銷(xiāo)售團隊管理-2天

【培訓對象】
企業(yè)組織銷(xiāo)售職能部門(mén)的管理者。

【培訓收益】
了解銷(xiāo)售管理的挑戰。 了解銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售流程。 了解銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)導向服務(wù)。 了解銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與團隊發(fā)展階段。 了解銷(xiāo)售工作授權與任務(wù)委派。  了解銷(xiāo)售績(jì)效輔導與溝通。

單元：前言
企業(yè)關(guān)鍵管理思維：支持員工成長(cháng)、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、為公司創(chuàng )造效益、承擔社會(huì )責任。
企業(yè)管理 = 過(guò)程 + 結果。

單元：銷(xiāo)售管理的挑戰
客戶(hù)需求越來(lái)越復雜，加上競爭對手越來(lái)越多，銷(xiāo)售公司更需要以團隊的形式開(kāi)工作。
銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的技術(shù)復雜性日益提高，要求銷(xiāo)售人員具備更高的專(zhuān)業(yè)性。
銷(xiāo)售公司內部部門(mén)越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員跨部門(mén)溝通越來(lái)越困難。
銷(xiāo)售公司除了銷(xiāo)售出產(chǎn)品，還必須提供一系列配套的的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

單元：銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售流程
目標管理
美國管理大師彼得•德魯克于1954年在 其名著(zhù)《管理實(shí)踐》中最先提出了『目標管理』的概念。
目標管理應用，PDCA管理
PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，由美國戴明博士表示采納、宣傳，獲得普及。
PDCA循環(huán)包括Plan、Do、Check、Act，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地改善產(chǎn)品質(zhì)量的程序。

目標管理不同時(shí)代理論
X理論、Y理論。
目標設定方法
頭腦風(fēng)暴、二八法則、SMART、定量/定性、行動(dòng)計劃。
小組練習。
銷(xiāo)售目標
客戶(hù)數量、金額、毛利、回款、庫存。
客戶(hù)導向銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售視頻觀(guān)摩：產(chǎn)品導向銷(xiāo)售 PK 客戶(hù)導向銷(xiāo)售。
客戶(hù)導向銷(xiāo)售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶(hù)長(cháng)期合作關(guān)系，而不只是一單買(mǎi)賣(mài)。

客戶(hù)的購買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買(mǎi)、購后反應。
客戶(hù)導向銷(xiāo)售模式針對客戶(hù)購買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理。
客戶(hù)導向銷(xiāo)售流程
開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。
換位思考，建立信任關(guān)系。
了解客戶(hù)，發(fā)掘關(guān)鍵需求。
有效方案推薦，解決異議。
售后跟進(jìn)，鞏固原有信心。

單元：銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)導向服務(wù)
銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理
庫存增加不僅僅是由庫存管理部門(mén)帶來(lái)的，與其他部門(mén)也有密切的關(guān)系，有很大部分是由其他部門(mén)的工作差錯帶來(lái)的。因此，降低庫存需要各個(gè)部門(mén)的協(xié)調配合。
銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理，主要包括潛在客戶(hù)、客戶(hù)、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機會(huì )、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
銷(xiāo)售人員通過(guò)記錄溝通內容、建立日程安排、查詢(xún)預約提醒、快速瀏覽客戶(hù)數據有效縮短了工作時(shí)間，銷(xiāo)售漏斗分析、銷(xiāo)售指標統計、銷(xiāo)售階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷(xiāo)售周期，從而實(shí)現最大效益的業(yè)務(wù)增長(cháng)。
銷(xiāo)售漏斗管理
管理數據條件：數據是全部的、數據是真實(shí)的、數據是持續的。
管理原則：管理過(guò)程比管理結果更重要。

銷(xiāo)售回款管理
銷(xiāo)售人員應具習慣：貨款回收期限前一周，電話(huà)通知或拜訪(fǎng)客戶(hù)，預知其結款日期；回收期限前三天與客戶(hù)確定結款日期；結款日當天一定按時(shí)通知或前往拜訪(fǎng)。
銷(xiāo)售公司在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，應將應收賬款的管理納入對銷(xiāo)售人員考核的項目之中，即個(gè)人利益也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起。
每隔三個(gè)月同客戶(hù)核對一次賬目，并對因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方面出現的誤差進(jìn)行核實(shí)。
對過(guò)期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊分析，確定優(yōu)先收賬的對象。
同時(shí)應分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過(guò)法律途徑加以追討。
銷(xiāo)售庫存管理
庫存管理是指在物流過(guò)程中商品數量的管理，現代管理學(xué)認為零庫存是最好的庫存管理。
庫存多，占用資金多，利息負擔加重。但是如果過(guò)分降低庫存，則會(huì )出現斷檔。
庫存增加不僅僅是由庫存管理部門(mén)帶來(lái)的，與其他部門(mén)也有密切的關(guān)系，有很大部分是由其他部門(mén)的工作差錯帶來(lái)的。因此，降低庫存需要各個(gè)部門(mén)的協(xié)調配合。
三個(gè)月滾動(dòng)式銷(xiāo)售預測庫存管理。
客戶(hù)導向服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問(wèn)題客戶(hù)的信息及客戶(hù)歷史問(wèn)題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶(hù)解決問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升企業(yè)形象。
5個(gè)服務(wù)滿(mǎn)意度服務(wù)層級
可靠性：可靠并正確地執行已承諾的服務(wù)之能力。意謂著(zhù)每一次均能準時(shí)的、一致的、無(wú)失誤的完成服務(wù)工作。是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)形服務(wù)時(shí)的核心利益要素，可以提高整體外部營(yíng)銷(xiāo)效果并增加內部生產(chǎn)力和效率。
回應性：協(xié)助客戶(hù)與提供立即服務(wù)之意愿。讓客戶(hù)等待會(huì )造成不必要之負面認知；當服務(wù)失敗發(fā)生時(shí)，秉持著(zhù)專(zhuān)業(yè)精神，迅速地響應并恢復服務(wù)，則可造成非常正面的質(zhì)量認知。
確實(shí)性：?jiǎn)T工的知識、禮貌，以及傳達信任與信心的能力。包括執行服務(wù)的能力、對客戶(hù)應有的禮貌與尊重、與客戶(hù)有效地溝通以及時(shí)時(shí)考慮客戶(hù)之最佳利益的態(tài)度；給人一種保證、訓練有素、專(zhuān)業(yè)的印象。
關(guān)懷性：以同理心提升客戶(hù)個(gè)人化關(guān)心之能力。包括平易近人、敏感度高以及盡力地了解客戶(hù)的需要。
有形性：實(shí)際看得到的設施、設備、員工…等外在溝通數據。周遭實(shí)體的狀態(tài)是對客戶(hù)表示關(guān)心的外顯證明。此構面也牽涉到服務(wù)提供中其它客戶(hù)所建立的部份。
客戶(hù)導向服務(wù)方法
視頻觀(guān)摩：客戶(hù)導向服務(wù)。
為客戶(hù)解決問(wèn)題，探索、提議、行動(dòng)、確認。

客戶(hù)投訴處理
客戶(hù)投訴時(shí)，感受客戶(hù)心理活動(dòng)，更好地『為客戶(hù)著(zhù)想，換位思考』，與客戶(hù)溝通，為客戶(hù)解決問(wèn)題。
理解客戶(hù)對供應商很不滿(mǎn)意時(shí)所引起的連鎖反應。

單元：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與團隊發(fā)展
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作任務(wù)
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理的工作任務(wù)，包括兩個(gè)主要部分：一是銷(xiāo)售任務(wù)，二是與公司其他業(yè)務(wù)或非業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通。
銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售經(jīng)理最主要也是最核心的任務(wù)，但這是否意味著(zhù)他必須親自加入到產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中去呢？一些銷(xiāo)售經(jīng)理常常會(huì )陷入銷(xiāo)售額高、但銷(xiāo)售管理不足的怪圈中，這是一件很危險的事情。
銷(xiāo)售經(jīng)理常常會(huì )遇到下述一些情況，需要親自出面進(jìn)行銷(xiāo)售，而這些情況又常常來(lái)自于客戶(hù)的要求。
協(xié)助下屬的銷(xiāo)售人員，例如銷(xiāo)售經(jīng)理參加某一個(gè)主要銷(xiāo)售談判的最后環(huán)節是非常合適的。
銷(xiāo)售經(jīng)理四種角色
專(zhuān)家、管理者、教練、領(lǐng)導者。
銷(xiāo)售經(jīng)理角色和使命
運用下屬專(zhuān)長(cháng)，鼓勵下屬參與及團隊合作，致力于組織發(fā)展。
善用團隊管理，激發(fā)下屬潛能、協(xié)助下屬解決問(wèn)題、增進(jìn)對組織認同、提升組織績(jì)效。
…………………。
銷(xiāo)售經(jīng)理基本職責
服從公司管理，嚴格遵守公司作息制度。
工作積極，責任心強，進(jìn)取心強。
尊重下屬，關(guān)心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規劃。
…………………。
團隊的發(fā)展階段
形成期、風(fēng)暴期、規范期、執行期、終止期。

在各個(gè)發(fā)展階段領(lǐng)導者的主要任務(wù)。

單元：銷(xiāo)售工作授權與任務(wù)委派
工作授權
領(lǐng)導授權≠員工可以不匯報。
領(lǐng)導授權后，領(lǐng)導少過(guò)問(wèn)，但員工要多主動(dòng)匯報。
員工匯報≠員工請示。
員工向領(lǐng)導匯報時(shí)，小事不能多講，大事不能少講。
怎樣授權不同績(jì)效類(lèi)型的員工（學(xué)徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？
任務(wù)委派
任務(wù)委派誤區
能者多勞，弱者不勞？
量其能，授其權。
案例討論：如何委派工作？
選擇委派人的考慮因素
能力、意愿、時(shí)間。

單元：銷(xiāo)售績(jì)效輔導與溝通
銷(xiāo)售會(huì )議下屬常規工作進(jìn)度檢查誤區？
殺雞儆猴。
一言堂。
銷(xiāo)售會(huì )議有效和成功的因素有哪些？
深入細致的準備（工作計劃）。
一致的目標和內容（年、月、周、日工作計劃）。
實(shí)質(zhì)性的溝通。
監督和跟進(jìn)。
平時(shí)輔導下屬常規工作誤區？
不要讓猴子跳到你身上？
表?yè)P多？批評多？
輔導溝通：BIC模型（行為、影響、改變）
視頻觀(guān)摩：表?yè)P

討論：向員工提供建設性的表?yè)P。
視頻觀(guān)摩：批評

討論：向員工提供建設性的批評。
了解下屬工作需求
心態(tài)問(wèn)題？
技能問(wèn)題？
資源問(wèn)題？

單元：總結 

專(zhuān)家背景
IBM《MOT》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《績(jì)效管理》培訓講師認證資格
維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》培訓講師認證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶(hù)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠(chǎng)）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶(hù)部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶(hù)銷(xiāo)售總監
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理
資深實(shí)戰銷(xiāo)售訓練專(zhuān)家、原宏基銷(xiāo)售總監 具有25年的實(shí)戰與培訓經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實(shí)戰管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對這獨特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標計劃管理》
《績(jì)效管理與工作坊》
《高效能人士七個(gè)習慣》
《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：
《特色銷(xiāo)售領(lǐng)導力》、
《銷(xiāo)售教練與管理》
《特色銷(xiāo)售方法論》、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》
培訓企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風(fēng)汽車(chē)公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車(chē)、索尼株式會(huì )社、松下電器株式會(huì )社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、?？低?、世紀互聯(lián)數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團…. 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊陽(yáng)光心態(tài)訓練

   

  上篇 成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)訓練第一節 頂尖銷(xiāo)售員如何認識銷(xiāo)售工作一、銷(xiāo)售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的創(chuàng )造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓練一、頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷(xiāo)售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷(xiāo)..

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