

反思：客戶(hù)為什么轉了一圈就走了

案例：通過(guò)店鋪的軟硬件留住顧客

案例：調整好銷(xiāo)售前的工作狀態(tài)

案例：迎客稱(chēng)呼好留人

三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心

反思：我們之前是如何做產(chǎn)品展示的？

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)

案例：某產(chǎn)品的展示

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不可過(guò)多

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要踩準顧客的痛點(diǎn)

4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉要縱橫結合

案例：某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉

5. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨有的特點(diǎn)

案例：怎樣有效引導顧客感官體驗

案例：如何有效引導顧客行動(dòng)體驗

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多數行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

中篇：巧、運、時(shí)

四、巧：巧解異議把錢(qián)收

反思：我們之前是如何化解顧客異議的？

案例：如何處理顧客對產(chǎn)品的異議

1. 品牌異議

2. 質(zhì)量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例：如何處理顧客對價(jià)格的異議

5. 化解價(jià)格的11招23式

二、運：多人接待如運球

反思：門(mén)店我們平時(shí)是如何達成默契的？

案例：怎樣接待好有專(zhuān)業(yè)人士陪同的顧客

案例：如何應對夫妻顧客

案例：如何面對紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時(shí)：接近時(shí)機要火候

反思：我們平時(shí)是如何判斷顧客是否下決心購買(mǎi)的？

案例：如何運用提問(wèn)法接近顧客

附：導購員專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧節選

案例：如何運用示范法接近顧客

案例：怎樣運用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)

1）住的遠

2）住的近

3）老小區

4）室內采光好

5）室內采光弱

6）高檔小區

7）婚房

2. 從顧客特征找贊美點(diǎn)

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 從購房需求找贊美點(diǎn)

1）婚房

2）婚后購房

3）給孩子買(mǎi)房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何選擇適當的迎客行為

4. 待客禮儀

5. 開(kāi)場(chǎng)禮儀

6. 引導禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

下篇：識、解、得

一、識：眼耳并用識來(lái)意

反思：我們平時(shí)如何識別顧客來(lái)意的？

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車(chē)鑰匙

案例：如何識別顧客對產(chǎn)品的期望

案例：如何識別競爭對手的“間諜”

案例：如何識別顧客是否為準顧客

二、解：成交之前解心憂(yōu)

反思：我們之前是如何化解顧客購買(mǎi)障礙的？

1. 顧客的年齡性別與購買(mǎi)心理

2. 顧客的類(lèi)型及應對策略

3. 引導法則（SPIN）

1）挖痛點(diǎn)

2）揭傷口

3）撒鹽巴

4）撫傷口

案例：如何識別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號

4. 墨跡價(jià)格

5. 聚焦產(chǎn)品

6. 細究功能

7. 征求同行

8. 詢(xún)問(wèn)售后

9. 表示友好

10. 深思少語(yǔ)

11. 再次光臨

案例：如何應對顧客的質(zhì)疑

案例：怎樣有效促進(jìn)成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產(chǎn)品法

14. 縮小問(wèn)題法

15. 請求購買(mǎi)法

16. 自信法

17. 專(zhuān)業(yè)法

18. 最佳時(shí)間點(diǎn)

19. 假設成交法

三、得：得客戶(hù)者得天下

反思：我們之前在成交之后做了什么？

案例：如何創(chuàng )造連帶銷(xiāo)售的機會(huì )

案例：如何運用連帶銷(xiāo)售技巧

案例：怎樣讓顧客轉介紹

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。