銀行網(wǎng)點(diǎn)主任培訓：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員能力提升

第一部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)
1、討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)為何要轉型
2、西方商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的特征——新網(wǎng)點(diǎn)主義
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰略地位和全新定位
4、高柜 → 低柜：不僅僅是環(huán)境和形式變化
5、產(chǎn)品為中心VS 客戶(hù)為中心
第二部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理
1、服務(wù)的流程化、標準化
案例：某行的服務(wù)標準
2、服務(wù)質(zhì)量的檢查方法
案例：柜員服務(wù)標準化檢查表
3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)分級和差異化服務(wù)
4、服務(wù)意識和服務(wù)技能的提升方法
5、柜面如何實(shí)現服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售
6、利用四個(gè)實(shí)戰理財工具，有效引導客戶(hù)，而非說(shuō)服
第三部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理
1、區域營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和市場(chǎng)細分
2、差異化營(yíng)銷(xiāo)：國有銀行/外資銀行/股份制銀行/農合行的競爭
案例：銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)案例若干
3、如何選擇主打產(chǎn)品與組合營(yíng)銷(xiāo)法
4、區域內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織
案例：某銀行開(kāi)展的社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售
⑴ 客戶(hù)分流與引導創(chuàng )造機會(huì )
⑵ 柜員如何發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )
⑶ 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)掘目標客戶(hù)
⑷ 公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)
第四部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的現場(chǎng)管理
1、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的布局與動(dòng)線(xiàn)設計
案例：現場(chǎng)布局差異圖片
2、如何營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)氛圍
3、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)如何做好營(yíng)銷(xiāo)陳列
4、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的5S管理
5、5S如何達成長(cháng)效乃至常態(tài)
第五部分 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的人員管理
1、網(wǎng)點(diǎn)管理的核心：人員管理
2、營(yíng)銷(xiāo)型人才的甄選方法：營(yíng)銷(xiāo)人的基本特質(zhì)
3、營(yíng)銷(xiāo)型人才的技能培養：需要具備哪些技能？
4、現場(chǎng)人員輔導OJT方法
5、如何有效溝通？如何有效激勵？
6、網(wǎng)點(diǎn)文化建設與團隊塑造
案例：某行的激情晨會(huì )
第六部分 網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理
1、網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理：營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)適合哪種績(jì)效考核方法？
案例：某銀行理財經(jīng)理、柜員的績(jì)效考核表
2、目標管理：千斤重擔大家挑、人人頭上有指標
如何讓員工理解和支持組織的目標
明確責任人：猴子管理法
3、目標達成的保障：以目標為導向的績(jì)效考核
4、客戶(hù)關(guān)系管理
如何提升客戶(hù)忠誠度？
第七部分 服務(wù)品質(zhì)管理
1、彈性服務(wù)窗口和彈性排班
3、差異化服務(wù)：大客戶(hù)VS普通客戶(hù)
4、網(wǎng)點(diǎn)抱怨與投訴處理技巧
案例：懷疑銀行泄露客戶(hù)資料的投訴客戶(hù)、不理解亡故親人存款需公正的客戶(hù)……
第八部分 網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險管理
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險點(diǎn)與應對措施
2、網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件的應對措施
案例：客戶(hù)間發(fā)生爭吵、客戶(hù)突然發(fā)病暈倒…… 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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