戴著(zhù)“瞄準器”做銷(xiāo)售 ——電話(huà)邀約及銷(xiāo)售實(shí)戰進(jìn)階

【培訓對象】
銷(xiāo)售代表、電話(huà)銷(xiāo)售代表、客戶(hù)經(jīng)理、電話(huà)客服代表，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)主管人員等。

【培訓收益】
誠信規范，是發(fā)展的生命線(xiàn)！專(zhuān)業(yè)價(jià)值，是致勝的關(guān)鍵點(diǎn)！在垃圾電話(huà)頻頻擾民的當下，作為銷(xiāo)售代表，您是否過(guò)有這樣的困惑：如何基于誠信、規范、專(zhuān)業(yè)、價(jià)值去做客戶(hù)邀約、電話(huà)銷(xiāo)售、客情維系？如何將電話(huà)邀約、面對面銷(xiāo)售等方式有機融合，讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增？ 《戴著(zhù)“瞄準器”做銷(xiāo)售——電話(huà)邀約及銷(xiāo)售實(shí)戰進(jìn)階》正是為解決這些問(wèn)題而精心設計。課程從銷(xiāo)售理念突破及職業(yè)動(dòng)力提升入手，通過(guò)電話(huà)邀約、銷(xiāo)售過(guò)程中的“軟故障”等案例分析，導入電話(huà)邀約及銷(xiāo)售實(shí)戰技能，再通過(guò)謀定而動(dòng)的話(huà)術(shù)工具應用和演練，推動(dòng)高產(chǎn)能銷(xiāo)售技能的應用和掌握。課程講授、演練相結合，注重實(shí)務(wù)導向與合規，使培訓的“心動(dòng)”、“激動(dòng)”能有效轉化為“行動(dòng)”。

課程將結合課前調研問(wèn)卷及相關(guān)行業(yè)、企業(yè)案例進(jìn)行講授和演練。

第1講. 銷(xiāo)售理念提升及精益方法突破
1.1電話(huà)銷(xiāo)售面臨的局面
行行業(yè)業(yè)在開(kāi)展
亂象叢生需規范
誠信規范是底線(xiàn)
專(zhuān)業(yè)價(jià)值是關(guān)鍵
案例及演練：
電銷(xiāo)“誠信”溝通之”有一說(shuō)一“：優(yōu)點(diǎn)+不足
電銷(xiāo)溝通中哪些是對客戶(hù)“有價(jià)值”的信息
1.2銷(xiāo)售問(wèn)題隔離：清晰化、前瞻性
不信任、沒(méi)時(shí)間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3提升理念做銷(xiāo)售
士氣比武器更重要
“剩者為王”
視頻分析，觀(guān)點(diǎn)概括
1.4精益銷(xiāo)售工作方法
MAN原則的應用分析
細分客戶(hù)
總結規律
解決方案式銷(xiāo)售
時(shí)間成本意識
1.5銷(xiāo)售溝通中客戶(hù)五種需求層次的挖掘
價(jià)格/性?xún)r(jià)比
使用成本
售后服務(wù)
增值服務(wù)
總體感受
案例及演練：解決方案式銷(xiāo)售中五種層次的話(huà)術(shù)匹配
1.6銷(xiāo)售技巧提升之“蜘蛛式”
客戶(hù)細分之四象限分析法的應用演練
電銷(xiāo)溝通“三點(diǎn)法“的應用演練
1.7銷(xiāo)售技巧提升之“螞蟻式”
廣告語(yǔ)的解讀
區分賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
視頻：先贊同再說(shuō)服
案例及演練：常見(jiàn)四種銷(xiāo)售異議的話(huà)術(shù)應用演練
1.8銷(xiāo)售技巧提升之“蜜蜂式”
如何在電銷(xiāo)溝通中提煉信息
（學(xué)+習）*反復=變

第2講. 銷(xiāo)售“武備庫”的打造及話(huà)術(shù)應用演練
2.1解壓“電銷(xiāo)”定義，探求進(jìn)階指南
區分推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)
電銷(xiāo)需要多元溝通
電銷(xiāo)需要建立號碼與人的信任
電銷(xiāo)需要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系
2.2“層次為先”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)應用演練
開(kāi)場(chǎng)白的四要素
分場(chǎng)景“層次為先”的話(huà)術(shù)應用演練
客戶(hù)要求發(fā)信息婉拒的“三點(diǎn)法”應用
電話(huà)跟進(jìn)的兩種話(huà)術(shù)預案
銷(xiāo)售后回訪(fǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意后的應答三層次
銷(xiāo)售后回訪(fǎng)客戶(hù)不滿(mǎn)意的應答三層次
2.3說(shuō)好三句話(huà)，服務(wù)90分，銷(xiāo)售商機成
服務(wù)承諾
“二選一”或“主動(dòng)說(shuō)”
“關(guān)注人”或“個(gè)性化”
電銷(xiāo)場(chǎng)景應用演練
2.4銷(xiāo)售過(guò)程中的“漏斗模型”
建立信任
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成交易
2.5銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心理預期的八大方面
咨詢(xún)性建議、購買(mǎi)理由、其他買(mǎi)家
肯定客戶(hù)、與眾不同……
2.6銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足客戶(hù)的其他多元需求
有禮有助
專(zhuān)業(yè)易懂
效率回應……
2.7概括：銷(xiāo)售高手的技能“武備庫”
熟悉產(chǎn)品+服務(wù)
細分客戶(hù)
掌握流程
溝通技巧
電銷(xiāo)方法
團隊作戰
2.8銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的工具應用及演練
FABE銷(xiāo)售工具話(huà)術(shù)設計方法
SPIN銷(xiāo)售工具話(huà)術(shù)設計方法
ROPPA等銷(xiāo)售工具話(huà)術(shù)設計方法
AIDA等銷(xiāo)售工具話(huà)術(shù)設計方法
話(huà)術(shù)案例的精益設計案例及演練