國網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展能力提升培訓

【培訓對象】


【培訓收益】
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道 拜訪(fǎng)客戶(hù)的流程 如何建立信賴(lài)感 如何進(jìn)行溝通與談判 保持客戶(hù)聯(lián)系長(cháng)期合作

第一部分 理念篇
基本概念
1.程度—客戶(hù)不知道,你知道;客戶(hù)知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專(zhuān)業(yè),還有多元化智慧
3.立場(chǎng)—你是幫客戶(hù)解決需求，不是買(mǎi)東西給客戶(hù)
銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦---我們究竟是在賣(mài)什么？
1.我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷(xiāo)的是自己
2.售的是觀(guān)（價(jià)值觀(guān)）念（信念）
3.客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)
4.銷(xiāo)售賣(mài)的是好處
人類(lèi)行為的動(dòng)機
決定銷(xiāo)售成敗的行為動(dòng)機：追求快樂(lè )，逃避痛苦
影響業(yè)績(jì)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價(jià)格
3人員專(zhuān)業(yè)形象
儀表與裝束
禮貌與規矩
4.相關(guān)知識
1）.自信來(lái)源于知識
2）.產(chǎn)品知識，應當掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
3）.市場(chǎng)學(xué)知識-購買(mǎi)心理
  有買(mǎi)才有賣(mài)
  現代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）.營(yíng)銷(xiāo)知識：營(yíng)銷(xiāo)理論，銷(xiāo)售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷(xiāo)售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）
2.快樂(lè )加大法（人們愿意為他最?lèi)?ài)的人付出超過(guò)他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達成交易）
【演練】假想一個(gè)客戶(hù)，結合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶(hù)痛苦點(diǎn)

第二部分 業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰技術(shù)篇
第一步:準備 身體精神、專(zhuān)業(yè)知識、非專(zhuān)業(yè)知識、對客戶(hù)的信息了解
---銷(xiāo)售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說(shuō)服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷(xiāo)售員是出色的雜學(xué)家
良好的心態(tài)
1.長(cháng)遠的態(tài)度
2.積極的態(tài)度
3.努力學(xué)習的態(tài)度
4.把工作當作事業(yè)的態(tài)度

第二步:尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1.找到3A準客戶(hù):有需求,有購買(mǎi)力,有購買(mǎi)決策權
2.尋找客戶(hù)名單的常見(jiàn)方法
3.與客戶(hù)取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話(huà)邀約2、上門(mén)拜訪(fǎng)
4.思考:我到底在賣(mài)什么?我的客戶(hù)必須具備哪些條件?顧客為什么會(huì )向我買(mǎi)?顧客為什么不向我購買(mǎi)?誰(shuí)是我的客戶(hù)?我的顧客會(huì )在哪里出現?他們什么時(shí)候會(huì )買(mǎi),什么時(shí)候不買(mǎi)?誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)?
5.盡可能多的收集你即將拜訪(fǎng)客戶(hù)的信息
不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)
【討論】總結你最常用的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式和你即將要使用的新的開(kāi)發(fā)方式

第三步:初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的首戰--建立信賴(lài)感
1.拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)應遵循的基本禮儀禮節
2.初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的何在
3.通過(guò)初次拜訪(fǎng)了解客戶(hù)實(shí)力與誠信，為后期合作規避風(fēng)險
4.傳統推銷(xiāo)與顧問(wèn)式行銷(xiāo)的區別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶(hù)的需求并建立客戶(hù)檔案
7.FORM定理：在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)溝通建立信賴(lài)感,大多時(shí)候不談銷(xiāo)售
【演練】拜訪(fǎng)客戶(hù)場(chǎng)景模擬

第四步:二次拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)
2.客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3.如何抓住客戶(hù)的信號判別其真實(shí)需求
4.如何挖掘客戶(hù)的需求？
5..要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)如何應付客戶(hù)方的消極反應
【演練】有效溝通，巧妙問(wèn)話(huà)

第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1.具有專(zhuān)業(yè)水準,對自身產(chǎn)品非常了解
2.塑造價(jià)值
3.對競爭對手產(chǎn)品的了解
4.配合對方的價(jià)值觀(guān)來(lái)介紹產(chǎn)品
5.然后擴大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè )和可避免的痛苦
6.客戶(hù)經(jīng)理如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售方案
“紙上談兵”的重要性
內部銷(xiāo)售與“內鬼”銷(xiāo)售
7.方案的構成：以客戶(hù)為中心的方案模型
【討論】總結你的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處

第六步:不能忽視的環(huán)節:與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做客觀(guān)比較
3.USP獨特賣(mài)點(diǎn)
4.客戶(hù)已經(jīng)在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品
1.N現在使用什么同類(lèi)產(chǎn)品?
2.E滿(mǎn)意哪里比較滿(mǎn)意?
3.A不滿(mǎn)意哪里比較不滿(mǎn)意?
4.D決策者誰(shuí)負責這件事?
5.S解決方案
【演練】場(chǎng)景模擬：挖競爭對手的“墻角”

第七步:解除顧客的反對意見(jiàn)
1.推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始,成交是從異議開(kāi)始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3.銷(xiāo)售不是賣(mài)而是幫助對方做決定
4.任你拒絕千百遍,我的感覺(jué)象初戀
客戶(hù)通常的5大抗拒點(diǎn):
1.價(jià)格
2.功能表現、效果問(wèn)題
3.售后服務(wù)問(wèn)題
4.競爭對手會(huì )不會(huì )更便宜,效果會(huì )不會(huì )更好的問(wèn)題
5.保證及保障
處理抗拒點(diǎn)的兩大忌
1.直接指出對方的錯誤
2.避免發(fā)生爭吵
給足面子,讓他感覺(jué)良好
記住:
銷(xiāo)售與戰爭的最大區別是----不是你死我活,而是雙贏(yíng)!
解除抗拒的套路
1.認同顧客的反對意見(jiàn)
2.耐心的聽(tīng)完他的反對意見(jiàn)
3.確認他的抗拒點(diǎn)
4.辨別他的抗拒點(diǎn)的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問(wèn)題嗎?還有沒(méi)有其他問(wèn)題呢?)
6.取的客戶(hù)的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認
8.以完全合乎情理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)
【演練】情景重現：你是如何應對客戶(hù)的抗拒點(diǎn)的？

第八步：締結合作，贏(yíng)取訂單（談判策略和技巧）
離場(chǎng)壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
萬(wàn)能成交，抓住客戶(hù)心中的櫻桃樹(shù)
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機
培養自己的啦啦隊員
主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

第四部分:客戶(hù)關(guān)系維護與管理
1.售后服務(wù)：服務(wù)就是愛(ài)，是銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是結束
2.客戶(hù)為什么會(huì )對我們忠誠
3.客戶(hù)流失的7大原因
4.客戶(hù)服務(wù)的好處
5.讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
6.如何與客戶(hù)保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護
7.如何應對未成交的客戶(hù) 

2000年-2002年中國移動(dòng)四川分公司客戶(hù)服務(wù)部 1860話(huà)務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門(mén)經(jīng)理、事業(yè)部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經(jīng)理、人力資源總監、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車(chē)行營(yíng)銷(xiāo)與管理顧問(wèn)、（現任）智聯(lián)招聘高級顧問(wèn)、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長(cháng)培訓體系顧問(wèn)、創(chuàng )立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng )建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng )立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng )立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長(cháng)；創(chuàng )立職業(yè)培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷(xiāo)書(shū)籍《別賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線(xiàn)課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線(xiàn)學(xué)習平臺上在線(xiàn)答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓練者協(xié)會(huì )證書(shū) 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現場(chǎng) 華企商學(xué)院在線(xiàn)答疑現場(chǎng)

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發(fā)久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開(kāi)課采購計劃·中旭英才學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認知?；趯ψ晕液退说男愿裾J知，學(xué)習完善自我的方法，揚長(cháng)避短，做最好的自己。
《人性營(yíng)銷(xiāo)之高手好色》適用于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，快速識別客戶(hù)性格，掌握不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，提升銷(xiāo)售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動(dòng)機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點(diǎn)，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說(shuō)系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專(zhuān)·兼職內訓師、培訓經(jīng)理、培訓專(zhuān)員，理解企業(yè)內訓師的角色定位，理解成人學(xué)習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內部培訓，掌握設計和開(kāi)發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2015-2017年間，多次受?chē)译娋W(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學(xué)員超過(guò)50人，授課天數超過(guò)100天。輔導學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過(guò)20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開(kāi)發(fā)與設計》講師，2年期間授課超過(guò)20天。

《公眾演說(shuō)五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說(shuō)的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學(xué)說(shuō)為依據，讓學(xué)員掌握公眾演說(shuō)的知識系統，克服公眾演說(shuō)的緊張情緒，學(xué)會(huì )練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說(shuō)生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現提升公眾演說(shuō)的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔任國網(wǎng)公眾魅力演說(shuō)湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學(xué)員進(jìn)行一對一演講內容開(kāi)發(fā)+授課+輔導，4位受輔導學(xué)員分獲個(gè)人二等獎1人、個(gè)人三等獎1人，個(gè)人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課題
《五星級客戶(hù)服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線(xiàn)工作人員，以服務(wù)五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶(hù)服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《Top sales顧問(wèn)式銷(xiāo)售》適用于銷(xiāo)售人員，以SPIN銷(xiāo)售技術(shù)為理論依據，用實(shí)戰與情景輔導的方式訓練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷(xiāo)售誤區，增強銷(xiāo)售技巧，達成更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》適用于銷(xiāo)售人員，結合服務(wù)理念與營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)榻Y果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì )建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達成更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和企業(yè)知名度為目標導向。-- 適合公開(kāi)課、總裁班 

• 傳輸設備維護專(zhuān)項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：975  

  

• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢1.2全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢1.3全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規模和結構2.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現2.1電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求2.5中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

  ￥   元/ 天

  人氣：1248  

  

• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1168  

  

• 大數據網(wǎng)絡(luò )人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現狀和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢4、全球移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢5、江西移動(dòng)面臨的困境和挑戰6、江西移動(dòng)的機遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)及發(fā)展趨勢1、LTE系統與網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò )LTE-A3、VoLTE解決..

  ￥   元/ 天

  人氣：1082  

  

• 年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1038  

  

• 國際采購實(shí)戰提升培訓

   

  一、國際采購市場(chǎng)分析國際采購市場(chǎng)規則 國際采購品種的戰略決策對供應商的戰略決策 不同的采購方式及其選擇國際供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性產(chǎn)品的采購特性及壽命周期二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)“C”法則現有供應商..

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  人氣：2290