營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的總體概念
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的主要方法
2.營(yíng)銷(xiāo)6P、6C、6R及其演繹
3.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
4.營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)計劃的異常管理
5.復盤(pán)在計劃管理中的運用
6.復盤(pán)的四個(gè)作用
7.市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jì)增長(cháng)的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例：工作周報/月報的分析
10.工具：復盤(pán)的使用方法
第二章：營(yíng)銷(xiāo)主管/經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶(hù)心目中市場(chǎng)人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見(jiàn)微知著(zhù)的能力
5.數據分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調動(dòng)資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
11.工具：營(yíng)銷(xiāo)主管勝任力模型
第三章：新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)計劃有效制定技能提升
一、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的四個(gè)前提
1、市場(chǎng)總結
2、內部營(yíng)銷(xiāo)調研
3、外部營(yíng)銷(xiāo)調研
4、SWOT分析
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃營(yíng)銷(xiāo)目標制定方法
1、銷(xiāo)售目標Vs營(yíng)銷(xiāo)目標
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的系統制定
2、營(yíng)銷(xiāo)目標制定的四大原則
3、考核目標VS挑戰目標
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷(xiāo)目標？
4、制定營(yíng)銷(xiāo)目標需注意的三大誤區
案例：可口可樂(lè )的目標制定方法
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的六大策略組合
1、品牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產(chǎn)品策略設計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價(jià)格策略設計
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、渠道策略設計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷(xiāo)策略設計
模板：基于人性的促銷(xiāo)設計準則
工具：促銷(xiāo)評估十大標準表
6、傳播策略設計
工具：低成本宣傳的27種方式
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運用
1、視頻營(yíng)銷(xiāo)
2、微信自媒體運用
3、社群營(yíng)銷(xiāo)運用
4、APP運用
第四章：營(yíng)銷(xiāo)計劃與費用制定
一、計劃制定細則
1、產(chǎn)品價(jià)格計劃
2、渠道開(kāi)發(fā)計劃
3、宣傳促銷(xiāo)計劃
4、員工招培計劃
5、市場(chǎng)推廣計劃
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的制度保障與費用預算
1、用喜聞樂(lè )見(jiàn)的形式制定與執行制度
2、費用預算與計劃之間的關(guān)系
3、費用預算的維度
4、費用預算與申報的流程
5、如何將費用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1、A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
2、B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案
3、C企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執行細案
第五章：營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行、檢核及考評
一、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：鋪貨率
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營(yíng)銷(xiāo)計劃目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
5、業(yè)績(jì)考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎勵設置
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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