打造高績(jì)效的狼性銷(xiāo)售團隊

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)精英、策劃人員

【培訓收益】
從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰狼團隊； 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導向沖鋒； 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無(wú)不克； 論功行賞，學(xué)會(huì )分肉。

第一部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊建設篇（積極心態(tài)篇）
【現狀分析】盤(pán)點(diǎn)一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場(chǎng)？如何激發(fā)內驅力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊友
1、狼的三大特性
1） 目標感
2） 忍耐性
3） 團隊作戰
2、構建以?shī)^斗者為本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信產(chǎn)品
7） 相信客戶(hù)
 討論：“我”、“公司”、“客戶(hù)”怎么排位？
3、頭狼與狼群的最佳組合
1） 主動(dòng)性
2） 概念思念
3） 成就導向
4） 影響力
5） 堅韌性
 工具：如何選拔狼性營(yíng)銷(xiāo)人員？
4、初創(chuàng )型團隊建設（追夢(mèng)感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
5、成熟型團隊建設（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實(shí)現
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
 受害者思維
 勞動(dòng)者
2）國母心態(tài)
 掌控者思維
 奮斗者
3、職業(yè)成熟度
1） 不抱怨的心態(tài)
2） 換位思考，理解別人
3） 積極主動(dòng)的解決問(wèn)題
4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會(huì )自我對話(huà)
1） 轉移視線(xiàn)
2） 適度宣泄
3） 走出去，親近自然
 視頻：踢貓效應
5、工作減壓方法
1） 多角度看待問(wèn)題
2） 自我覺(jué)醒
3） 關(guān)注圈VS影響圈
4） 積極的自我暗示
 練習：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想
1） 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）
2） 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺(jué)得你也做不到
7、拜最好的老師，當最好的學(xué)生
1） 少些指點(diǎn)，多些請教
2） 分享快樂(lè )，聚集能量
 測試：逆商（AQ）測試
第三講：業(yè)績(jì)就是你的尊嚴
 思考題：某銷(xiāo)售部月度部門(mén)目標達標，但有極個(gè)別銷(xiāo)售人員未完成任務(wù)，請問(wèn)部門(mén)達標獎要不要獎勵？
1、目標制定的依據
1) 宏觀(guān)政策
2) 行業(yè)趨勢/市場(chǎng)洞察
3) 競爭對手業(yè)績(jì)分析
4) 過(guò)去三年的數據
5) 公司實(shí)力與運營(yíng)能力
2、目標制定的方法
1） 從時(shí)間節點(diǎn)制定
2） 從目標類(lèi)別制定
3） 從市場(chǎng)區域制定
4） 從產(chǎn)品類(lèi)型制定
5） 從通路渠道制定
6） 從團隊分工制定
 視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標達成
3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制
1）銷(xiāo)售漏斗
2）A\B\C客戶(hù)分類(lèi)
3）當日任務(wù)完成情況
4）第二天工作計劃
5）當月任務(wù)完成進(jìn)度
4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jì)目標
1）不同象限的時(shí)間管理策略
 重要且緊急
 重要不緊急
 緊急不重要
 不緊急不重要
 練習：目標制定-根據今年銷(xiāo)售任務(wù)制定明年銷(xiāo)售目標
第二部分：銷(xiāo)售技能實(shí)戰訓練篇（銷(xiāo)售能力篇）
【現狀分析】客戶(hù)需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶(hù)有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶(hù)需求清晰，我們如何匹配方案？怎樣化解客戶(hù)異議，提高成交率？
第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)-精準挖掘客戶(hù)需求
1、客戶(hù)永恒不變的6大問(wèn)題
1） 你是誰(shuí)？
2） 你要跟我談什么？
3） 你的產(chǎn)品對我有什么好處？
4） 如何證明你講的是事實(shí)？
5） 為什么我要跟你買(mǎi)？
6） 為什么我要現在買(mǎi)？
2、區分客戶(hù)-從混沌走向清晰
1） 空白型客戶(hù)
2） 模糊型客戶(hù)
3） 清晰型客戶(hù)
 判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷
3、需求挖掘—SPIN模型訓練
 請列舉成交前常向客戶(hù)提問(wèn)的5個(gè)問(wèn)題？
1） 背景問(wèn)題（S）
2） 難點(diǎn)問(wèn)題（P）
3） 暗示問(wèn)題（I）
4） 需求-效益問(wèn)題（N）
 演練：異議防范-結合公司產(chǎn)品，根據SPIN模型設計銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第五講：價(jià)值呈現-化解異議快速成交
1、如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？
1） 配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀(guān)
2） 讓客戶(hù)參與
3） 不貶低競爭對手
4） 用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢與競爭對手的弱點(diǎn)相比
5） 獨點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)
2、如何解除客戶(hù)異議？
1）六大抗拒點(diǎn)
 價(jià)格
 功能（效）
 售后服務(wù)
 競品
 保證或保障系統
 謹防客戶(hù)的煙霧彈
2）解除客戶(hù)異議的策略
 懷疑的應對策略
 誤解的應對策略
 缺點(diǎn)的應對策略
3、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶(hù)逼死了
2）逼客戶(hù)說(shuō)出顧慮，現場(chǎng)一起解決
3) 制造焦慮，放大痛點(diǎn)和利益點(diǎn)
4) 客戶(hù)轉移話(huà)題，想辦法引到正題
5) 即使逼單不成，也要弄清楚問(wèn)題所在
5、呈現解決方案
1） 解決客戶(hù)的具體問(wèn)題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶(hù)對我們的承諾
4）衡量的關(guān)鍵指標
 輸出：解決方案書(shū)寫(xiě)模板
6、銷(xiāo)售成交FABE法則
1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）
2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）
3）帶來(lái)利益（B）
4）提供證據（E）
 練習：銷(xiāo)售成交-結合公司產(chǎn)品，根據FABE模型設計銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
 

 趙陽(yáng)老師

【實(shí)戰經(jīng)驗】

暨南大學(xué)MBA，18年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，10年外貿團隊管理專(zhuān)家，PTT國際職業(yè)認證講師，

國家高級企業(yè)培訓師，多家企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

現任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng )始人）  董事總經(jīng)理

曾任：西門(mén)子電氣（世界500強）   中華區營(yíng)銷(xiāo)總監（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團隊，用營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷(xiāo)售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線(xiàn)成長(cháng)起來(lái)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。自創(chuàng )企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團隊，從“0”開(kāi)始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著(zhù)手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創(chuàng )新人才發(fā)展峰會(huì )》、《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話(huà)，全程實(shí)戰，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究營(yíng)銷(xiāo)與管理18年，一直倡導“在戰爭中學(xué)習戰爭”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認為營(yíng)銷(xiāo)就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)： 《商務(wù)談判》

《政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《渠道開(kāi)發(fā)與區域市場(chǎng)管理》

《剛柔并濟－銷(xiāo)售回款全攻略》

《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例助力大客戶(hù)成交》

營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略》

《整合資源－推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)》

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)訓練》

《把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去—商務(wù)溝通話(huà)術(shù)訓練》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊人才體系建設》

《巔峰銷(xiāo)售－營(yíng)銷(xiāo)精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導向的狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊建設》

《雄鷹展翅－營(yíng)銷(xiāo)干部綜合管理能力提升訓練》

 

• 智慧零售打造高增長(cháng)閉環(huán)——對標星巴克&東鵬&泰山

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  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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