商業(yè)模式及營(yíng)銷(xiāo)管理

【培訓對象】
民營(yíng)銷(xiāo)售

【培訓收益】
提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

《三項修煉之營(yíng)銷(xiāo)思維構建》

一、 轉變傳統銷(xiāo)售模式，融入互聯(lián)網(wǎng)思維。

1、 貨本無(wú)價(jià)，全靠定價(jià)；

2、 不是思考如何賺錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)怎么活；

3、 不是產(chǎn)品決定價(jià)格，而是價(jià)格決定產(chǎn)品；

4、 消費者不再喜歡便宜，而是喜歡占便宜的感覺(jué)；

5、 不是規模促單品，而是單品促體系。

二、 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維要素

1、 客戶(hù)引流（通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方法讓目標客戶(hù)了解我企業(yè)及產(chǎn)品）；

2、 異業(yè)聯(lián)盟（客戶(hù)資源獲得不能只靠本公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓）；

3、 附加價(jià)值（通過(guò)附加價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)占便宜的感覺(jué)）；

4、 用戶(hù)思維（客戶(hù)需求的是產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值而非產(chǎn)品本身）；

5、 情感連接（不僅注重交易價(jià)值，更應該注重用戶(hù)價(jià)值）；

6、 服務(wù)粘性（通過(guò)縱向服務(wù)開(kāi)發(fā)或客戶(hù)捆綁維系消費關(guān)系）；

7、 產(chǎn)品組合（敲門(mén)體驗產(chǎn)品、爆品+利潤產(chǎn)品+附加價(jià)值）；

8、 突出賣(mài)點(diǎn)（突出產(chǎn)品主張，給客戶(hù)一個(gè)選擇的理由）。

三、 構建商業(yè)模式

1、 商業(yè)模式就是羊毛出在豬身上讓熊買(mǎi)單；

2、 商業(yè)模式不考慮賺多少錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)仍能怎么活；

3、 商業(yè)模式就是讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕優(yōu)惠感覺(jué)。

四、 商業(yè)模式設計的原則

1、 不只講功能，還重設計；

2、 不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事；

3、 不只談專(zhuān)業(yè)，還需整合；

4、 不只講邏輯，還給關(guān)懷；

5、 不只顧掙錢(qián)，還重意義。

五、 營(yíng)銷(xiāo)方案設計宗旨

1、 提升品牌美譽(yù)度

2、 提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

3、 提升企業(yè)美譽(yù)度

六、銷(xiāo)售思維重點(diǎn)要素

1、 注重回饋大客戶(hù)，維護大客戶(hù)，客戶(hù)區分等級對待；

2、 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)而非經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；

3、 銷(xiāo)售一切為了愛(ài)（找到產(chǎn)品的意義）；

4、 資產(chǎn)證券化；

5、 銷(xiāo)售人員不宜過(guò)于精明，發(fā)心為客戶(hù)體諒；

6、 銷(xiāo)售服務(wù)趨向便捷加體驗；

7、 超出預期獲得尖叫度、滿(mǎn)意度、感動(dòng)；

8、 以交叉補貼為原則產(chǎn)品組合套系銷(xiāo)售；

9、 避免生產(chǎn)者思維；

10、 服務(wù)執行是一切策略的基礎保證。

尚思元營(yíng)銷(xiāo)系統落地課程大綱

只做有結果的培訓：

沒(méi)有結果的培訓叫扯淡，不能落地的授課叫嘚瑟。

《三項修煉之銷(xiāo)售技能提升》

問(wèn)題現狀：

1、業(yè)務(wù)員不懂銷(xiāo)售，工作中是在“賣(mài)貨”而非“銷(xiāo)售”，大大降低銷(xiāo)量；

2、方向迷失，銷(xiāo)售過(guò)程抓不住客戶(hù)“痛點(diǎn)”，無(wú)法有效刺激購買(mǎi)需求。

3、服務(wù)意識欠缺，客戶(hù)體驗較差，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱，準客戶(hù)大量流失。

4、對消費者行為缺乏了解，對客戶(hù)“質(zhì)疑”解答缺少技巧，客戶(hù)流失。

5、業(yè)務(wù)人員工作心態(tài)消極，動(dòng)力不足，缺少激情，業(yè)績(jì)平平，難有起色。

6、部分員工執行力不足，對自己缺乏信心，放棄成長(cháng)，工作懶散懈怠。

7、客戶(hù)溝通過(guò)于生硬，無(wú)法抓住準客戶(hù)的“一面之緣”，無(wú)法打破隔閡。

8、銷(xiāo)售貴在堅持，貴在跟蹤，業(yè)務(wù)員常常急功近利，急于求成，輕言放棄。

9、人員內心脆弱，羞于銷(xiāo)售，看重面子，心理負擔阻礙工作開(kāi)展。

10、思維模式固化，缺少野心和決心，不能竭盡全力是一切問(wèn)題的根源

一、銷(xiāo)售思維建立

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)：發(fā)現問(wèn)題并解決問(wèn)題的過(guò)程

2、銷(xiāo)售的重點(diǎn)：談價(jià)值

3、銷(xiāo)售的預熱：挖需求

4、銷(xiāo)售的特質(zhì)：講結果、講期望、講訴求、講故事

5、必然的因素：堅持、堅持在于價(jià)值體現

6、知己要知彼：抓本質(zhì)，抓痛點(diǎn)。

二、正心誠意

1、有野心：意愿激發(fā)行為，生活品質(zhì)，承擔責任。

2、有決心：心態(tài)決定結果，想要還是一定要？

3、有行動(dòng)：知行合一，一切從改變、行動(dòng)開(kāi)始。

4、有恒心：堅持付出、堅持選擇、堅持跟蹤、堅持溝通。

5、有自我：正確看待工作、正確看待壓力、正確看待未來(lái)。

6、有信心：不比任何人差，不比任何人聰明，比身邊的人更勤奮。

7、有成長(cháng)：自我認同又自我否定，自我期許并自我超越之精神。

8、有細心：處處留心，注意細節，事半功倍。

9、要攻心：客戶(hù)滿(mǎn)意是博弈，拿下客戶(hù)要攻心。

10、有遠見(jiàn)：以時(shí)間為軸，站在未來(lái)看現在，改變格局和眼光。

三、常見(jiàn)問(wèn)題分析與解答

1、自我價(jià)值：堅信我們能夠渡人、幫助人，提升幸福感。

2、客戶(hù)了解：消費者剩余、幼鵝效應、虛假勝出。

3、問(wèn)題辨析：真假問(wèn)題，問(wèn)題背后本質(zhì)。

4、拒絕處理：常見(jiàn)拒絕理由的分析與解答。

5、方案報價(jià)：有方案、有備選、有縱深。

6、優(yōu)勢凸顯：給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。

四、常用技巧強化演練

1、形象塑造； 2、氣場(chǎng)營(yíng)造、氛圍渲染； 3、基本需求；

4、情緒傳遞； 5、順勢而為； 6、造勢； 7、塑造；

8、借勢； 9、同頻； 10、主動(dòng)； 11、服務(wù)；

12、技巧； 13、規則； 14、需求激發(fā)； 15、期許假設；

16、看人； 17、專(zhuān)業(yè)； 18、目標規劃。

培訓收益：

1、業(yè)務(wù)員建立信心，提升士氣，對于銷(xiāo)售工作有更強內在動(dòng)力。

2、注重工作方法，對銷(xiāo)售技巧性和規律性有清楚的認識，提高成單率。

3、引導自我成長(cháng)，強化意愿，提升綜合素質(zhì)，完成業(yè)績(jì)指標。

 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國家二級人力資源管理師、十年培訓經(jīng)驗，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專(zhuān)業(yè)培訓機構培訓工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì )場(chǎng)氛圍調動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗，課程幽默風(fēng)趣，結合互動(dòng)體驗、視頻學(xué)習、情景模擬，通過(guò)案例滲透培訓主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調動(dòng)參訓者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè )于表達觀(guān)點(diǎn)的積極性。主要針對一線(xiàn)銷(xiāo)售及團隊內部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓的時(shí)效性，體現培訓價(jià)值。宣導理想，組建思維，訓練技巧從而解決問(wèn)題，通過(guò)體系培訓，贏(yíng)得受眾認可。 

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