市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰技巧

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1、成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數據的結合
1）什么是營(yíng)銷(xiāo)分析
2）沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權
3）無(wú)視數據帶來(lái)的惡果
4）營(yíng)銷(xiāo)情報的來(lái)源
內部銷(xiāo)售數據報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報收集系統、營(yíng)銷(xiāo)情報調研系統
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）產(chǎn)品市場(chǎng)分析
2）產(chǎn)業(yè)情況分析
3）國家政策分析
4）產(chǎn)能品質(zhì)分析
5）企業(yè)競爭力分析
演練：SWOT分析
3、市場(chǎng)細分與目標客戶(hù)選定
1）預估市場(chǎng)需求
選定預估市場(chǎng)、估算當前需求、估算未來(lái)需求
2）確定細分市場(chǎng)
3）選擇目標客戶(hù)
演練：你有多少目標客戶(hù)
4、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3）客戶(hù)采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
二、營(yíng)銷(xiāo)策略制定與規劃
1、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的原則——營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C
1）經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶(hù)距離的4C
客戶(hù)（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
2、營(yíng)銷(xiāo)策略的擬定方向
1）營(yíng)銷(xiāo)策略的六大要素
選擇、順序、定位、預測、計劃、模式
2）銷(xiāo)售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創(chuàng )新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎的事、系統支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競爭策略
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心——滿(mǎn)足與引導客戶(hù)需求
1）需求和需要的區別
2）客戶(hù)的購買(mǎi)心理
3）客戶(hù)的采購流程
4）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：FABE提煉
5）FABE提煉卡
4、營(yíng)銷(xiāo)目標設定與計劃
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標制定的程序
3）設立KPI銷(xiāo)售指標
KRA——KPF——KPI
4）銷(xiāo)售計劃制定的要素
市場(chǎng)分析、目標設定、競爭策略、行動(dòng)計劃
5）銷(xiāo)售計劃制定的步驟
三、銷(xiāo)售渠道建設與管理
1、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠(chǎng)家的關(guān)系分析
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )設計
1）銷(xiāo)售的渠道運作模式
1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
1.2）分區域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長(cháng)度、寬度和廣度
演練：渠道設計
3、渠道構建與區域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰技巧
1）如何構建區域營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)的方法
2.1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì )、企業(yè)考察、交易會(huì )、展覽會(huì )、論壇
2.2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
2.3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )生命周期
1）準入——選擇渠道客戶(hù)的標準
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)評估
3）淘汰與激勵——渠道績(jì)效管理
4）退出機制——渠道客戶(hù)切換與淘汰
5）中間商管控的要點(diǎn)
四、銷(xiāo)售信用管理與客戶(hù)關(guān)系管理
1、收到款才算銷(xiāo)售——應收賬款管理
1）收款是哪個(gè)部門(mén)的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
4）催收應收賬款的戰術(shù)
2、客戶(hù)風(fēng)險管理
1）客戶(hù)評估
2）信用管理
3）賬期管理
4）銷(xiāo)售信用管控的內容
3、為什么要做客戶(hù)關(guān)系管理
1）什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2）客戶(hù)關(guān)系管理的目的
3）客戶(hù)關(guān)系管理的特征
4）客戶(hù)關(guān)系管理中最突出的問(wèn)題
4、如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系
1）和客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶(hù)
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
4）滿(mǎn)意不代表忠誠——如何實(shí)現真正的客戶(hù)忠誠
5）客戶(hù)滿(mǎn)意度指數模型 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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