銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

一、銷(xiāo)售談判技巧
1.銷(xiāo)售談判的基礎
1)銷(xiāo)售談判的定義和意義
2)影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素
2.銷(xiāo)售談判準備階段
1)談判內容及目標的設定
2)分析我方實(shí)力
3)分析談判對手實(shí)力
①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
②　內部組織架構及流程分析
③　談判對手興趣點(diǎn)分析
4)內部溝通，制定談判策略
5)談判的時(shí)機、地點(diǎn)、人員的選擇
6)談判人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的準備
3.銷(xiāo)售談判開(kāi)局摸底階段
1)營(yíng)造談判氣氛
①　贊美
②　寒暄
2)談判中提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答技巧
①　思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題贏(yíng)得談判的優(yōu)勢
②　思考：如何探尋對方的底線(xiàn)
③　在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類(lèi)價(jià)值？如何讓對方相信
4)報價(jià)的時(shí)機及報價(jià)技巧
5)如何有效解除客戶(hù)分歧點(diǎn)
①　常見(jiàn)分歧點(diǎn)的解除話(huà)術(shù)--價(jià)格異議
②　如何控制雙方的負面情緒
4.銷(xiāo)售談判的磋商階段
1)討價(jià)還價(jià)的技巧
①　思考：對方會(huì )用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應該如何應對
2)讓步
①　讓步的基本原則
②　讓步的方式
③　價(jià)格讓步的技巧
5.銷(xiāo)售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
①　思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項

二、銷(xiāo)售賬款回收技巧
1.客戶(hù)延時(shí)付款對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應收賬款的風(fēng)險控制的六個(gè)重要環(huán)節
3.銷(xiāo)售賬款催收的技巧
1)建立客戶(hù)檔案
①　客戶(hù)檔案的具體內容（例如客戶(hù)付款的習慣和類(lèi)型）
②　性格測試：不同性格的人員區分及溝通技巧
2)客戶(hù)分級--分級的指標
①　單一指標分級
②　多指標分級
3)搭建客戶(hù)的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶(hù)情感賬戶(hù)平臺
①　公司層面
②　銷(xiāo)售人員層面
③　思考：如何針對客戶(hù)付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④　思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估
5)關(guān)注客戶(hù)風(fēng)險的征兆
①　思考：客戶(hù)回款出現問(wèn)題有哪些風(fēng)險征兆
6)不同催收方式的使用技巧
①　電話(huà)催賬
②　面訪(fǎng)催賬
信函催收 

• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-10-24 — 2025-10-25

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  第一部分銷(xiāo)售談判技巧  思考：影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素？ 一、談判前的準備工作 1.談判內容（價(jià)格）及目標的設定 2、分析我方實(shí)力 3、分析談判對手實(shí)力 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析 2）內部組織架構及流程分析 思考：誰(shuí)是談判的關(guān)鍵人？ 3）談判對手興趣點(diǎn)分析 思考..

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• 客戶(hù)關(guān)系與回款技巧：建立長(cháng)效客情關(guān)系

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• 卓有成效的銷(xiāo)售談判

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