粉絲經(jīng)濟---客戶(hù)關(guān)系維護

第一章：消費升級趨勢下的新零售/專(zhuān)賣(mài)店動(dòng)向
一、消費如何升級
1、什么是消費升級，中國經(jīng)歷的三次消費升級
2、消費升級升了什么
3、消費升級的誤區：
（1）不是線(xiàn)上升級，而是線(xiàn)上線(xiàn)下和供應鏈的升級
（2）消費不僅在升級，背后還有降級
（3）不僅僅是產(chǎn)品的升級，更是用戶(hù)心智的升級
4、中國消費升級的動(dòng)力
案例：喜茶、喪茶、三只松鼠
二、消費升級所帶來(lái)的新零售發(fā)展趨勢
1、揭秘馬云新零售和中國進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的特征表現和應對
2、案例分析滿(mǎn)足消費者新需求用人工智能大數據共享經(jīng)濟玩新零售
3、新零售特征是消費者主權和線(xiàn)上線(xiàn)下都沒(méi)紅利的CRM
4、新零售需要情感標簽社區商務(wù)OAO社群來(lái)鏈接客戶(hù)增加體驗
案例：盒馬鮮生、名創(chuàng )優(yōu)品
三、消費行為的轉變及消費者研究
1、消費者購買(mǎi)模式
2、了解消費者
3、消費需要的分類(lèi)
4、消費決策的步驟
案例：無(wú)人超市
四、營(yíng)銷(xiāo)認知升級&專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)提升核心影響因素
1、消費升級對傳統專(zhuān)賣(mài)店/零售的影響
2、趨勢之下的營(yíng)銷(xiāo)認知升級
（1）從商業(yè)競爭變化的視角來(lái)看待營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與價(jià)值
（2）必須從消費者心態(tài)轉變提煉“新剛需”
（3）意識到營(yíng)銷(xiāo)正從流量聚合轉向精細化運營(yíng)
3、經(jīng)營(yíng)提升抓住幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)
（1）消費場(chǎng)景化：布局、展示、體驗
（2）倡導、引導新型消費意識，為消費者提供一體化解決方案
（3）強化客戶(hù)溝通，提供定制化、增值化、體驗化服務(wù)
（4）打通內部用戶(hù)數據，提升大數據運營(yíng)，做好消費分析與預測
（5）由坐商向行商轉變，由賣(mài)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉變
第二章、粉絲管理的意義與價(jià)值
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
3、客戶(hù)生命周期分析與理論應用
a)什么是客戶(hù)生命周期
b)客戶(hù)生命周期的幾個(gè)階段
工具：客戶(hù)關(guān)系RFM分析模型
二、粉絲流失預警與針對性保有策略
1、客戶(hù)流失原因的一般性概述
2、中高端客戶(hù)流失的主要原因分析
3、客戶(hù)流失原因的現實(shí)情況
4、客戶(hù)的流失預警分析方法
5、客戶(hù)流失預警模型的使用
三、解析粉絲的價(jià)值
1、粉絲價(jià)值現狀
2、維護粉絲的意義
四、粉絲回頭率
1、如何提升回頭率
2、顧客四分模型
3、回頭率計算公式
五、提高粉絲顧客的忠誠度
1、零售品牌的DNA
2、零售建立新的銷(xiāo)售力運營(yíng)模式
3、通過(guò)粉絲服務(wù)提高客戶(hù)忠誠度
4、衡量品牌忠誠的關(guān)鍵指標
第三章、粉絲營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是粉絲營(yíng)銷(xiāo)
1、粉絲營(yíng)銷(xiāo)核心
2、粉絲的功能
二、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶(hù)群
3、為會(huì )員選擇正確的利益
4、做好財務(wù)預算
5、為會(huì )員構建一個(gè)溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數據庫的建立與管理
三、建立粉絲群體
1、品牌
2、五感銷(xiāo)售技巧
四、粉絲招募七步曲
1、迎賓
2、了解需求
3、推薦產(chǎn)品
4、展示和試用
5、排除異議
6、美程服務(wù)
7、附加推銷(xiāo)
五、、如何吸引顧客加入粉絲
1、那些是最有價(jià)值的禮儀吸引顧客
2、找出顧客真正利益的三個(gè)步驟
3、粉絲規劃的八要素
第四章： 粉絲的保有維護方法
一、展現品牌形象的粉絲物料
1、粉絲登記本
2、粉絲生日卡
3、粉絲感謝卡
4、粉絲賀卡
二、以應用促進(jìn)保有的技巧和方法
1、功能效果是核武器
2、獨特應用綁定客戶(hù)
3、客戶(hù)社區凝聚人心
三、以服務(wù)促進(jìn)保有的技巧和方法
1、基本服務(wù)內容
2、增加客戶(hù)體驗
3、讓客戶(hù)信任才是關(guān)鍵
四、以捆綁促保有的技巧和方法
1、業(yè)務(wù)捆綁
2、積分捆綁
3、余額捆綁
4、利益捆綁
5、智能捆綁
五、以關(guān)系促進(jìn)保有的技巧和方法
1、客戶(hù)生日祝賀
2、節假日問(wèn)候
3、線(xiàn)下沙龍
4、網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)
第五章：如何讓粉絲顧客產(chǎn)生最大效益
一、術(shù)有專(zhuān)攻---設立粉絲管理部門(mén)
1、組建專(zhuān)門(mén)的組織部門(mén)
2、建立粉絲的管理制度
二、精細化管理
1、制定《粉絲客戶(hù)年度銷(xiāo)售目標》
2、制定《年度促銷(xiāo)計劃》
3、粉絲消費行為分析
4、提高粉絲客戶(hù)的購買(mǎi)次數及單價(jià)
三、零售店的顧客分級管理
1、顧客分級管理的要點(diǎn)
2、顧客分級管理的法則
3、在分級基礎上進(jìn)行顧客細分
四、粉絲卡獎懲方案
1、獎懲措施
2、操作流程圖
3、禮品/現金券登記表 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 實(shí)戰新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：如何讓用戶(hù)幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數據繪制客戶(hù)肖像3. 研讀用戶(hù)的心理訴求1) 用戶(hù)為什么愛(ài)吐槽?2) 用戶(hù)為什么轉發(fā)?3) 用戶(hù)誰(shuí)不想逆襲!4) 內心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒(méi)道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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  開(kāi)篇：分析與轉化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶(hù)標準化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標準化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標準話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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