企業(yè)五維營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統

【培訓對象】
各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1．以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理理念建立與完善（包括現在客戶(hù)和未來(lái)客戶(hù)）； 2．現場(chǎng)練習掌握產(chǎn)品定位、定價(jià)策略、渠道管理和營(yíng)銷(xiāo)推廣等核心技能； 3．通過(guò)實(shí)例詳細講解品牌營(yíng)銷(xiāo)體系的構成，現場(chǎng)解決困擾企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題； 4．提高營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)意識和市場(chǎng)策劃能力，提升營(yíng)銷(xiāo)團隊的協(xié)作意識。

開(kāi)場(chǎng)
課程單元 重點(diǎn)內容
開(kāi)場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)團隊組建 營(yíng)銷(xiāo)團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
營(yíng)銷(xiāo)團隊組建（設計一個(gè)擬上市的新產(chǎn)品）
擬分六組，分為六個(gè)行業(yè)類(lèi)別
1、速遞物流
2、廣告傳媒
3、代理金融
4、零售門(mén)店
5、工業(yè)制造
6、跨境電商
團隊風(fēng)采展示（繳納營(yíng)銷(xiāo)成交基金）
學(xué)習目標制定，領(lǐng)導開(kāi)訓激勵
第一模塊：頂層設計-定位與品牌
課程單元 重點(diǎn)內容
頂層設計：定位與品牌 一、所有事情都是一件事情：創(chuàng )造購買(mǎi)理由
1、發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )
2、創(chuàng )造產(chǎn)品服務(wù)
3、推廣傳播價(jià)值
4、傳遞交付價(jià)值
5、保持擴大價(jià)值
二、微笑曲線(xiàn)陷阱-研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的重要性
案例解析：一件事
1-六顆星長(cháng)效肥
2-廚邦醬油
3-耐克的傳播成本
互聯(lián)網(wǎng)+對品牌營(yíng)銷(xiāo)的沖擊
1、商業(yè)模式：收費到免費
2、生產(chǎn)模式：標準到定制
3、管理模式：層級到扁平
4、營(yíng)銷(xiāo)模式：B2B到O2O
四、品牌創(chuàng )新基本法則
1、改變 木棒改為紙棒
2、增加 糖果+話(huà)梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、減少 牛奶脫脂 紅酒去糖
4、替代 棕櫚油替換植物油 更健康
5、顛倒 投料順序顛倒
6、重組 食品禮盒里整合不同產(chǎn)品的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
頂層設計：培育強大品牌
一、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)
1、品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度
2、品牌內涵-品類(lèi)區分
3、品牌內涵-品質(zhì)擔保
4、品牌內涵-身份品位
5、品牌內涵-夢(mèng)想品格
二、確立品牌定位
三、制定競爭戰略
1、壟斷力
2、品牌力
3、產(chǎn)品力
4、銷(xiāo)售力
5、服務(wù)力
案例解析：品牌與定位
1-寶潔公司的多品牌戰略
2-路易威登的品牌定位
隨堂練習 品牌的一句話(huà)、一幅畫(huà)、一個(gè)15秒廣告練習
沙盤(pán)模擬環(huán)節：品牌建設
模擬項目 重點(diǎn)內容
品牌建設《品牌創(chuàng )意會(huì )》 品牌名稱(chēng)、圖形、廣告詞
創(chuàng )業(yè)公司成立，組織建設、分工
沙盤(pán)模擬現場(chǎng)掠影

 

 

 

第六模塊：營(yíng)銷(xiāo)計劃與執行
課程單元 重點(diǎn)內容
營(yíng)銷(xiāo)計劃與執行 一、營(yíng)銷(xiāo)執行-營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、公司和部門(mén)的戰略計劃
2、業(yè)務(wù)單位營(yíng)銷(xiāo)計劃
3、產(chǎn)品計劃、營(yíng)銷(xiāo)計劃的性質(zhì)和內容
二、銷(xiāo)售團隊建設與管理
1、設計銷(xiāo)售團隊架構
2、銷(xiāo)售團隊管理與激勵
3、塑造管理者的領(lǐng)導力
案例解析：
1-飛馬體育的營(yíng)銷(xiāo)計劃
2-思科公司的營(yíng)銷(xiāo)計劃
3-加多寶與王老吉的營(yíng)銷(xiāo)執行力對比分析
隨堂測試 年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定練習-WORD版本與PPT版本，僅寫(xiě)框架
沙盤(pán)模擬環(huán)節：營(yíng)銷(xiāo)計劃
模擬項目 重點(diǎn)內容
營(yíng)銷(xiāo)計劃《沙漠尋寶》 營(yíng)銷(xiāo)目標制定、運營(yíng)計劃編寫(xiě)
過(guò)程控制，市場(chǎng)風(fēng)險控制
沙盤(pán)模擬現場(chǎng)掠影（沙漠尋寶）

第二模塊：產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā)
課程單元 重點(diǎn)內容

 

 

1P-產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā) 一、獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察
1、收集信息與預測需求（可行性分析）
2、營(yíng)銷(xiāo)調研與需求預測（市調）
二、了解與認識顧客
1、創(chuàng )造長(cháng)期顧客忠誠
2、分析消費者市場(chǎng)（消費品）
3、分析組織市場(chǎng)（工業(yè)品）
4、識別細分市場(chǎng)和目標
三、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應物
1、制定產(chǎn)品戰略(產(chǎn)品結構)
核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品
產(chǎn)品力公式：F=g(M+R+X)
2、服務(wù)的設計與管理
（1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )：
A、策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予品牌溢價(jià)
B、通過(guò)附加服務(wù)為核心產(chǎn)品增添價(jià)值
C、通過(guò)服務(wù)增加客戶(hù)粘度與忠誠
（2）四種核心服務(wù)過(guò)程
人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理
（3）服務(wù)系統建設
A、服務(wù)營(yíng)運系統
B、服務(wù)傳遞系統
C、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統
（4）服務(wù)經(jīng)歷的流程圖設計
案例解析：產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā)
1-花笙記
2-中國風(fēng)珠寶
3-凡客襯衫
4-華住酒店集團
隨堂測試 1、《產(chǎn)品-市場(chǎng)矩陣分析》
2、《產(chǎn)品構成分析》
第三模塊：價(jià)格與競爭戰略
課程單元 重點(diǎn)內容
2P-價(jià)格與競爭戰略
一、制定價(jià)格戰略與方案
1、理解定價(jià)
2、制定價(jià)格
3、調整價(jià)格
二、價(jià)格戰略與營(yíng)銷(xiāo)布局
1、制定渠道戰略推及價(jià)格戰略
成本加成定價(jià)法
目標收益定價(jià)法
感知價(jià)值定價(jià)法
招標投標定價(jià)法
2、設計與布局匹配的組織方式
產(chǎn)品經(jīng)理制、區域經(jīng)理制等組織架構設計
三、競爭戰略與生命周期
1、三種競爭策略選擇：成本、差異、集中
2、產(chǎn)品不同生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
案例解析：
1-加多寶定價(jià)策略
2-恒大冰泉定價(jià)與渠道
3-春秋航空定價(jià)與推廣
4-西南航空定價(jià)策略
隨堂測試 三種價(jià)格策略：新品價(jià)格、心理價(jià)格、差別價(jià)格的制定練習
沙盤(pán)模擬環(huán)節：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
模擬項目 重點(diǎn)內容
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)《新品發(fā)布會(huì )》 產(chǎn)品的核心價(jià)值、呈現形式，附加價(jià)值模擬
新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )現場(chǎng)路演模擬
沙盤(pán)模擬現場(chǎng)掠影（新品發(fā)布會(huì )）

沙盤(pán)模擬環(huán)節：競爭戰略
模擬項目 重點(diǎn)內容
競爭戰略《瘋狂的市場(chǎng)》 通過(guò)招投標模式演繹企業(yè)間的競爭模式
模擬投資、聯(lián)合、參股、并購，對抗等競爭戰略
沙盤(pán)模擬現場(chǎng)掠影

 

 

第四模塊：渠道建設與管理
課程單元 重點(diǎn)內容

3P-渠道建設與管理
一、設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道-讓渠道幫我們賣(mài)
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò )
2、渠道管理的作用（便利性與推動(dòng)力量）
3、渠道設計決策（五連環(huán)方式）
4、渠道管理決策
5、渠道整合和渠道系統
6、沖突、合作與競爭
7、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
8、移動(dòng)電子商務(wù)
二、管理零售、批發(fā)和物流（供應鏈）
1、零售
2、批發(fā)（經(jīng)銷(xiāo)商）
3、市場(chǎng)物流
4、自有品牌
案例解析：自有品牌
1-凡客襯衫自有之路
2-范冰冰的自有品牌
3-劉嘉玲的自有品牌
三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的分銷(xiāo)戰略
1、渠道與供應鏈
2、渠道規劃與開(kāi)發(fā)
3、渠道管理與激勵
4、渠道沖突與競爭
5、區域市場(chǎng)潛力挖掘
案例解析：渠道管理
1-ZARA12天上架的供應鏈管理
2-京東物流的戰略布局
3-怡亞通供應鏈設計
隨堂練習 1、渠道五連環(huán)設計方式
2、供應鏈的長(cháng)尾效應體驗：《啤酒游戲》沙盤(pán)模擬
沙盤(pán)模擬環(huán)節一：渠道布局
模擬項目 重點(diǎn)內容
渠道布局《鐵路公司》 渠道建設-渠道開(kāi)拓與布局
供應鏈管理，一級、二級代理商模式操作
沙盤(pán)模擬現場(chǎng)掠影《鐵路公司》

 

 

 

第五模塊：品牌推廣與促銷(xiāo)
課程單元 重點(diǎn)內容

4P-品牌推廣與促銷(xiāo) 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1、營(yíng)銷(xiāo)傳播的作用-讓消費者向我們買(mǎi)
2、開(kāi)發(fā)有效傳播
3、設計營(yíng)銷(xiāo)傳播組合
4、管理營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程
三、推廣之公共媒介的營(yíng)銷(xiāo)推廣-讓客戶(hù)知道你
1、精準的廣告投放
2、行業(yè)展會(huì )多參與
3、開(kāi)展活動(dòng)邀體驗
4、創(chuàng )意公關(guān)抓眼球
5、游戲營(yíng)銷(xiāo)增粘度
6、互聯(lián)時(shí)代做分銷(xiāo)
四、推廣之人際渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)-讓客戶(hù)找到你
1、新型直銷(xiāo)轉介紹
2、招商會(huì )議創(chuàng )銷(xiāo)量
3、電郵與電話(huà)銷(xiāo)售
4、口碑營(yíng)銷(xiāo)三大招
5、地面推廣抓重點(diǎn)
6、社群運作造粉絲
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的推廣戰略
1、電商之路（線(xiàn)上店與線(xiàn)下店的不同使命）
2、老四樣和新三樣媒體的有效組合
3、微信推廣兩三招
六、推廣軟文寫(xiě)作技巧
1、掌握標題技巧
2、軟文開(kāi)頭的4種常用寫(xiě)法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個(gè)收尾方法
七、媒體決策與效果評量
1、廣告三類(lèi)型：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷(xiāo)廣告
2、媒體到達率計算方式與標準
八、電商渠道的四大決勝要素
1、產(chǎn)品結構
2、產(chǎn)品呈現
3、客戶(hù)服務(wù)
4、流量推廣
案例解析：品牌推廣
大眾傳播
1-紅牛的營(yíng)銷(xiāo)勝利
2-吉列剃須刀的傳統之路
3-事件營(yíng)銷(xiāo)與召回制度
4-玻璃時(shí)代的服裝銷(xiāo)售（視頻）
5-網(wǎng)易與陌陌的撕逼文案大戰
人際傳播
1-安利、玫琳凱、捷斯直銷(xiāo)模式
2-世界杯的游戲營(yíng)銷(xiāo)方略
隨堂練習 《產(chǎn)品上市推廣方案》制定練習
1、工業(yè)品樣本
2、消費品樣本
3、服務(wù)品樣本
沙盤(pán)模擬環(huán)節一：終端運營(yíng)
模擬項目 重點(diǎn)內容
終端運營(yíng)《連鎖店經(jīng)營(yíng)》 門(mén)店運營(yíng)、進(jìn)貨出貨、連鎖開(kāi)店
推廣方法-廣告與影響力模擬 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會(huì )特聘講師
福建省培訓師協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
全國逾百家培訓機構合作講師
專(zhuān)業(yè)資質(zhì)
高級營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓認證協(xié)會(huì )行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
體驗式培訓師專(zhuān)業(yè)認證（沙盤(pán)模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個(gè)分支機構營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營(yíng)養品連鎖）分公司和直營(yíng)門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)訓練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣(mài)場(chǎng)、餐飲、KTV）門(mén)店店長(cháng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷(xiāo)售，外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導、標桿網(wǎng)點(diǎn)建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂(lè )網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷(xiāo)團隊和平臺商戶(hù)訓練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶(hù)、營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)、支局長(cháng)項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷(xiāo)售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導魅力塑造
2、工作管理-銷(xiāo)售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷(xiāo)售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)新思維
2、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)與四季營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（開(kāi)門(mén)紅、外拓營(yíng)銷(xiāo)、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（現場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線(xiàn)、炒店營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)管理）
3、《通信廳店運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（戰略、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營(yíng)）
2、《卷煙零售門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線(xiàn)陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶(hù)反饋】：
陳老師銷(xiāo)售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因為一小時(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng )造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷(xiāo)售課程是我們排的最多的銷(xiāo)售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷(xiāo)售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷(xiāo)售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷(xiāo)售課程好多了，這是真正的系統性銷(xiāo)售技巧！
——廈門(mén)姬總
攀斌，你的舞臺感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷(xiāo)售培訓非常滿(mǎn)意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監water
陳老師的營(yíng)銷(xiāo)課程精彩紛呈，營(yíng)銷(xiāo)輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行