市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和管理

第一章、全國市場(chǎng)部署
一、區域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級
2、點(diǎn)面呼應
3、點(diǎn)線(xiàn)呼應
二、區域市場(chǎng)作戰方略
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細分化
5、采取“推進(jìn)戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標
三、規劃業(yè)務(wù)員的“責任轄區”
1、規劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責任轄區
2、規劃業(yè)務(wù)員責任轄區的銷(xiāo)售路線(xiàn)
3、經(jīng)營(yíng)責任轄區
4、繪制“責任轄區地圖”
5、利用“責任轄區地圖”檢討銷(xiāo)售戰略
6、責任轄區的行動(dòng)順序
7、業(yè)務(wù)員工作日記
第二章、門(mén)店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區
1、不顧形象，徒求銷(xiāo)量
2、迷信黃金地段
3、盲目進(jìn)入競爭飽和區
4、偏離行業(yè)商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢意識
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費購買(mǎi)慣性
9、忽視顧客消費便利性
10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷
二、店鋪選址五要素
1、明確你的經(jīng)營(yíng)方向
2、測定客流量
3、考慮同類(lèi)競爭關(guān)系
4、運輸與倉儲
5、安全問(wèn)題
三、三步選定門(mén)店位置
第一步：開(kāi)店地區選擇，市場(chǎng)區域分析
第二步：交易區域選擇，商圈分析
工具應用：商圈調查分析表
第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析
第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏(yíng)得洽談的秘笈：準備、再準備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準備、
5、給顧客一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)媱?br /> 二、有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話(huà)題禁忌
6、與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭執
三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權：抓住與客戶(hù)洽談的先機
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì )吊對方胃口
7、觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習：開(kāi)局技巧
四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導權
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì )引導話(huà)題
3、觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會(huì )微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì )給客戶(hù)面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶(hù)求同存異

第四章、門(mén)店布局與產(chǎn)品陳列
一、 門(mén)店門(mén)店布局設計的理念與原則
1、門(mén)店布局設計的理念
2、門(mén)店布局設計中的原則
二、店面布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設計
1、主通道設定（含示例）
2、區域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區域布局的磁點(diǎn)原理應用
三、門(mén)店商品陳列技巧
問(wèn)題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？
1、商品陳列與銷(xiāo)售的關(guān)系
2、商品陳列的基本原則
3、門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)商品分類(lèi)陳列技巧
4、門(mén)店TG臺陳列技巧及示例
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的商品陳列技巧
案例分享：蘋(píng)果體驗店案例
討 論：以現有門(mén)店為背景，討論優(yōu)化公司門(mén)店布局與規劃？
第五章、團隊塑造
一、組建團隊
1、群體不等于團隊
2、團隊成員的分工
3、團隊成員的協(xié)作
4、團隊的行為曲線(xiàn)
5、團隊4種基本類(lèi)型
二、提高績(jì)效
1、個(gè)人績(jì)效及提升
2、團隊績(jì)效及提升
3、組織績(jì)效及提升
4、整體績(jì)效循環(huán)模式
三、打造高績(jì)效團隊
1、高績(jì)效團隊五大表征
2、高績(jì)效團隊四大類(lèi)型
3、高績(jì)效團隊8種角色
4、團隊績(jì)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
四、如何建立良好的工作關(guān)系
1、互信的工作關(guān)系是管理的前提
2、理解他的需要并且幫助他成功
3、運用同理心與成員進(jìn)行深入的交流
第六章、粉絲經(jīng)濟提升業(yè)績(jì)
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶(hù)方的選擇性
三、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶(hù)群
3、為會(huì )員選擇正確的利益
4、做好財務(wù)預算
5、為會(huì )員構建一個(gè)溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數據庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護步驟
1、粉絲大數據登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話(huà)
3、微信新工具的使用 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 國學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數字化、標準化3、..

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• 企業(yè)效能建設：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng )新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認準關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(cháng)的一般性規律1.企業(yè)成長(cháng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現基業(yè)長(cháng)青和管理升級的法寶創(chuàng )建學(xué)習型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習，二者都有片面性。為什么創(chuàng )建學(xué)習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會(huì )導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(cháng)壽命怎么..

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• 酒店80后客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理

   

  課程目的本課程主要是讓酒店的銷(xiāo)售人員、酒店前臺專(zhuān)業(yè)部門(mén)負責人和酒店管理層，充分認識到 80 后在未來(lái) 10-15 年對酒店行業(yè)客源結構、消費模式、產(chǎn)品設計和包裝、酒店運營(yíng)管理所帶來(lái)的影響。酒店如何通過(guò)對 80 后市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)，把握今后酒店行業(yè)的發(fā)展趨勢，利用對 80 后客戶(hù)群體的研究，制定合理的產(chǎn)品行銷(xiāo)策略，通過(guò)不同的市場(chǎng)宣傳推廣方式，利用現代化的..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理

   

  第一部分:基本概念和定義 1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型 2）大客戶(hù)的分級 3）大客戶(hù)的生命周期 第二部分:大客戶(hù)分析 1）大客戶(hù)的競爭分析  客戶(hù)分析——競爭地圖  競爭分析——SWOT分析法  案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭..

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