銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

第一部分銷(xiāo)售談判技巧
 思考：影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素？
一、談判前的準備工作
1.談判內容（價(jià)格）及目標的設定
2、分析我方實(shí)力
3、分析談判對手實(shí)力
1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
2）內部組織架構及流程分析
思考：誰(shuí)是談判的關(guān)鍵人？
3）談判對手興趣點(diǎn)分析
思考：如何與不同性格的談判對手談判？
思考：不同國家談判對手的特點(diǎn)？
4、建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系
思考：影響客戶(hù)決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系？
思考：如何獲取內線(xiàn)的信任？
二、 談判中如何增加影響力
利用差異創(chuàng )造價(jià)值
影響力六大原理在談判中運用
三、（價(jià)格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢的磋商技巧
1、常見(jiàn)的談判磋商技巧
思考：對方會(huì )用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應該如何應對？
思考：優(yōu)勢和劣勢時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價(jià)格讓步的技巧

第二部分應收賬款催收管理
一、建立內部協(xié)調機制監控管理體系
二、客戶(hù)資信的調查及信用等級的評定
思考：通過(guò)什么渠道調查客戶(hù)的資信？
三、關(guān)注客戶(hù)付款風(fēng)險
思考：客戶(hù)回款出現問(wèn)題有哪些風(fēng)險征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話(huà)催賬
思考：如何做好電話(huà)催收？
2、面訪(fǎng)催賬
3、信函催收
五、面訪(fǎng)催收的溝通技巧
1、做好準備工作
2、開(kāi)場(chǎng)白
3、充分的交流，確定還款時(shí)間
4、應對欠款客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的談判策略
練習：客戶(hù)各種推遲付款借口的應對策略
5、結束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶(hù)關(guān)系的維護
六、不同類(lèi)型客戶(hù)的催款策略
（全文完）

• 客戶(hù)關(guān)系與回款技巧：建立長(cháng)效客情關(guān)系

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  第一部分：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員畫(huà)像1、見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢2、見(jiàn)天地：了解自己的不足 3、見(jiàn)眾生：影響他人成功第二部分：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)1、銷(xiāo)售的角色轉換2、決定客戶(hù)采購的五個(gè)要素3、關(guān)注“采購氛圍”的四類(lèi)人4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟5、..

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• 四步法銷(xiāo)售談判搞定客戶(hù)

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  挑戰痛點(diǎn) 1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動(dòng)？解決對策 1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準備的仗2、運用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

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  一、銷(xiāo)售談判技巧1.銷(xiāo)售談判的基礎1)銷(xiāo)售談判的定義和意義2)影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素2.銷(xiāo)售談判準備階段1)談判內容及目標的設定2)分析我方實(shí)力3)分析談判對手實(shí)力①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析②　內部組織架構及流程分析③　談判對手興趣點(diǎn)分析4)內部溝通，制..

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