提升轉化勢能，提升證券公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力

【培訓對象】
核心骨干成員，適宜人數80～100人之間

【培訓收益】
● 認識到金融投資者的類(lèi)型 ● 熟悉金融服務(wù)禮儀，吸引投資者親睞 ● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略 ● 提高對客戶(hù)的情感勢能，增強客戶(hù)忠誠度

第一講：知己知彼——為什么我要來(lái)券商理財？
破冰游戲：猜猜股票的收益率？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風(fēng)險偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來(lái)現金流
4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險狀況
案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年

第二講：了解消費者的需求
案例：Kimmy的金融產(chǎn)品需求
一、投資者的肖像分析
1. 分析消費者的非現金流需求
2. 分析消費者的情緒需求
3. 分析消費者的社交層次需求
4. 銷(xiāo)售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分
實(shí)戰演練：可視化的金融需求
二、 消費者的非金融需求
1. 了解購買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶(hù)的其他消費行為
2. 嘗試理解消費者的生活場(chǎng)景
情景模擬：典型的金融產(chǎn)品投資者

第三講：金融服務(wù)禮儀、話(huà)術(shù)及細節
情景分析：拜訪(fǎng)客戶(hù)
一、必要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話(huà)術(shù)
3.傾聽(tīng)客戶(hù)
4.分析客戶(hù)動(dòng)作及語(yǔ)言
5.八大應對技巧
三、必要的細節
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細節
7.我的客戶(hù)不信任我怎么辦
情景模擬：一個(gè)難搞的客戶(hù)

第四講：不同金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
一、私募股權基金
1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者證券認識私募股權基金
二、私募二級市場(chǎng)股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場(chǎng)股票基金
三、家族財富
3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金
案例：某家族財富基金的管理方案
四、固定收益類(lèi)產(chǎn)品
4. 穩若泰山——信托和其他固定收益類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
五、海外基金項目
5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案

第五講：競品分析——巧妙打擊競品企業(yè)產(chǎn)品
討論： 宜信財富的競品分析
一、什么是金融產(chǎn)品的競品分析
二、競品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)
三、巧妙戰勝對手
1. 風(fēng)險法
2. 案例法
3. 情感法
實(shí)戰演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競品分析

第六講：社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論：您知道您所在地區的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是販賣(mài)信息
2. 增加與消費者觸點(diǎn)的重要性
二、做渠道商的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖KOL（Key Opinion Leader）

第七講：做好客戶(hù)維護管理和公關(guān)關(guān)系
案例：大數據在金融客戶(hù)管理的應用
一、金融業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度管理
1. 客戶(hù)管理系統的滿(mǎn)意度調查
2. 五大提升客戶(hù)忠誠度的技巧
二、金融客戶(hù)經(jīng)理維護客戶(hù)關(guān)系的技能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客戶(hù)關(guān)系維護的方式
三、鼓勵用戶(hù)進(jìn)行社交裂變的手段
5. 你的客戶(hù)，是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道
6. 如何提升與客戶(hù)的互動(dòng) 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），CFA三級通過(guò)
–國內外營(yíng)銷(xiāo)及金融從業(yè)經(jīng)驗
–國內外高校執教經(jīng)驗，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融授課
–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運營(yíng)思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現實(shí)可行的咨詢(xún)建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教師
–長(cháng)江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調會(huì )、品牌建設專(zhuān)業(yè)委員會(huì )特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶(hù)經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢(xún)顧問(wèn)
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
–Burberry市場(chǎng)部專(zhuān)員

主講課程：
–《奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理》
–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》
–《洞察消費者：銷(xiāo)售心理學(xué)》
–《洞察消費者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》
–《銀行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
–《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通識課程》

項目
–圖書(shū)《精品社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議（International marketing congress）做匯報
–上海社科院《品牌強國》課題
–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫(xiě)《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會(huì )Comite Golbert收入

學(xué)員評價(jià)：（文字評論/圖片）
1.文字評論：
–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”
–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部
–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管
2.培訓現場(chǎng)照片 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力提升與訓練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿(mǎn)足客戶(hù)第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷(xiāo)售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎上，針對客服團隊研..

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• 3G時(shí)代的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓大綱

   

  1 新業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理念與背景1.1 社會(huì )消費與通信市場(chǎng)發(fā)展背景1.1.1 新時(shí)代的基本消費特征1.1.2 中國通信市場(chǎng)的發(fā)展機遇和挑戰1.1.3 互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展1.1.4 通信技術(shù)發(fā)展與業(yè)務(wù)模式的關(guān)系1.1.5 競爭中的效率法則與變遷1.1.6 通信市場(chǎng)的超限戰1.2 傳統營(yíng)銷(xiāo)到新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的轉化1..

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• 營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  一、 營(yíng)業(yè)廳前臺的銷(xiāo)售機會(huì )  作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售？  前臺營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售機會(huì ) 二、 銷(xiāo)售第一句話(huà)：開(kāi)場(chǎng)白技巧（結合崗位、結合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）  主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式：如何主動(dòng)找客戶(hù)，開(kāi)展銷(xiāo)售？（四大步驟讓客戶(hù)愿意和你溝通）  解答推薦式：客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，銷(xiāo)售初期的五個(gè)步驟 ..

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