一線(xiàn)萬(wàn)金——電話(huà)銷(xiāo)售技巧

暖身破冰：手語(yǔ)操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復的練習
學(xué)習的終極目標是什么？
空杯心態(tài)
團隊建設 分組并選拔組長(cháng)

第一章、邀約前的準備
一、成功永遠留給有準備的人
準備越充分，應戰時(shí)越有自信，也能準確回答客戶(hù)問(wèn)題。
準備的內容：
1.硬件準備
2.心態(tài)的準備
1）陽(yáng)光心態(tài)
積極看待問(wèn)題
主動(dòng)認錯——學(xué)會(huì )說(shuō)：這時(shí)我的錯
銷(xiāo)售高手永不抱怨
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
2）逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲：打土豆
討論：困難都是自己想像出來(lái)的
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是抗拒。
3）堅持不懈
題目：荷花池的試題
故事：幸運的老表
討論：放棄等于什么？
案例分享：四年的堅持等來(lái)六年的訂單
故事：第四次敲門(mén)
4）自信心的準備
3.產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識不熟練，就是不自信的表現。
4.話(huà)術(shù)的準備“客戶(hù)百問(wèn)”
5.聲音訓練
1）笑容——聽(tīng)得見(jiàn)的微笑
微笑練習：筷子練習法
2）勻速
3）口齒清晰 練習繞口令
4）氣息練習——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶(hù)名單的準備
二、客戶(hù)電話(huà)的準備
客戶(hù)電話(huà)的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷(xiāo)售的第二筆投資—客戶(hù)名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。

第二章、電話(huà)中的溝通策略
（一）、提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開(kāi)放式
銷(xiāo)售中提問(wèn)的目的是什么？
提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求
1、給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？
2、選擇式提問(wèn)技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚(yú)？”
選擇式提問(wèn)的目的
選擇式提問(wèn)實(shí)戰運用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結
請列舉選擇式促成話(huà)術(shù)。
3、反問(wèn)式提問(wèn)
注意：不要馬上回答客戶(hù)問(wèn)題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個(gè)標準反問(wèn)話(huà)術(shù)
舉例：
客戶(hù)：你們的價(jià)格好高??！
什么時(shí)候可以發(fā)貨？
客戶(hù)：你們有沒(méi)有再大一點(diǎn)的產(chǎn)品？
4、以問(wèn)收尾
銷(xiāo)售高手養成用問(wèn)題收尾的習慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣(mài)李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現了什么？
（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶(hù)
如何夸贊不同年齡的客戶(hù)
電話(huà)里如何夸贊
課堂練習：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
（三）、聆聽(tīng)技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
案例：低調的商場(chǎng)冠軍
為什么要耐心傾聽(tīng)？
良好傾聽(tīng)的八大準則
（四）、共情技巧
如何套近乎
心理學(xué)中的共情法則
共情話(huà)術(shù)的練習
（五）、仿效技巧
瞬間拉近與客戶(hù)的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語(yǔ)調仿效
習慣仿效
愛(ài)好仿效

第三章、電話(huà)邀約流程
給對方提要求之前，必須先給對方充分的理由。——銷(xiāo)售核心技巧
電話(huà)邀約同樣需要給客戶(hù)見(jiàn)面的充分的理由。
電話(huà)邀約流程
1、開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好
1）套近乎開(kāi)場(chǎng)
2）提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
3）好奇心開(kāi)場(chǎng)
4）關(guān)心對方開(kāi)場(chǎng)
案例模擬
2、說(shuō)理由
一切營(yíng)銷(xiāo)的核心——找理由
課堂討論：
1）為什么要聽(tīng)我講？
2）為什么要花時(shí)間接待我？
見(jiàn)我對你有什么好處？
3）為什么馬上就要見(jiàn)我？
3、選擇式締結
電話(huà)邀約也需要締結
1）、用時(shí)間締結——話(huà)術(shù)分享
2）、用地點(diǎn)締結——話(huà)術(shù)分享
3）、用目的締結——話(huà)術(shù)分享
A/B 角色扮演 現場(chǎng)練習。
策劃一個(gè)完整的邀約流程話(huà)術(shù)。
電話(huà)中的幾個(gè)注意點(diǎn)：
1、電話(huà)中不能報價(jià)
2、電話(huà)中不能多談產(chǎn)品
3、開(kāi)場(chǎng)必須快速說(shuō)明理由
4、打電話(huà)前最好發(fā)個(gè)短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認
6、出發(fā)前必須打一個(gè)確認電話(huà)
電話(huà)確認話(huà)術(shù)
7、電話(huà)失敗后的微信溝通技巧
無(wú)論成功與否，都要開(kāi)“復盤(pán)會(huì )”
總結：電話(huà)邀約——邁向成功的第一步。
電話(huà)邀約成功就等于銷(xiāo)售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷(xiāo)大師）

第四章、如何解除電話(huà)中的抗拒
1、我沒(méi)空
2、我不需要
3、到時(shí)再說(shuō)
4、……
任何抗拒都是在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構法
平行架構法的流程話(huà)術(shù)練習
時(shí)空轉化法
逆向思維法
如何應對詢(xún)價(jià)
電話(huà)里絕對不能報價(jià)！
應對詢(xún)價(jià)的話(huà)術(shù)練習。
課堂練習：列出3條客戶(hù)常見(jiàn)抗拒進(jìn)行練習。

電話(huà)案例角色扮演練習
15分鐘課堂提問(wèn) 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會(huì )會(huì )長(cháng)，創(chuàng )辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓、陸續擔任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(cháng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì )會(huì )員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì )2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。
主要著(zhù)作
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當當暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權課）、《打造狼性銷(xiāo)售團隊》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權課）…… 

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  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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