控心營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

【培訓對象】
老板、CEO、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責人、各部門(mén)高級經(jīng)理、總監、店長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)骨干。（本課程涉及到營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化，須有決策權的領(lǐng)導者參與）

【培訓收益】
掌握注意力控制的6種方法 學(xué)會(huì )興趣吸引的6大方法策略 掌握客戶(hù)欲望的6大人性弱點(diǎn) 學(xué)會(huì )信任推進(jìn)的6種客戶(hù)心理 學(xué)會(huì )臨門(mén)一腳促使客戶(hù)購買(mǎi)的6大方法 促進(jìn)客戶(hù)分享傳播的6種心理

第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力？
1、人性1：消費者80%的購買(mǎi)行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯
1）吸引注意力神奇按鈕：情緒喚醒原理
2）通過(guò)社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關(guān)鍵詞
3）與客戶(hù)進(jìn)行情緒互動(dòng)
4）制造情緒沖突吸引客戶(hù)注意力
案例：江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源
2、人性2：與眾不同才容易被吸引
1）如何才能與眾不同
2）加“人無(wú)我有”
3）減“人有我便”
4）乘“人有我強”
5）除“人有我精”
6）轉用“人有我便”
7）時(shí)“時(shí)空轉換”
案例：鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑
3、人性3：人只能記住第一
1）頭部效應、贏(yíng)家通吃
2）聚焦-在細分市場(chǎng)中做到第一
3）首創(chuàng )-創(chuàng )造新戰場(chǎng)，在新戰場(chǎng)里成為第一
4）錯位競爭-在對手的劣勢和對立面成為第一
5）借勢-巧妙借助第一名的力量
案例：真功夫、營(yíng)養快線(xiàn)
4、人性4：人性都是自私的，人最關(guān)心的是自己
1）雞尾酒效應
2）細分客戶(hù)對象，精準傳遞信息
3）品牌傳播中植入與客戶(hù)相關(guān)的信息
4）巧妙地與客戶(hù)攀關(guān)系
5）使用第一、第二人稱(chēng)增強代入感
5、人性5：不完美感覺(jué)更真實(shí)
1）巧妙犯錯、滿(mǎn)足人的挑刺欲
2）自黑制造槽點(diǎn)
3）欲揚先抑，制造反差
4）承認不足，販賣(mài)情懷
案例：蒙牛、方太油煙機、星巴克自黑營(yíng)銷(xiāo)、保利
6、人性6:人是視覺(jué)動(dòng)物
1）色彩對人的注意力影響達67%
2）選擇品牌合適的主色系
3）打造視覺(jué)誘惑元素
4）簡(jiǎn)化信息流程

第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費者興趣？
1、人性7：人都有好奇心
1）制造神秘感，激發(fā)好奇心
2）制造懸念，掉足胃口
3）欲情故縱
案例：金龍魚(yú)、太二酸菜魚(yú)
2、人性8：千金難買(mǎi)心頭好
1）抓住共同喜好社群
2）利用意見(jiàn)領(lǐng)袖引導喜好
3）抓住流行元素
4）異性相吸
案例分析：華為模式、格力模式、墓地會(huì )員增設模式
3、人性9：讓人上癮的獎賞效應
1）讓人上癮的不是吃雞而是獎勵
2）即得式獎勵設計
3）多變式獎勵
4）升級式獎勵
5）超級獎勵
案例：支付寶、雙11、美團
4、人性10：人會(huì )被潛意識誘導
1）暗示效應
2）利益暗示
3）場(chǎng)景暗示
4）愿景暗示
案例：瓜子二手車(chē)、鉆石、百達翡麗
5、人性11：人受第一印象影響巨大
1）首因效應
2）讓客戶(hù)對產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情的16字方針
6、人性12：人不喜歡便宜，人性喜歡占便宜
1）如何激發(fā)客戶(hù)占便宜心理自動(dòng)自發(fā)購買(mǎi)
2）激發(fā)客戶(hù)占便宜心理的4種策略

第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點(diǎn)燃客戶(hù)欲望
1、人性13：人性愛(ài)攀比
1）我們追求的是幸福，難題是我們追求的是比別人幸福
2）比較既能讓你產(chǎn)生煩惱，又能讓你產(chǎn)生欲望
3）設計攀比對象
4）身份攀比
5）排名攀比
2、人性14：物以稀為貴
1）稀缺性原理會(huì )讓人避免失去權力，在緊迫感與恐懼心理雙重作用下，第一時(shí)間做出 行動(dòng)。
2）運用稀缺性原理激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的三種策略
3、人性15：匹配與追求完美
1）人性之鳥(niǎo)籠效應
2）你家有個(gè)花瓶，如果不放束花進(jìn)去就會(huì )覺(jué)得少了什么
3）如何運用人性匹配與追求完美心理讓新客戶(hù)想要“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”
4）如何運用人性匹配與追求完美心理讓老客戶(hù)接著(zhù)“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”
5）如何運用鳥(niǎo)籠效應讓客戶(hù)買(mǎi)更多
4、人性16：人性喜歡“舒適、享樂(lè )、懶惰”
1）消費習慣形成之后會(huì )不可逆地向上調整
2）利用人性的“舒適、享樂(lè )、懶惰” 讓客戶(hù)形成持續消費習慣3個(gè)方式
5、人性17：人受氛圍磁場(chǎng)的影響
1）人受不同場(chǎng)景磁場(chǎng)的影響
2）過(guò)年氛圍、年味會(huì )激發(fā)人們購買(mǎi)年貨
3）通過(guò)造場(chǎng)讓客戶(hù)欲罷不能的3種策略
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第四章 信任推進(jìn)術(shù)---如何利用人性快速建立客戶(hù)信任？
信任是成交的第一貨幣，沒(méi)有信任即使再好的產(chǎn)品、價(jià)格再便宜也不會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。
1、人性18：從眾心理
1）當所有的人都鼓掌，你也會(huì )不由自主地鼓掌
2）建立模仿，數量越多影響越大
3）利用從眾心理快速建立信任的4種玩法
案例：小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)、香飄飄
2、人性19：崇拜權威
1）在營(yíng)銷(xiāo)中，運用權威的力量可以快速說(shuō)服客戶(hù)相信你的產(chǎn)品和觀(guān)點(diǎn)
2）權威塑造的5種策略
3、人性20：人們更容易相信身邊的人或第三方評價(jià)
1）社會(huì )認同效應
2）突顯成功案例
3）收集客戶(hù)評價(jià)
4）引導客戶(hù)分享
4、人性21：相信自己人
1）讓客戶(hù)覺(jué)得你是自己人就能在最短時(shí)間內建立信任
2）如何讓客戶(hù)把你當做自己人的3制造法則
5、人性22：厭惡風(fēng)險
1）在營(yíng)銷(xiāo)中，人們對風(fēng)險的擔心和顧慮是成交的最大障礙之一
2）方法一：放大風(fēng)險操作法
3）方法二：零風(fēng)險承諾
4）方法三：部分風(fēng)險承諾
5）方法四：負風(fēng)險承諾
6、人性23：看到的次數越多，喜歡的可能性越大
1）人有無(wú)意識偏好，面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感
2）提高產(chǎn)品和品牌曝光度，因為熟悉和安全感更愿意選擇你
3）方法一：增加接觸頻率
4）方法二：借力熱點(diǎn)曝光
5）方法三：重復傳播
案例分析：腦白金、王老吉、唯品會(huì )

第五章 購買(mǎi)推進(jìn)術(shù)---如何利用人性促成客戶(hù)買(mǎi)單？

1、人性24：錨定效應
1）錨定效應概念
2）如何使用錨定效應促使客戶(hù)買(mǎi)單
3）價(jià)值錨定法
4）價(jià)格錨定法
5）參照錨定法
案例分析：九牧王、烏江榨菜
2、人性25：人更容易接受較小較簡(jiǎn)單容易的要求
1）滑梯理論
2）登門(mén)檻效應
3）營(yíng)銷(xiāo)人性運用提升成交率的3大法則
3、人性26：心理賬戶(hù)：值不值心理會(huì )計說(shuō)了算
1）心理賬戶(hù)原理
2）如何運用心理賬戶(hù)為客戶(hù)輕松愉快地花錢(qián)？
3）變換心理賬戶(hù)法
4）變換計算方式法
5）附加值驅動(dòng)法
4、人性27：人會(huì )通過(guò)相近物品進(jìn)行比較來(lái)確定其價(jià)值
1）誘餌效應
2）人性誘餌操控的三種方法
案例分析：可口可樂(lè )的誘餌操控法
5、人性29：比例偏見(jiàn)
1）比例偏見(jiàn)理論
2）比例偏見(jiàn)人性操控的3種方法
3）方法一:優(yōu)惠數值法
4）方法二：投入回報法
5）方法三：贈送數量法
6、人性30：互惠心理
1）互惠原理
2）成交前互惠操控法
3）成交中互惠操控法
4）成交后互惠操控法

第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進(jìn)傳播分享？

1、人性31：峰終效應
1）增加傳播分享不得不知道的峰終原理
2）峰終人性操控的3種策略
案例分析：宜家的峰終操控、海底撈
2、人性32：參與感和情感投入
1）宜家效應
2）人性操控促進(jìn)口碑傳播的3種策略
案例分析：小米、東風(fēng)標致、杜蕾斯
3、人性33：超越預期就會(huì )高度滿(mǎn)意
1）心理預期直接影響消費評價(jià)及口碑傳播
2）預期操控的3種方法
4、人性34：光環(huán)效應
1）當你給客戶(hù)留下足夠亮眼印象時(shí)，會(huì )主動(dòng)談?wù)摬⑶曳窒砟?br /> 2）光環(huán)操控：聚焦、升華、借勢

5、人性35：共情效應
1）我不是藥神為什么火？
2）褚橙熱銷(xiāo)的背后
3）共情操控之故事帶入法
4）共情操控之情緒渲染法
5）共情操控之情感共鳴法
6、人性36：傳播勢能疊加心理
1）波紋效應
2）傳播操控之傳播預熱
3）傳播操控之勢能疊加
4）傳播操控之延伸裂變 

曾任昆百大集團（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監
云陶集團（紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)） 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
中石化、蘇寧云商，南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師
北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓師
國家注冊高級企業(yè)培訓師
國家高級體驗式培訓師
昆明市培訓師協(xié)會(huì )監事會(huì )主席
中國計算機商學(xué)院客座教授
中國秦儀會(huì )營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
羅老師是資深培訓師，咨詢(xún)顧問(wèn)，從事教育培訓行業(yè)15年。
羅老師幫助昆百大集團（股票代碼600865）、建立集團內部首個(gè)青年干部管理學(xué)院，對600多個(gè)管理者實(shí)施了管理綜合能力提升培訓。為集團提供制定戰略規劃、提供經(jīng)營(yíng)建議。實(shí)現對外部客戶(hù)數十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓服務(wù)。
8年時(shí)間，帶領(lǐng)昆百大集團團隊完成15萬(wàn)人次的培訓接待，培訓團隊數千個(gè)。完成首部拓展培訓體系標準化教案，成為云南本土最大市場(chǎng)占有率最高的體驗式培訓機構。
云陶集團（紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業(yè)從新梳理營(yíng)銷(xiāo)模式，在原來(lái)電商一條路的基礎上，再開(kāi)發(fā)線(xiàn)下加盟的新市場(chǎng)運作模式，根據紫陶的手工藝性及獨特性，把線(xiàn)上線(xiàn)下的客戶(hù)作為渠道加盟的主要來(lái)源，快速幫助云陶集團成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。
幫助吉瑞德鋰電池負極材料工廠(chǎng)重塑營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)渠道嵌入模式一舉打開(kāi)市場(chǎng)，三個(gè)月業(yè)績(jì)增長(cháng)3000萬(wàn)，實(shí)現業(yè)績(jì)翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。
羅老師曾任知名體驗式教育機構培訓總監，上市公司MBA中心總監。成為中國計算機商學(xué)院客座教授、中國秦儀會(huì )營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專(zhuān)家導師、聚成股份特聘講師經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)、多家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、昆明市培訓師協(xié)會(huì )監事會(huì )主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )特聘講師。曾為中國石化、昆明理工大學(xué)、云南財經(jīng)大學(xué)、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機構提供過(guò)培訓咨詢(xún)服務(wù)。
羅老師總結了十五年來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)快速增長(cháng)，團隊高速成長(cháng)的經(jīng)驗。對于企業(yè)在新形勢下如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)突破逆勢增長(cháng)，團隊的正規化、職業(yè)化進(jìn)行了深入的研究?？偨Y出了一套適合企業(yè)逆勢增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)系統和團隊職業(yè)化體系，獲得了眾多企業(yè)的高度認同并應用于實(shí)戰，取得了優(yōu)異的戰果。
羅老師致力于企業(yè)如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)突破利潤增長(cháng)和團隊職業(yè)化事業(yè)，立志為幫助更多的中國企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)突破、快速做大做強而奮斗！

【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項課程：
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理》
《經(jīng)銷(xiāo)商破局之業(yè)績(jì)提升》
《會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)模式》
《控心營(yíng)銷(xiāo)術(shù)》
《如何打造爆品》
《活動(dòng)爆破營(yíng)銷(xiāo)》
《引爆新品-新品上市營(yíng)銷(xiāo)》

營(yíng)銷(xiāo)系統課程：六維利潤倍增系統
《產(chǎn)品布局系統》
《價(jià)值塑造系統》
《倍速獲客系統》
《成交動(dòng)力系統》
《倍速成交鎖客系統》
《轉介紹裂變系統》

管理類(lèi)：
《鋼鐵團隊執行力》
《贏(yíng)在職場(chǎng)---優(yōu)秀員工養成》
《目標管理》
《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執行》
《高效溝通與跨部門(mén)溝通》
《領(lǐng)導者如何帶團隊》