市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策略

第一章 ：市場(chǎng)布局與預測
一、行業(yè)預測與市場(chǎng)布局
1.調研數據的準確與使用
2.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調研后的重要動(dòng)作
5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)的組合
9.咨詢(xún)案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò )渠道關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、客戶(hù)分需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購買(mǎi)決策
4.影響購買(mǎi)的因素
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶(hù)意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預測的方法
9.如何調高預測的準確性
10.市場(chǎng)預測的步驟
11.市場(chǎng)預測的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預測
13.銷(xiāo)量標桿的選擇
14.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
16.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
17.工具：數據對比法
第二章：品牌建設
1.品牌是消費者所認知的總和
2.品牌的核心真相：就是展示美
3.品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度
4.品牌建設的四個(gè)坑
5.品牌運營(yíng)的四性四有
6.標識與品牌的關(guān)系；
7.品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系
8.品牌資產(chǎn)與品牌升級
9.什么是品牌定位
品牌定位及其作用
定位與消費者心智
定位與市場(chǎng)競爭環(huán)境
品牌定位與差異化
品牌定位與品類(lèi)
品牌認知與事實(shí)
為什么有人攻擊定位理論
常用的N種定位方法與步驟
案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
案例：品牌的市場(chǎng)價(jià)值評估
案例：勁牌利用品牌價(jià)值進(jìn)行資本擴張；
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見(jiàn)硝煙的戰爭
第三章：目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1.市場(chǎng)細分遵循的幾個(gè)原則？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.如何精準確定我們的魚(yú)塘
5.尋找客戶(hù)的方法有哪些
6.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
8.尋找客戶(hù)的十大方法
9.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
第四章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與完成
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的主要方法
2.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
3.營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
4.計劃的異常管理
5.復盤(pán)在計劃管理中的運用
6.復盤(pán)的四個(gè)作用
7.市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jì)增長(cháng)的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例：工作周報/月報的分析
10.工具：復盤(pán)的使用方法
第五章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶(hù)打造
1.市場(chǎng)運營(yíng)中的點(diǎn)、線(xiàn)、面
2.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3.市場(chǎng)競爭策略的四種類(lèi)型
4.盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳
5.市場(chǎng)滯銷(xiāo)的因素
6.如何打造樣板市場(chǎng)
7.樣板客戶(hù)打造8大作用
8.樣板市場(chǎng)的六定法則
9.案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10.工具:市場(chǎng)決斷的分析
第六章：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)打造
1.客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2.與客戶(hù)的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理客戶(hù)的七種力量
5.向客戶(hù)的八大輸出
6.客戶(hù)的激勵方法
7.高效率的廠(chǎng)商運營(yíng)一體化
8.傳統客戶(hù)向品牌運營(yíng)商轉變
9.案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
第七章：商務(wù)談判
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
三、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
四、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何談價(jià)
定價(jià)與報價(jià)
報價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？
報價(jià)的五個(gè)前提
詢(xún)價(jià)方式與忌諱
詢(xún)價(jià)后的反應及應對措施
談判中的壓價(jià)方法
讓價(jià)的注意事項
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當的讓步策略
第八章：產(chǎn)品生命周期的管理
1.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式
3.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
4.產(chǎn)品定位
5.產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
6.產(chǎn)品運營(yíng)體系
7.產(chǎn)品管理委員會(huì )的職責擔當
8.產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
9.產(chǎn)品生命周期的管理
10.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
11.產(chǎn)品推廣與消費者心智
12.工具：銷(xiāo)量利潤矩陣
第九章：市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
1.如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升的十種戰法
4.如何提升市場(chǎng)的運營(yíng)效率
5.終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
6.案例：勁牌75個(gè)億銷(xiāo)量騰飛的渠道變革
7.案例：可口可樂(lè )在弱勢區域的崛起。
8.工具：月度營(yíng)銷(xiāo)指導書(shū)
第十章：營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
一、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶(hù)心目中市場(chǎng)人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見(jiàn)微知著(zhù)的能力
5.數據分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調動(dòng)資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
二、打造高效執行力
1.執行力差的十大原因
2.團隊執行力不佳的原因分析
3.提高員工的執行心理素質(zhì)
4.執行力來(lái)自有效的工作總結
5.工作的輕重緩急
6.分清時(shí)間管理的六項基本方法
7.打造高效執行力
8.執行力的行為規范
9.執行力文化
10.如何提高團隊執行力與凝聚力
11.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮—海爾的執行力 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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  一、溝通的原則以終為始換位思考理性回應二、溝通的要素思想：主張、評價(jià)素材：事實(shí)、例證邏輯：分類(lèi)、順序情感：對事、對人三、溝通的原理1、溝通的目的傳遞信息（聽(tīng)懂）改變意愿（想通）指導行為（做對）2、溝通的問(wèn)題是什么？問(wèn)什么？如何做？3、溝通的答案目標 內容 傳遞信息 定..

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