SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---大額保險銷(xiāo)售技巧

一、理念篇: 新時(shí)代的保險“真功能”
模塊一,長(cháng)期保險對客戶(hù)的真正意義
1.新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
2.客戶(hù)生命周期與相對應財務(wù)保障需求分析
3.風(fēng)險管理金三角
4.科學(xué)保險配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
1.年金險在資產(chǎn)組合中的角色
2.從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
3.從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
4.年金險對應不同人群的各種功能和用途
5.直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
6.重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
1.終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
2.從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
3.從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
4.終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
5.直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
6.重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶(hù)篇: 客戶(hù)分類(lèi)管理
模塊一, 高凈值客戶(hù)基本畫(huà)像與相關(guān)特征
1.從家庭身份分類(lèi)和分析
2.從財富來(lái)源分類(lèi)和分析
3.從生命周期分類(lèi)和分析
模塊二, 客戶(hù)需求挖掘
1.高凈值客戶(hù)需求的精準把握
2.高凈值客戶(hù)的需求差異
3.“共同富裕”下衍生的客戶(hù)新需求
4.如何利用SPIN挖掘高凈值客戶(hù)的隱含需求
5.S: 情景營(yíng)造的技巧
6.P: 個(gè)性化問(wèn)題診斷的技巧
7.I: 關(guān)鍵痛點(diǎn)的挖掘與啟發(fā)引導
8.N: 需求認同與成功解決問(wèn)題的畫(huà)面感
9.不同類(lèi)型高凈值客戶(hù)的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
10.SPIN 場(chǎng)景演練
模塊三, 客戶(hù)名單排序
1.客戶(hù)名單梳理
2.客戶(hù)需求預判和梳理
3.按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序

四、銷(xiāo)售篇: 銷(xiāo)售流程和技巧
模塊一, 客戶(hù)邀約
1.熟悉和不熟悉客戶(hù)邀約
2.邀約話(huà)術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶(hù)獲取和信任建立
1.社群建立與經(jīng)營(yíng)
2.微信經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)轉化
3.抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
1.量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
2.快速成交和提升成交金額技巧
3.異議處理
 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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