政企大客戶(hù)的拜訪(fǎng)與切入

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)資源稀缺的狀況，根據20/80法則，政企,大客戶(hù)又是企業(yè)的重要資源，那么我們如何開(kāi)發(fā)與維護? 政企大客戶(hù)的拜訪(fǎng)不同于一般的中小型企業(yè)，它存在著(zhù)一個(gè)管理嚴格、制度完善、流程嚴謹等一系列的特點(diǎn)，政企大客戶(hù)的人員相對來(lái)講素質(zhì)較高，就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員做好拜訪(fǎng)的前期準備，掌握專(zhuān)業(yè)的技能，以確保拜訪(fǎng)的成功率。

第一部分 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
4.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
5.考察市場(chǎng)的五勤系
6.我為什么找不到客戶(hù)
7.尋找客戶(hù)的方法有哪些？
8.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
9.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
10.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
11.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
12.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
13.工具：頭頭是道的運用
第二部分 大客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯誤
2.拜訪(fǎng)前的準備
3.如何自我介紹
4.客戶(hù)拒絕拜訪(fǎng)的怎么辦？
5.怎樣將異議變?yōu)闄C會(huì )?
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
確認類(lèi)問(wèn)題
信息類(lèi)問(wèn)題
態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
承諾類(lèi)問(wèn)題
顧慮類(lèi)問(wèn)題
1.2.3.4.5.6.7.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
8.我們會(huì )說(shuō)嗎?
9.我們會(huì )問(wèn)嗎？
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.客戶(hù)不同類(lèi)型的分類(lèi)
實(shí)際型
外向型
和善型
分析型
12.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.工具：spin銷(xiāo)售法
14.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶(hù)的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
6.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
7.購買(mǎi)決策心理
8.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、消費行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)
四、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
1.先發(fā)制人，以防為主
2.塑造形象，生意紅火
3.客戶(hù)忘記，不要再提
4.轉換話(huà)題，轉移客戶(hù)注意力
5.巧將異議變賣(mài)點(diǎn)
6.用產(chǎn)品的其他利益對客戶(hù)進(jìn)行補償
7.提供適當資料以解答反對理由
8.讓客戶(hù)回答自己的反對理由
9.承認對方的反對理由
10.使反對具體化
第四部分 大客戶(hù)的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6.業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
7.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
8.大客戶(hù)成交預測五步法
9.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
10.成交的七大信號
11.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會(huì )成交法
激將成交法
假設成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五部分 大客戶(hù)的管理
1.客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2.客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3.客戶(hù)關(guān)系的管理
4.大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5.客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6.客戶(hù)投訴怎么辦
7.客戶(hù)的相處六大技巧
8.應收賬款的管理
9.大客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
見(jiàn)微知著(zhù)的能力
數據分析的能力
慧眼識人的能力
調動(dòng)資源的能力
寫(xiě)方案的能力
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客戶(hù)的八大輸出
11.案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。