S2-大客戶(hù)高效銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心動(dòng)作是什么？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的七步成詩(shī)

第一章 拜訪(fǎng)準備
1、我們?yōu)槭裁匆菰L(fǎng)客戶(hù)？
2、客戶(hù)的購買(mǎi)邏輯是什么？
3、什么是客戶(hù)的認知與期望？
4、拜訪(fǎng)目標應該如何設定？
5、什么是客戶(hù)行動(dòng)承諾？
6、行動(dòng)承諾的標準
7、如何約見(jiàn)客戶(hù)？
8、有效的客戶(hù)約見(jiàn)理由

第二章 有效提問(wèn)
1、我們有時(shí)為什么不愛(ài)提問(wèn)？
2、有效提問(wèn)的4類(lèi)問(wèn)題
(1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
(2) 確認類(lèi)問(wèn)題
(3) 現狀類(lèi)問(wèn)題
(4) 期望類(lèi)問(wèn)題

第三章 善于傾聽(tīng)
1、我們?yōu)槭裁从袝r(shí)愛(ài)多說(shuō)？
2、銷(xiāo)售中的客戶(hù)心理學(xué)
3、沒(méi)有傾聽(tīng)的表現
4、如何做到善于傾聽(tīng)？
A 傾聽(tīng)之心態(tài)準備
B 傾聽(tīng)之合理回應
5、黃金沉默術(shù)

第四章 呈現優(yōu)勢
1、客戶(hù)決策基于差異性
2、獨特差異優(yōu)勢
3、差異優(yōu)勢呈現法-SPAR
4、課堂練習

第五章 價(jià)值共創(chuàng )
1、什么是價(jià)值共創(chuàng )？
2、傳統的銷(xiāo)售方法與價(jià)值共創(chuàng )銷(xiāo)售的區別？
3、客戶(hù)溝通技巧-四季溝通術(shù)

第六章 獲取承諾
1、結果源于行動(dòng)
2、承諾類(lèi)問(wèn)題
3、客戶(hù)為什么不愿承諾？
4、客戶(hù)顧慮的表現
5、顧慮產(chǎn)生的原因
6、客戶(hù)顧慮的處理方法-LSC模型
7、總結確認

第七章 拜訪(fǎng)評估
1、什么是復盤(pán)？
2、復盤(pán)的意義及價(jià)值
3、復盤(pán)的方法及流程
4、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的評估標準
工具1：拜訪(fǎng)效果評估表
工具2：客戶(hù)關(guān)系評估表

第八章 課程總結與回顧 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢(xún)師
AACTP國際認證行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價(jià)值致勝》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®認證銷(xiāo)售輔導教練

專(zhuān)業(yè)背景
山西大學(xué)計算機應用專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強通信運營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、系統集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見(jiàn)解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、解決方案設計及呈現、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗，實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學(xué)員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧培訓
5、大客戶(hù)商務(wù)談判能力提升培訓
6、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及電子沙盤(pán)模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售高效拜訪(fǎng)培訓