銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù)設置

【培訓對象】
終端門(mén)店銷(xiāo)售人員（店長(cháng)、導購）

【培訓收益】
做為老板，請快速回答以下7個(gè)問(wèn)題： 1、你是不是覺(jué)得現在市場(chǎng)競爭壓力越來(lái)越大？ 2、你是不是覺(jué)得門(mén)店業(yè)績(jì)提升越來(lái)越難？ 3、你是不是希望也能好好利用現在流行的新媒體進(jìn)行引流或宣傳？ 4、你是不是特別需要一名很專(zhuān)業(yè)的門(mén)店管理專(zhuān)家？ 5、你是不是希望每個(gè)員工都能自覺(jué)自愿地完成日常工作? 6、你是不是渴望有一個(gè)專(zhuān)門(mén)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人才？ 7、你是不是覺(jué)得以上6個(gè)問(wèn)題都是你想解決的問(wèn)題？ 那么參加本課程培訓就對了，課程要解決的最重要的問(wèn)題就是讓客戶(hù)跟你一樣，不停地對銷(xiāo)售員說(shuō)“是”，最后當銷(xiāo)售員問(wèn)“那么您就選擇這一款產(chǎn)品了”，客戶(hù)也會(huì )自然而然地說(shuō)“是”。 掌握客戶(hù)思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。 此課程將教會(huì )銷(xiāo)售員以下技能： 1、如何讓顧客一聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就認為你就是專(zhuān)家？ 2、如何利用數字引導客戶(hù)“理性思考”？ 3、如何讓客戶(hù)情不自禁地認可銷(xiāo)售員？ 4、如何不顯山不露水地就輕松實(shí)現客單價(jià)提升50%？ 5、如何短時(shí)間內就能輕松引導客戶(hù)思維？ 6、如何讓客戶(hù)愉快接受并認可銷(xiāo)售員的拒絕？ 7、如何利用客戶(hù)不同的性格特點(diǎn)促進(jìn)成交？ 8、如何讓客戶(hù)在既定的故事情境里不知不覺(jué)地就把產(chǎn)品買(mǎi)了？

第一章如何成為一名備受客戶(hù)喜愛(ài)的專(zhuān)家？
1、專(zhuān)家身份塑造第一步：
要讓自己出現在客戶(hù)面前時(shí)“看起來(lái)就像專(zhuān)家”
2、專(zhuān)家身份塑造第二步：
一開(kāi)口說(shuō)話(huà)客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得“聽(tīng)起來(lái)的確是專(zhuān)家”
3、專(zhuān)家身份塑造第三步：
當開(kāi)始與客戶(hù)互動(dòng)時(shí)要讓客戶(hù)覺(jué)得“果然是專(zhuān)家”
4、專(zhuān)家角色鑒定路線(xiàn)：
銷(xiāo)售顧問(wèn)——銷(xiāo)售醫生——銷(xiāo)售專(zhuān)家
5、專(zhuān)家身份首要條件：
先成為產(chǎn)品專(zhuān)家，掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識（企業(yè)文化、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)值等）

第二章如何使用權威數字讓客戶(hù)倍感信任？
1、多談價(jià)值、少談價(jià)格
轉移策略——先不談價(jià)格、談價(jià)值
錨定策略——報價(jià)高于目標價(jià)位
極不情愿——對前三次還價(jià)說(shuō)“NO”
蠶食策略——換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件
贈品策略——價(jià)格不變、贈禮品
反問(wèn)策略——“今天能下單嗎？”
遛馬策略——“我理解……很多客戶(hù)也……但……”
黑白臉策略——“老板知道我便宜賣(mài)一定會(huì )罵我的”
上級權威策略——“我去請示一下老板”
2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的話(huà)語(yǔ)吸引客戶(hù)
權威數字策略：數字的魔力
開(kāi)場(chǎng)數字使用——第一印象的作用
產(chǎn)品介紹數字策略——用數字為產(chǎn)品賦能
3、專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品演示
產(chǎn)品介紹：
FABE法則——特征、功能、好處、證據
上升式介紹法——去皺、美白、年輕化
引用權威法——獲國際GMP認證
視覺(jué)銷(xiāo)售法——一周后皮膚就會(huì )變白
對比介紹法——用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢對比競品的弱點(diǎn)
假設成交法——您更喜歡單品還是套裝
預先框式法——用“核酸營(yíng)養”替代“保健品”
4、用專(zhuān)家的眼光介紹產(chǎn)品
權威身份來(lái)自權威眼光
如何讓客戶(hù)認可銷(xiāo)售員的權威性？
專(zhuān)家眼光速成策略——把握客戶(hù)心理：對權威的敬畏

第三章如何步步為營(yíng)地讓客戶(hù)不停地說(shuō)“是”？
1、引導客戶(hù)說(shuō)“是”的話(huà)術(shù)設置：6+1問(wèn)題設置
2、聽(tīng)弦外之音：多說(shuō)不如多聽(tīng)
“不需要”——你沒(méi)有引起我的興趣
“沒(méi)有錢(qián)”——借口或經(jīng)濟緊張
“沒(méi)時(shí)間”——工作忙、興趣不大
“考慮考慮”——有顧慮或不滿(mǎn)
“有同類(lèi)產(chǎn)品了”——競爭對手先行一步
“做不了主”——推脫或找錯人
“再看看”——選擇范圍不夠
“太貴了”——給我便宜點(diǎn)吧

第四章 激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的話(huà)術(shù)設置
1、購買(mǎi)行為=購買(mǎi)能力+購買(mǎi)欲望
購買(mǎi)欲望可被激發(fā)50%
沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)的購買(mǎi)欲望就是門(mén)店損失的業(yè)績(jì)
2、攻人攻心：不同心理，各個(gè)擊破
從眾心理——排隊搶購
求異心理——獨家定制
占便宜心理——跳樓甩賣(mài)
懶人心理——送貨上門(mén)、貨到付款
后悔心理——7天包退、三個(gè)月包換
好面子心理——用玫瑰金**6S有面子
炫耀心理——沒(méi)有**就不叫成功男士
稀缺效應——限時(shí)、限量、限購
權威效應——媒體報道、專(zhuān)家點(diǎn)評
明星效應——范冰冰代言

第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話(huà)術(shù)設置
1、人類(lèi)最簡(jiǎn)單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是人的心理特征——進(jìn)化而成、無(wú)意識的
3、心理暗示話(huà)術(shù)設置
暗示客戶(hù)前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任
暗示詞匯在銷(xiāo)售全程的運用方法
4、催眠話(huà)術(shù)設置
催眠≠暗示
催眠客戶(hù)第一步：如何讓客戶(hù)先接受并信任銷(xiāo)售員？
催眠客戶(hù)第二步：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中利用生活化詞匯實(shí)施催眠？

第六章 對客戶(hù)說(shuō)“不”的話(huà)術(shù)設置
1、用“我們”替代“我”的話(huà)術(shù)實(shí)例
2、把客戶(hù)的錯誤攬到自己身上的話(huà)術(shù)實(shí)例
3、客戶(hù)的利益是“我們”的利益——站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
4、我代表客戶(hù)——客戶(hù)是銷(xiāo)售員真正的上司
5、掌握逆反心理——獲取信任
6、學(xué)會(huì )“附和”客戶(hù)——如何與客戶(hù)一起“抱怨”
7、從“不”到“是”——讓客戶(hù)在銷(xiāo)售員的肩膀先哭一會(huì )兒

第七章 8大類(lèi)型顧客話(huà)術(shù)設置
1、對待十分難纏的客戶(hù)——以退為進(jìn)的話(huà)術(shù)設置
2、對待忠厚老實(shí)型客戶(hù)——真誠以待的話(huà)術(shù)設置
3、對待專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家型客戶(hù)——以守為攻的話(huà)術(shù)設置
4、對待自命不凡型客戶(hù)——顯示專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)設置
5、對待夸耀財富型客戶(hù)——滿(mǎn)足虛榮的話(huà)術(shù)設置
6、對待精明嚴肅型客戶(hù)——推銷(xiāo)自己的話(huà)術(shù)設置
7、對待沉默寡言型客戶(hù)——誘導說(shuō)服的話(huà)術(shù)設置
8、對待吹毛求疵型客戶(hù)——耐心傳遞的話(huà)術(shù)設置
9、逆鱗莫觸——銷(xiāo)售中堅決不能踩的話(huà)術(shù)地雷

第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做——針對不同客戶(hù)把同樣的故事講成不一樣的效果
2、細節具體——客戶(hù)不會(huì )記得故事情節，但一定記得聽(tīng)故事的感覺(jué)
3、場(chǎng)景設置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶(hù)的心靈
4、偶爾適當自嘲——酒杯禮儀在談話(huà)中同樣適用
5、輕重有別——避重就輕、避輕就重
6、靈活改編——編劇訓練
7、圍繞故事的目的——讓客戶(hù)漫無(wú)邊際遐想

第九章 銷(xiāo)售劇本的呈現
課程現場(chǎng)完成1-3份銷(xiāo)售劇本并實(shí)施“表演” 

講師簡(jiǎn)介：
國家注冊高級企業(yè)培訓師
國家注冊二級心理咨詢(xún)師
連鎖經(jīng)營(yíng)管理咨詢(xún)顧問(wèn)
終端零售門(mén)店專(zhuān)職講師
曾任運營(yíng)經(jīng)理、運營(yíng)總監等

課程涉及連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)各個(gè)方面，擅長(cháng)運營(yíng)管理體系搭建及系統化培訓。
1、企業(yè)系統培訓：
組織架構搭建、企業(yè)文化搭建、績(jì)效系統、員工培訓、管理培訓、培訓師培養、商品結構管控、數據管理、采購分配、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、終端運營(yíng)等。
2、銷(xiāo)售系統培訓：
新員工入職培訓、銷(xiāo)售技巧提升培訓、管理層培訓、高效執行團隊訓練、業(yè)績(jì)暴增訓練等。
能夠根據企業(yè)運營(yíng)管理中出現的實(shí)際問(wèn)題制定相應的解決方案，開(kāi)發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區差異化經(jīng)營(yíng)有著(zhù)獨到且有效的經(jīng)營(yíng)管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執行。
十三年連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)管理及培訓經(jīng)驗，持續走訪(fǎng)市調全國百行百業(yè)、千家門(mén)店，服務(wù)培訓過(guò)近600家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)及門(mén)店，學(xué)員超50000人次，課程內容具備緊跟市場(chǎng)、深入淺出、可快速復制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強化訓練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習效果，結合課后1-6個(gè)月銷(xiāo)售技能提升行動(dòng)計劃的落地方案，形成企業(yè)內部員工訓練手冊，培訓效果可持續至少3年時(shí)間，使培訓達到最大投資回報率。 

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 項目性銷(xiāo)售流程與管理

   

  一、項目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項目立項（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設計 （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認（50%） •第六部：項目評估（75%） •第七部：商務(wù)..

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• 服裝銷(xiāo)售流程

   

  本門(mén)課程講解了服裝銷(xiāo)售基本流程： 一、講解顧客購買(mǎi)核心因素以及心理過(guò)程 二、學(xué)習到人性深層次五大需求 三、對于銷(xiāo)售流程有很全面的講述

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• 4S店銷(xiāo)售篇-汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應用

   

  培訓目標 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接決定著(zhù)汽車(chē)企業(yè)的成敗。面對激烈的市場(chǎng)競爭，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒子的不規范行為，導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳和客戶(hù)流失。企業(yè)因此表現為對外無(wú)法獲得客戶(hù)的“滿(mǎn)意度、忠誠度和回頭率”；對內缺乏規范的科學(xué)管理。因此，規范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當今各汽車(chē)公司及其刪占追求的目標。在本課程中，具有多年汽車(chē)銷(xiāo)..

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