店長(cháng)導購實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
店長(cháng) 導購 督導 經(jīng)理等

【培訓收益】
1.塑造店員正確的銷(xiāo)售和工作心態(tài)，為做好銷(xiāo)售補充正能量。 2.揭秘銷(xiāo)售的核心關(guān)鍵和程序，提升銷(xiāo)售成功率。 3.選擇恰當的接近時(shí)機，不要讓客戶(hù)對你的服務(wù)產(chǎn)生反感，避免吃閉門(mén)羹。 4.快速建立信賴(lài)感的10大方法；學(xué)會(huì )與不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的溝通。 5.學(xué)會(huì )了解和挖掘顧客的直接需求和隱性需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。 6.訓練店員如何一步一步引導顧客說(shuō)“yes”，提高成交率。 7.學(xué)習傾聽(tīng)的方法和技巧，培養發(fā)問(wèn)及問(wèn)“yes”的能力。 8.學(xué)習產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。 9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式 10.成交的注意事項和成交的12種方法。 11.掌握售后服務(wù)的技巧，以及跟蹤顧客的方法。

第一節：正確心態(tài)

1.什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的意義和價(jià)值是什么？
2.銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3.銷(xiāo)售五層含義及對銷(xiāo)售存在的五大誤區？
4.銷(xiāo)售鐵定會(huì )遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5.銷(xiāo)售到底是幫助客戶(hù)，還是求客戶(hù)?
6.說(shuō)服顧客之前，先說(shuō)服自己，如何說(shuō)服自己100%相信認可自己的產(chǎn)品？
7.任何銷(xiāo)售，賺錢(qián)的最大秘訣是什么？
8.專(zhuān)家才是贏(yíng)家，如何讓自己變得很專(zhuān)業(yè)？
9.你是在用打工的心態(tài)，還是老板的心態(tài)干工作？

第二節：引客進(jìn)店
1．店里沒(méi)客人時(shí)，導購應該做什么？
2．導購錯誤的言語(yǔ)和行為有哪些？
3. 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？
4. 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？
5. 如何吸引顧客進(jìn)店？
6. 如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？

第三節：尋機接近
1．當顧客進(jìn)店時(shí)，一般的店員都是怎么做的？
2．不要像“探照燈”似的追在顧客屁股后面喋喋不休的介紹。
3. 正確的接近時(shí)機有哪些？
4. 新款開(kāi)場(chǎng)
5. 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
6. 贊美開(kāi)場(chǎng)
7. 熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

第四節：建立信賴(lài)
1.信賴(lài)感占到成交要素的40%以上，沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售。
2.銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，不認可你，你講的全是廢話(huà)。
3．如何在0.5秒與顧客快速建立第一印象？
4．訓練：“贊美”的6大要點(diǎn)？
5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯誤的傾聽(tīng)方法有哪些？
6. 同頻才能共振，如何與顧客變成同一類(lèi)人？
7. “專(zhuān)家才是贏(yíng)家”，“專(zhuān)”包含哪些方面？
8. “形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？
9. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。

第五節: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．銷(xiāo)售最重要的能力：會(huì )問(wèn)，如何練習發(fā)問(wèn)？
5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì )問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì )發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握的談話(huà)的主動(dòng)權。
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)?wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？
7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準備與策劃。

第六節: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？產(chǎn)品介紹讓價(jià)值大于價(jià)格。
2. 產(chǎn)品介紹—該如何“說(shuō)”？怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要。
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，要采用點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7. 顧客購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。
8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第七節: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認+認同+陳述+反問(wèn)
5．處理異議的5大黃金法則？
6. 處理價(jià)格異議的3大方法？
7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第八節: 快速成交

1．銷(xiāo)售的目的是什么？
2．顧客想成交，會(huì )有哪些信號表現？
3．成交的核心關(guān)鍵是什么？
4．成交時(shí)的注意事項？
5. 成交的3個(gè)時(shí)機？
6. 成交的12種方法？
7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第九節： 顧客服務(wù)

1．成交就代表銷(xiāo)售結束了嗎？
2．顧客服務(wù)的三個(gè)目的？
3．顧客服務(wù)的四個(gè)流程?
4.顧客服務(wù)的兩種類(lèi)型？
5. 什么樣的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意，什么樣的服務(wù)讓顧客感動(dòng)？
6. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配？
7. 顧客服務(wù)的12把小飛刀？
8. 如何讓顧客永遠忘不掉你？----“心錨”服務(wù)法？
9. 服務(wù)的終極宗旨？

注：
此課程是曾鵬錦老師20年實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗及向國內外頂級銷(xiāo)售大師學(xué)習的精華總結，傾力打造的精品課程。課程總特點(diǎn)概括為：實(shí)戰，實(shí)戰，還是實(shí)戰！培訓上百場(chǎng)，無(wú)一家客戶(hù)不滿(mǎn)意，敬請絕對，放心的采購。 

中國心態(tài)培訓實(shí)戰講師

 心態(tài)管理權威專(zhuān)家
銷(xiāo)售員積極心態(tài)訓練師
優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)打造培訓師
中國品牌講師心態(tài)調整師
湖南衛視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
中國連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰網(wǎng)研究員高級講師
多家培訓網(wǎng)站專(zhuān)家專(zhuān)欄作者與合作講師
 

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