協(xié)同拜訪(fǎng)與高層銷(xiāo)售

【培訓對象】


【培訓收益】


一、上級如何協(xié)作高層拜訪(fǎng) Ø 協(xié)同拜訪(fǎng)與跟進(jìn)監控的好處
Ø 上下級如何做好協(xié)同拜訪(fǎng)
Ø 協(xié)同拜訪(fǎng)的種類(lèi)
Ø 協(xié)同拜訪(fǎng)的程序
Ø 協(xié)同拜訪(fǎng)的時(shí)間安排的原則
Ø 不同時(shí)期的協(xié)同拜訪(fǎng)重點(diǎn)
Ø 協(xié)同拜訪(fǎng)的評估及案例分析

二、層峰銷(xiāo)售---直攻核心的銷(xiāo)售策略
Ø 鎖定層峰利益點(diǎn)
Ø 面對大老板的風(fēng)險性
Ø 由上而下銷(xiāo)售的效益評估
Ø 針對客戶(hù)不同層級銷(xiāo)售的利益優(yōu)劣分析

三、與高層互動(dòng)的秘訣 Ø 分析關(guān)鍵人物與決策者
Ø 關(guān)鍵人物影響圖
Ø 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰略目標
Ø 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
Ø 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
Ø 大客戶(hù)確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷(xiāo)售

四、如何與層峰人士晤面
Ø 創(chuàng )造會(huì )晤的最佳方法
Ø 得以晤面的必備籌碼
Ø 陷于低階泥淖的突圍法
Ø 拜訪(fǎng)層峰的常遇困境與因應之道

五、如何精確揣測層峰人士的真心誠意 Ø 研讀客戶(hù)相關(guān)資料
Ø 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
Ø 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø 四大死黨的建立與發(fā)展
Ø 忠誠客戶(hù)有四鬼是如何形成的
Ø 與不同的人如何打交道
Ø 如何調整自己的風(fēng)格來(lái)適應客戶(hù)

六、如何與大老板進(jìn)行有效會(huì )議 Ø 問(wèn)對的問(wèn)題
Ø 積極傾聽(tīng)
Ø 會(huì )談時(shí)的注意事項

七、向高階決策主管作演示的六大關(guān)鍵 Ø 以營(yíng)銷(xiāo)目標為導向的整體策劃
Ø 演示也要有成本意識
Ø 把準客戶(hù)定位基點(diǎn)
Ø 制造興奮點(diǎn)
Ø 好馬配好鞍
Ø 以高階為中心
Ø 解決問(wèn)題而非堆砌信息

八、個(gè)案演練及角色扮演