配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與策略應用

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷(xiāo)售能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞配套客戶(hù)銷(xiāo)售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升： 1、建立正確的配套型銷(xiāo)售的思維系統； 2、分析配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購流程，建立我方配套客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節點(diǎn)和步驟； 3、識別配套型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段，分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)目前卡在哪里？ 4、建立配套型銷(xiāo)售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷(xiāo)售的情報識別系統； 5、如何在前期分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)的機會(huì )與風(fēng)險，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶(hù)需求、引導需求的方法、方案確認的流程； 7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶(hù)的采購流程和采購方式； 8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破采購線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層； 9、雙贏(yíng)商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理，款項回收的策略與基本方法； 10、通過(guò)影響客戶(hù)的采購的技術(shù)條件和招標評分規則建立優(yōu)勢，擴大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門(mén)檻； 11、如何提供客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶(hù)忠誠，培養戰略合作大客戶(hù)； 12、如何高效處理客戶(hù)投訴，讓客戶(hù)滿(mǎn)意而變得更加忠誠。

一、建立配套型大客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)思維
配套大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀(guān)
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心思維
對癥下藥是配套客戶(hù)銷(xiāo)售的原則
因勢利導是增量銷(xiāo)售的根本
幫助客戶(hù)買(mǎi)是信任營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷(xiāo)售的4大步驟
配套大客戶(hù)銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬(wàn)的大客戶(hù)我該如何突破上量？
二、配套型大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購流程分析
配套型銷(xiāo)售過(guò)程精細化管控
配套型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：客戶(hù)評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實(shí)力展示（40%）
第四部：技術(shù)檢定（50%）
第五部：決策公關(guān)（65%）
第六部：商務(wù)談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶(hù)發(fā)展（100%）
銷(xiāo)售里程碑與標準化管理
銷(xiāo)售的任務(wù)清單
案例研討：年采購1200萬(wàn)的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶(hù)采購流程、決策體系、合作現狀及客戶(hù)需求
>>信息收集，客戶(hù)評估
如何尋找新的目標配套客戶(hù)
信息收集18招（工具：分析情報的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）
客戶(hù)信息識別與分析的四大步驟（主觀(guān)+客觀(guān)， 直覺(jué)+證據）
潛在客戶(hù)篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶(hù)評估4要素分析(時(shí)機分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶(hù)分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個(gè)客戶(hù)該開(kāi)發(fā)還是放棄？
>>深度接觸，搞定線(xiàn)人
線(xiàn)人必須具備的素養和特點(diǎn)
從五個(gè)維度尋找線(xiàn)人
如何識別真假線(xiàn)人（工具：線(xiàn)人價(jià)值的分析）
如何保護并控制內線(xiàn)的風(fēng)險
如何培養并指導內線(xiàn)
案例研討：客戶(hù)內部關(guān)系復雜，我該如何布局線(xiàn)人？
>>獲取并分析采購的組織架構、關(guān)鍵需求與競爭對手情報，制定開(kāi)發(fā)計劃
分析采購組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶(hù)的關(guān)鍵需求（采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶(hù)的內部關(guān)系、目前優(yōu)勢）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)突破計劃）
制定客戶(hù)的初步開(kāi)發(fā)計劃
案例研討：年度需求2000萬(wàn)的配套客戶(hù)該如何入圍？
2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jì)展示 樣品試用通過(guò) 取得入圍資格
>>引導需求，塑造價(jià)值，通過(guò)檢定，實(shí)現入圍
如何識別客戶(hù)的真假需求
確定客戶(hù)需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級需求調查
問(wèn)寬---多崗位需求調查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機
需求調查提問(wèn)四步驟
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求，搞清客戶(hù)的真實(shí)需求
如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機
利用技術(shù)差異化，通過(guò)技術(shù)交流強化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力；
需求引導，呈現差異化的方案
創(chuàng )造樣品試用的機會(huì )，確保技術(shù)檢定通過(guò)
商務(wù)配合實(shí)現入圍
3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機會(huì )
>>決策層的關(guān)系突破
決策層突破
如何克服拜訪(fǎng)高層的心里障礙
客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項
客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
如何開(kāi)局破冰
拜訪(fǎng)高層的五大話(huà)題
識別客戶(hù)的態(tài)度與立場(chǎng)
如何在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)上影響高層
搞定客戶(hù)的三板斧
采購線(xiàn)（QB）的溝通術(shù)
技術(shù)線(xiàn)（TB）的溝通術(shù)
如何利用使用部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權
客戶(hù)公關(guān)的情報資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會(huì )飛了嗎？制定下一步開(kāi)發(fā)策略與計劃
>>商務(wù)談判 合同簽訂 開(kāi)啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
商務(wù)談判策劃
設計談判策略6大方法
引導說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調
合作持續并上量
案例：年采購300萬(wàn)客戶(hù)的如何實(shí)現雙贏(yíng)談判
4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴大合作，占據較高份額
>>客戶(hù)關(guān)系維護與發(fā)展 擴大合作
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應對策略與服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系維護的六大原則
客戶(hù)關(guān)系維護的五大策略
客戶(hù)關(guān)系維護的三個(gè)秘訣
高層關(guān)系的維護18個(gè)方法
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
全面結網(wǎng)，培養三條線(xiàn)線(xiàn)人，建立客情關(guān)系壁壘
新產(chǎn)品合作
案例：感動(dòng)客戶(hù)，合作上量
四、客戶(hù)服務(wù)的管理
>>打造客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠
客戶(hù)流失的原因分析
客戶(hù)滿(mǎn)意度真相
客戶(hù)從認知到忠誠的六個(gè)階段
客戶(hù)忠誠的5大特征
客戶(hù)的重復購買(mǎi)背后的秘密
客戶(hù)的轉介紹的真相
挖掘大客戶(hù)終生價(jià)值的兩大法寶
>>如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴
客戶(hù)成交后想要什么？
客戶(hù)為什么會(huì )抱怨和投訴
處理好客戶(hù)抱怨和投訴的重要性
客戶(hù)抱怨的分類(lèi)
如何分析客戶(hù)從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務(wù)補救的兩個(gè)維度（心情和結果）
處理客戶(hù)抱怨與投訴的五個(gè)步驟
案例演練：如何處理客戶(hù)的交期投訴
建立投訴通道讓客戶(hù)的投訴簡(jiǎn)單便捷
案例：如何處理大客戶(hù)的質(zhì)量投訴 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”