新環(huán)境下如何將產(chǎn)品醫學(xué)價(jià)值轉換為時(shí)間份額

新環(huán)境下品牌生命周期市場(chǎng)發(fā)展規律；

新復合型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合勝任力模型；                                      

市場(chǎng)準入引導營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展創(chuàng )新：沙盤(pán)模型—分析導圖，引導成功策略“路徑”

 -  集采及二次議價(jià)

-促進(jìn)院 & 去限控

-DRGs/DIP（按病種收費）

-新品定價(jià)/醫保列名

-理論講解與實(shí)戰案例相結合，貫穿全程，提煉方法學(xué)并有效靈活應用，使學(xué)員如身臨其境，及時(shí)提升意識及專(zhuān)業(yè)技能，為企業(yè)創(chuàng )造效益！

模塊二：大客戶(hù)精細化管理綜合技能提升訓練：

A. 醫藥領(lǐng)域重點(diǎn)影響力客戶(hù)定義要素---“找對人”

處方客戶(hù)與非處方客戶(hù)分類(lèi)：設定及潛力分析

非處方客戶(hù)（院長(cháng),主管副院長(cháng)、KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖、藥學(xué)部主任、商業(yè)伙伴等）

處方客戶(hù)（帶組醫師、處方醫生等）

定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國、區域、城市；（核心/培養中/未來(lái)之星）潛力分析

重點(diǎn)影響力客戶(hù)基本信息內容：專(zhuān)業(yè)地位、發(fā)展趨勢、興趣點(diǎn)等

客戶(hù)合作項目管理體系：觀(guān)點(diǎn)演講、專(zhuān)業(yè)展示、文章發(fā)表、經(jīng)驗分享等

分組練習：根據以上學(xué)習內容，結合實(shí)際工作情況討論分享：建立重點(diǎn)影響力客戶(hù)管理體系，講師予以點(diǎn)評指導

B. 重點(diǎn)影響力客戶(hù)管理體系建立---“做對事”

制定重點(diǎn)影響力客戶(hù)管理體系：客戶(hù)基本信息及合作項目進(jìn)程表

重點(diǎn)影響力客戶(hù)管理體系原則： 至少每季度更新管理數據庫相關(guān)內容、名單增減、客戶(hù)影響力升級？認知度改變? 支持度改變? 處方貢獻（增加或減少）了解合作覆蓋情況 (程度/進(jìn)度指標)等

合作項目的行動(dòng)監控與評估：活動(dòng)細節把控原則

活動(dòng)前申請表（目標/計劃/預算/預期）

  活動(dòng)細節落實(shí)到位（會(huì )務(wù)無(wú)小事）

  活動(dòng)后總結（鞏固與修正）

案例分享及解析：如何與重點(diǎn)客戶(hù)建立良好合作關(guān)系，建立大客戶(hù)管理體系（可持續應用） 

C．重點(diǎn)影響力客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)溝通技巧---“做對拜訪(fǎng)”

了解重點(diǎn)影響力客戶(hù)對各種營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將市場(chǎng)潛力轉化為現實(shí)目標，通過(guò)實(shí)際及針對性方法實(shí)現上量

影響客戶(hù)決策（障礙及驅動(dòng)因素）關(guān)鍵點(diǎn)

如何進(jìn)行有效專(zhuān)業(yè)溝通：項目啟動(dòng)拜訪(fǎng)溝通計劃、長(cháng)期跟進(jìn)拜訪(fǎng)溝通計劃

如何做好拜訪(fǎng)策略：常見(jiàn)影響締結解決方案

Role Play：根據以上專(zhuān)業(yè)溝通技巧進(jìn)行模擬情景演練：對“難以搞定”客戶(hù)溝通技巧及探尋合作機會(huì )成功、予以品牌驅動(dòng)力！

模塊三：借力創(chuàng )新，構建行之有效學(xué)術(shù)推廣體系——“項目營(yíng)銷(xiāo)”組合規劃

洞悉市場(chǎng)發(fā)展驅動(dòng)因素及學(xué)術(shù)推廣成功模型

分析市場(chǎng)環(huán)境、競品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣

分組討論分享（案例）：將中央市場(chǎng)計劃進(jìn)行二次轉化：品牌在區域市場(chǎng)進(jìn)一步細分，選擇增長(cháng)潛力最大、可及目標市場(chǎng)；結合當前市場(chǎng)環(huán)境如何合規、穩固并可持續專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)、達成業(yè)績(jì)提升；分享行業(yè)成功經(jīng)驗并從中提煉關(guān)鍵成功因素（杠桿點(diǎn)）；

如何策劃有效市場(chǎng)活動(dòng)項目：活動(dòng)目的，選擇條件，分析預期市場(chǎng)獲益、創(chuàng )新性分析等；

分組討論分享（案例）：項目制營(yíng)銷(xiāo)：如何規劃處方藥學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)項目及效果評估；制定實(shí)際可落地的學(xué)術(shù)推廣行動(dòng)計劃：各活動(dòng)項目如何協(xié)同組合、如何評估投入/產(chǎn)出比效益，中短期/長(cháng)期利益平衡。討論分享，講師點(diǎn)評，達成共識；分析市場(chǎng)現狀，制定有針對性的市場(chǎng)策略和行動(dòng)計劃

線(xiàn)上/線(xiàn)下互動(dòng)協(xié)調創(chuàng )新（含案例）

四位一體學(xué)術(shù)推廣（創(chuàng )新升級）模式（含案例）

推廣工具升級與創(chuàng )新（含案例）

活動(dòng)細節把控（Checklist）目標/計劃/預算/預期

評估投入/產(chǎn)出效果及市場(chǎng)發(fā)展評估指數（EI數值）

案例分享與啟發(fā)（案例）：專(zhuān)業(yè)合規有效學(xué)術(shù)推廣“要素”；分享疫情期間順勢創(chuàng )新性推廣活動(dòng)（成功案例）使銷(xiāo)量不降反升！從而引發(fā)思考，適應市場(chǎng)環(huán)境，探索行之有效推廣方法——最有效往往是最樸素（簡(jiǎn)單）方式…。

★2年三甲醫院核心科室臨床工作經(jīng)歷

★11年醫藥銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗

★12年品牌運作及管理經(jīng)驗

★2年全面營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)運營(yíng)經(jīng)驗

★多家醫藥咨詢(xún)公司顧問(wèn)及培訓師

★曾任天津醫學(xué)院第二附屬醫院心臟內科任住院醫師

★曾就職默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國內知名大型上市制藥企業(yè)

職業(yè)履歷

蘇老師畢業(yè)于臨床醫學(xué)專(zhuān)業(yè)及MBA ，2年三甲醫院核心科室臨床工作經(jīng)歷，11年醫藥銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗、12年品牌運作及管理經(jīng)驗，2年全面營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)運營(yíng)經(jīng)驗；實(shí)戰經(jīng)驗豐富，富有激情。

蘇老師服務(wù)于：默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國內知名大型上市制藥企業(yè)；從醫藥代表逐步成長(cháng)為大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高級產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監、業(yè)務(wù)單元高級總監等職務(wù)；

蘇老師曾帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊創(chuàng )造全國區域銷(xiāo)售(城市)增長(cháng)第一名的佳績(jì)。率領(lǐng)北大區銷(xiāo)售精英擺脫困境、力爭上游，創(chuàng )建了團結競進(jìn)的團隊氛圍，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)率全國第一！曾任默克雪蘭諾、GSK、施貴寶市場(chǎng)經(jīng)理、總監及業(yè)務(wù)單元總裁，主導三個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)處方藥的市場(chǎng)發(fā)展：康忻（心血管藥，抗高血壓冠心病，年銷(xiāo)售額5億元）、速碧林（抗凝血藥，年銷(xiāo)售額過(guò)10億元）、博路定（抗乙肝藥，年銷(xiāo)售額近30億元）成功上市兩個(gè)新產(chǎn)品：安卓（抗凝血藥，上市三年銷(xiāo)售額過(guò)億）、凡瑞克（抗肺動(dòng)脈高壓）；

蘇老師是行業(yè)中唯一兼具市場(chǎng)銷(xiāo)售/內外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及品牌運營(yíng)經(jīng)驗；建立了全面系統的產(chǎn)品管理培訓體系及領(lǐng)導勝任力模型，使各級銷(xiāo)售管理及產(chǎn)品市場(chǎng)管理人員的專(zhuān)業(yè)技能及管理能力明顯提高。接受過(guò)國內外專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及品牌管理培訓，并探尋出具中國市場(chǎng)特色品牌運作模式及發(fā)展規律；為行業(yè)培養貢獻多名大區經(jīng)理（總監）、區域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理/總監，且品能兼優(yōu)！

蘇老師擔任多家醫藥咨詢(xún)公司顧問(wèn)及培訓師，市場(chǎng)首席評論員。為行業(yè)規范專(zhuān)業(yè)、可持續發(fā)展的偉大目標而努力拼搏；