解決方案營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰訓練工作坊

【培訓對象】
政企客戶(hù)部主管、高級客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項目經(jīng)理等（為確保培訓效果，建議上述人員均衡分配到每個(gè)小組）

【培訓收益】
1. “構建營(yíng)銷(xiāo)格局”：通過(guò)5關(guān)實(shí)戰演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷(xiāo)售路徑，完成從關(guān)系型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維轉型。 2. “發(fā)揮團隊價(jià)值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實(shí)戰，組員各司其職，引導學(xué)員不局限于單兵作戰，理解團隊價(jià)值，發(fā)現團隊優(yōu)勢，學(xué)會(huì )團隊合作。 3. “提升銷(xiāo)售效率”：通過(guò)9環(huán)工具的實(shí)戰訓練，熟練使用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工具，提升銷(xiāo)售效率，促進(jìn)業(yè)績(jì)提升。 【授課對象】

【培訓大綱】
時(shí)間安排 課程內容
第一天 上午 第一篇：理論導入篇
1、客戶(hù)采購流程及銷(xiāo)售流程
2、B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)的區別
3、大項目銷(xiāo)售五要素
1）N客戶(hù)需求
2）S解決方案
3）A決策者
4）B利益
5）C競爭者
4、大項目銷(xiāo)售流程
1）獲取商機
2）洞察客戶(hù)
3）探索方案
4）呈現價(jià)值
5）合作共贏(yíng)
第二篇：演練規則篇
1、小組成立公司
2、講解演練規則
3、演練流程及得分規則
第一天 下午 第三篇：場(chǎng)景演練篇
第一關(guān)：獲取商機
1、閱讀案例
2、討論如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，獲取商機
3、完成工具設計
信息收集表（含行業(yè)、客戶(hù)信息）
4、進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，并完善工具
5、講師點(diǎn)評
6、本階段知識點(diǎn)講授
第二天 上午 第二關(guān)：洞察客戶(hù)
1、閱讀本階段案例
2、完成工具設計
客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表
客戶(hù)需求分析表
繼續完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評
6、本階段知識點(diǎn)講授
第二天 下午 第三關(guān)：探索方案
1、閱讀本階段案例
2、討論如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，編寫(xiě)方案
3、完成工具設計：
場(chǎng)景分析圖表
解決方案模型
繼續完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評
6、本階段知識點(diǎn)講授
第三天 上午 第四關(guān)：呈現價(jià)值
1、閱讀案例
2、討論如何進(jìn)行客戶(hù)演示，體現企業(yè)價(jià)值
3、完成工具設計：
信任三角型
3x8價(jià)值模型
繼續完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評
6、本階段知識點(diǎn)講授
第三天 下午 第五關(guān)：合作共贏(yíng)
1、投標環(huán)節
2、評委評標
3、宣布獲勝公司
第四篇：總結篇
1、課程回顧
2、學(xué)員總結、反思
3、小組及學(xué)員表彰
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(cháng)期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費與付出代價(jià)成倍增長(cháng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競爭所必需的，只不過(guò)是OD（..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 阿里企業(yè)文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業(yè)文化一、正確理解企業(yè)文化1、價(jià)值觀(guān)是企業(yè)文化的核心2、企業(yè)文化是管理者價(jià)值觀(guān)的延伸3、企業(yè)文化是一群人內心共同認可的東西4、企業(yè)文化落地是通過(guò)規則實(shí)現的二、阿里企業(yè)文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業(yè)文化的變革3.阿里價(jià)值觀(guān)落地秘籍與員工行動(dòng)的做法4.企業(yè)文化搭建體系..

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• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 戰略績(jì)效管理解決方案

   

  一、績(jì)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jì)效管理之痛績(jì)效管理的基礎是價(jià)值管理績(jì)效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業(yè)績(jì)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導思想研討：企業(yè)績(jì)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績(jì)效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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