打造營(yíng)銷(xiāo)“硬核”戰斗力

【培訓對象】
本課程適合營(yíng)銷(xiāo)體系相關(guān)人員： 市場(chǎng)部總監、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層 銷(xiāo)售部總監、大區經(jīng)理、城市經(jīng)理、區域主管、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、主管等中層

【培訓收益】
具備市場(chǎng)布局與戰略規劃能力 系統掌握終端管理技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方法 熟悉新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程與方法 能夠制定有效的新產(chǎn)品推廣方案 全面提升銷(xiāo)售管理能力 升級經(jīng)銷(xiāo)商管理水平 整體提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)生意增長(cháng)

模塊A：終端生意提升策略——區域市場(chǎng)戰略規劃與終端管理創(chuàng )新（授課時(shí)長(cháng)2.5天）

課程章節 培訓內容
第一天（6.5 H）贏(yíng)在布局——區域市場(chǎng)戰略規劃
終端生意管理的核心準則和作用 終端生意提升的核心目標
ROI
終端生意提升的核心準則
購物者
競爭對手
終端生意提升 五步法 第一步：選戰場(chǎng)
系統容量分析
選擇潛力系統
選擇潛力門(mén)店
案例：企業(yè)某區域現代/傳統通路的選擇戰場(chǎng)之道。（需根據客戶(hù)實(shí)際情況調研產(chǎn)出案例）
實(shí)戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場(chǎng)
第二步：找機會(huì )
找出潛力品類(lèi)
找出主推單品
分析4指標8要素
第三步：定戰術(shù)
客流量
攔截率
成交率
客單價(jià)
實(shí)戰演練：你的生意增長(cháng)戰術(shù)都有哪些？制定你的戰術(shù)組合
第四步：抓執行
負責人
標準
里程碑
實(shí)戰演練：終端生意增長(cháng)一盤(pán)棋計劃
第五步：盯產(chǎn)出
看報表
走市場(chǎng)
開(kāi)好會(huì )
實(shí)戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略
第二天（6.5 H）決勝終端——門(mén)店終端管理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
分銷(xiāo) 分銷(xiāo)的定義和重要性
如何制定分銷(xiāo)組合
從購物者需求出發(fā)
制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)
從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻型、利潤貢獻型、分銷(xiāo)貢獻型、形象貢獻型
從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店
如何選擇SKU進(jìn)店
位置 位置的定義和類(lèi)型
占據店內有利位置
實(shí)戰演練：選擇合適的位置
選擇標準、工具
陳列 陳列產(chǎn)品
練習：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？
陳列方法
常規陳列柜臺
異型陳列柜臺
節慶、新品主題陳列
陳列燈箱
體驗臺陳列
產(chǎn)品組合的陳列
陳列位置
購物者方向
走廊寬度
陳列空間
銷(xiāo)售表現決定陳列空間
案例：某飲料品牌廠(chǎng)商陳列標準
實(shí)戰演練：陳列找茬
價(jià)格 價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)
讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
為什么要讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
怎樣讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
利用認知錯覺(jué)
利用價(jià)格心理
利用消費心理
實(shí)戰演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？
庫存 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
客戶(hù)服務(wù)指標
安全庫存指標
如何減少庫存資金占用
庫存周轉率
庫存周轉天數
實(shí)戰演練：庫存計算
助銷(xiāo) 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷(xiāo)售
助銷(xiāo)使用原則
統一性
規模性
針對性
靈活性
生動(dòng)性
助銷(xiāo)ROI分析
案例：三大知名飲料品牌的終端助銷(xiāo)品執行分享
促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的目的
促銷(xiāo)的方式
促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規范
品牌露出元素規范
產(chǎn)品溝通信息規范
促銷(xiāo)前準備
實(shí)戰演練：觀(guān)看視頻回答問(wèn)題
導購 導購管理常見(jiàn)問(wèn)題
態(tài)度
知識
技能
導購該怎么做
導購與競品
導購與購物者
第三天（3.0H）復盤(pán)實(shí)戰
學(xué)以致用總結分享 講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復盤(pán)總結
學(xué)員現場(chǎng)整理總結分享
結合各個(gè)區域自身實(shí)際，制定本區域戰略規劃藍圖與實(shí)戰
落地指南，并分組呈現

【主要模型與思考地圖】

 

 

 

 

模塊B：新產(chǎn)品 新機遇——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理與上市推廣（授課時(shí)長(cháng)2.5天）

課程章節 培訓內容
第三天（3.5 H）新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵要素
企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與規劃過(guò)程中存在的問(wèn)題與挑戰 企業(yè)真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從哪里開(kāi)始的？
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的最大成本是什么
市場(chǎng)與消費者的分析關(guān)乎生死
研發(fā)實(shí)力對企業(yè)績(jì)效的影響
盈利模式?jīng)Q定產(chǎn)品績(jì)效
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與戰略規劃方面存在的典型問(wèn)題和原因
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗率為何高居不下？
高失敗率背后的新產(chǎn)品項目遞減曲線(xiàn)
新產(chǎn)品失敗的主要原因是什么
案例：某快消品新產(chǎn)品上市失敗案例剖析
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣10要素 導入 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣10要素
互動(dòng)分析：你眼中成功的競品新品，具有哪些特質(zhì)
第四天（6.5 H）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市推廣的戰略戰術(shù)組合
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略與方法創(chuàng )新 第一步：明確新產(chǎn)品的概念
完全創(chuàng )新產(chǎn)品（引領(lǐng)）
換代革新產(chǎn)品（升級）
仿制成功競品（跟隨）
第二步：新產(chǎn)品戰略規劃
產(chǎn)品規劃3C模型
產(chǎn)品生命周期管理
第三步：改善新產(chǎn)品績(jì)效的有效途徑
改善產(chǎn)品績(jì)效的途徑
三大基礎要素
第四步：重新解構“產(chǎn)品”
客戶(hù)價(jià)值與競爭價(jià)值
產(chǎn)品的五層次
評價(jià)合格新產(chǎn)品的指針
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程管理
案例分析：對標核心競品，尋找優(yōu)越屬性
第五步：新產(chǎn)品構想的市場(chǎng)研究方法
利益點(diǎn)構造分析法
問(wèn)題點(diǎn)調查法
第六步：消費者需求的深度洞察
消費者的清晰界定與畫(huà)像
需求的深入洞察
消費者購買(mǎi)心理的決策機制
第七步：定義新產(chǎn)品
產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位的區別
產(chǎn)品定位五步法
產(chǎn)品定位策略
第八步：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 核心吸引力
包裝吸引力
功能吸引力
情懷吸引力
第九步：產(chǎn)品的定價(jià)策略
定價(jià)策略
定價(jià)方法
第十步：品牌與商標策略
品牌與商標設計
品牌保護與維權
品牌影響力五要素
案例研討：如何打造一款爆款產(chǎn)品

 

 

 

 

 

新產(chǎn)品上市推廣
——上市前傳播 品牌傳播戰略
如何建立品牌區隔
如何建立品牌聯(lián)想
如何建立品牌印象
傳播戰術(shù)制定
上市前傳播形式
宣傳戰術(shù)組合
新媒體營(yíng)銷(xiāo)
口碑管理
渠道商的上市前預熱
第五天（6.5 H）新產(chǎn)品上市推廣與營(yíng)銷(xiāo)體系協(xié)同
上市前準備 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機選擇
新產(chǎn)品的上市前測試
新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定
市場(chǎng)背景評估與形勢分析
新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定
市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的上市前協(xié)同
實(shí)戰討論：新品上市推廣計劃制定與實(shí)施過(guò)程中，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部門(mén)的分歧有哪些，因何形成，如何化解？
新產(chǎn)品上市推廣 區域劃分
渠道定位
渠道策略
渠道選擇與目標制定
渠道資源配置
鋪市計劃
時(shí)間排期
營(yíng)銷(xiāo)落地政策
渠道/終端價(jià)格策略
競爭策略
推廣方案
物流配合
案例分析：一個(gè)完美的飲品上市推廣計劃
人員配備
區域人力配備調整
專(zhuān)職推新人員
階段性外援
經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同
經(jīng)銷(xiāo)商政策
協(xié)同要點(diǎn)
推廣激勵
個(gè)人激勵
團隊激勵
追蹤考核
市場(chǎng)預算
工具：市場(chǎng)預算管理套表
新品上市協(xié)同演練 實(shí)戰演練：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部同事協(xié)同配合，尋找一個(gè)全新的市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品并制定出可行的新品上市計劃與推廣方案

 

【主要模型與思考地圖】
產(chǎn)品戰略3C模型 新產(chǎn)品績(jì)效管理模型

 

 

 

 

產(chǎn)品戰略定位決策模型

 

 

 

 

模塊C：打造戰斗力 提升凝聚力——銷(xiāo)售團隊管理/經(jīng)銷(xiāo)商管理（授課時(shí)長(cháng)1天）

課程章節 培訓內容
第六天（6.5 H）銷(xiāo)售團隊管理/經(jīng)銷(xiāo)商管理
銷(xiāo)售管理者的自我定位與自我管理 銷(xiāo)售管理是什么
計劃
組織
指揮
協(xié)調
控制
銷(xiāo)售管理者必備的五大能力
目標管理能力
高效執行能力
領(lǐng)導管理能力
溝通協(xié)調能力
時(shí)間管理能力
銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的十種管理問(wèn)題
銷(xiāo)售人員的管理與培養 銷(xiāo)售人才選拔
優(yōu)秀銷(xiāo)售的勝任力分析
銷(xiāo)售管理梯隊建設
案例：兩種高效的銷(xiāo)售人才選拔方法
銷(xiāo)售人才培育
入職培訓關(guān)鍵要素
如何為銷(xiāo)售團隊進(jìn)行賦能
高效的銷(xiāo)售培訓如何開(kāi)展
銷(xiāo)售團隊管理
數據分析，如何做好業(yè)務(wù)報表管理
開(kāi)好例會(huì )，如何提升溝通效率
客戶(hù)拜訪(fǎng)，如何深入挖掘銷(xiāo)售機會(huì )
目標分解，如何做好目標與過(guò)程管理
銷(xiāo)售團隊激勵
如何做好績(jì)效面談
如何用好激勵這把雙刃劍
實(shí)戰分析：傳統KPI不再管用？90后銷(xiāo)售人才如何激勵才有效？
經(jīng)銷(xiāo)商管理 認識經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃JBP
什么是 JBP
JBP 的特點(diǎn)
JBP 的核心目的:Sell
JBP 的機會(huì )點(diǎn):時(shí)間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目
練習:將自己的利益轉化為對方的利益
關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商需求
生存的需求
經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
銷(xiāo)量指標
庫存指標
毛利指標
費用指標
競爭的需求
合作的需求
經(jīng)銷(xiāo)商的合作與管理
制定計劃
銷(xiāo)售賣(mài)入
跟進(jìn)追蹤
考核機制如何開(kāi)啟
案例分析：伊利經(jīng)銷(xiāo)商高效管理案例

【主要模型與思考地圖】 

中國科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)碩士研究生
曾任伊利集團全國市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運營(yíng)銷(xiāo)/世博營(yíng)銷(xiāo)核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng )始人
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
領(lǐng)域：聚焦/專(zhuān)注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(cháng)，深度參與奧運、世博兩大整合營(yíng)銷(xiāo)，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業(yè)績(jì)增長(cháng)戰略、戰術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng )始人，見(jiàn)證從五個(gè)創(chuàng )始人到百人團隊、千家門(mén)店、百萬(wàn)客戶(hù)的快速擴張，深知創(chuàng )業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶(hù)的“上帝視角”審視業(yè)績(jì)增長(cháng)背后的經(jīng)營(yíng)之道
整合營(yíng)銷(xiāo) 助推業(yè)績(jì)增長(cháng)
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營(yíng)銷(xiāo)和世博營(yíng)銷(xiāo)，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實(shí)現了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹(shù)立了中國品牌的成長(cháng)典范。
在伊利工作期間，高老師走訪(fǎng)過(guò)全國132個(gè)地級市，9600家終端門(mén)店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負責的整合營(yíng)銷(xiāo)項目先后斬獲國際、國內營(yíng)銷(xiāo)大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷(xiāo)項目，被稱(chēng)為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷(xiāo)量較之前一年同期增長(cháng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。
高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目，入選世博營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書(shū)當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區銷(xiāo)量便達到1300萬(wàn)盒，銷(xiāo)售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng )世博銷(xiāo)售新高
零售創(chuàng )新 拉動(dòng)生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng )始人，開(kāi)創(chuàng )了中國首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區，上百萬(wàn)活躍消費用戶(hù)。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門(mén)店運營(yíng)和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實(shí)戰出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng )新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jì)提升方法
沒(méi)有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見(jiàn)解獨到的生意提升“增長(cháng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)系統。從問(wèn)題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會(huì )尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰場(chǎng)的開(kāi)辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實(shí)操性相結合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jì)實(shí)現倍增心法，連鎖門(mén)店裂變式增長(cháng)要訣，全部課程都緊密?chē)@“業(yè)績(jì)增長(cháng)”、“做大增量”開(kāi)展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，尋求生意增長(cháng)找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《精準圈層營(yíng)銷(xiāo)》
《零售行業(yè)創(chuàng )新銷(xiāo)售力》
《洞悉快銷(xiāo)品企業(yè)生意增長(cháng)新機會(huì )》
《快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新訓練營(yíng)》
《區域生意經(jīng)營(yíng)致勝》
《門(mén)店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術(shù)——銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)戰應用》
通用管理類(lèi)：
《銷(xiāo)售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話(huà)好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達技能提升訓練》
《高效時(shí)間管理與效能提升》
【學(xué)員評價(jià)】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(cháng)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門(mén)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認知維度提升，創(chuàng )新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營(yíng)銷(xiāo)平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側重通過(guò)教練式的引導，激發(fā)學(xué)員創(chuàng )新自驅力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jì)的增長(cháng)與提升
—— 福田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 肖 娟 

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4864  

  

• 高效溝通力就是商場(chǎng)戰斗力

   

  第一課程：1、實(shí)戰要有理論指導　　　　　　——演講理論簡(jiǎn)析2、不打無(wú)準備之戰　　　　　　——演講要做到知己知彼3、戰場(chǎng)才見(jiàn)真功　　　　　　——演講的實(shí)用戰術(shù)（上、下）4、將對手內心看透　　　　　　——溝通中的心理戰術(shù)5、讓嘴..

  ￥30,000   元/ 天

  人氣：1718  

  

• 打造高效網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰斗力實(shí)訓

   

  一、產(chǎn)品品牌構建1、定位,讓你的產(chǎn)品出眾2、尖刀產(chǎn)品提煉3、品牌屋搭建二、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站七星梅花樁，構建網(wǎng)贏(yíng)根據地1、網(wǎng)站霸占百度首頁(yè)！seo對搜索引擎的友好表現2、讓消費者愛(ài)上你的網(wǎng)站！content完好的內容支持3、漂亮臉蛋迷住你的顧客！vision視覺(jué)設計 4、四大體驗讓人爽！usability易用性A. 速度體..

  ￥   元/ 天

  人氣：3083