從線(xiàn)索到現金銷(xiāo)售管理 --LTC流程

【培訓對象】
企業(yè)董事長(cháng)/CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售負責人、市場(chǎng)負責人、銷(xiāo)售管理經(jīng)理、企業(yè)各區域銷(xiāo)售負責人、企業(yè)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域負責人。

【培訓收益】
● 了解并系統掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售管理模式——從線(xiàn)索到現金（LTC）的核心思想、架構和方法； ● 掌握建立銷(xiāo)售流程體系的思路和方法

第一講：LTC概述
一、LTC是什么？
1. 端到端的銷(xiāo)售項目管理流程
2. LTC流程思想
3. LTC流程全貌
4. 系統化的LTC解決方案：P-R-O-M-T
5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規則＋IT
二、企業(yè)為什么需要LTC變革？
研討1：公司銷(xiāo)售過(guò)程中常面臨哪些問(wèn)題？（15分鐘）
1. 企業(yè)項目型銷(xiāo)售面臨的內部問(wèn)題
2. 外部環(huán)境的變化對企業(yè)的壓力
3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運營(yíng)能力
1）為什么要靠流程來(lái)管理企業(yè)？
2）流程匯聚最佳實(shí)踐承載業(yè)務(wù)管控要求
3）以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)，驅動(dòng)流程、組織和IT堅持不懈改進(jìn)
4）LTC基于端到端的的流程變革
4. LTC的引進(jìn)基于客戶(hù)、競爭、戰略、運作管理的需求

第二講：LTC流程運作管理體系
一、以CC3為核心的組織運作模式
1. 項目三角協(xié)同--職責協(xié)同、目標協(xié)同、功能協(xié)同
2. CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責
3. AR，SR，FR簡(jiǎn)介
1）AR，SR，FR的具體職責及關(guān)鍵變化點(diǎn)
2）CC3原則上來(lái)自于銷(xiāo)售部鐵三角職能
3）以CC3為核心的銷(xiāo)售項目組
4）CC3關(guān)鍵交互角色及職責
4. 銷(xiāo)售項目團隊其他成員職責
1）項目高管
2）項目負責人
3）市場(chǎng)經(jīng)理
4）工程經(jīng)理
5）供應鏈經(jīng)理
研討2：標桿公司的CC3對我們有哪些啟發(fā)？公司現有的銷(xiāo)售組織如何設計和調整？
二、業(yè)務(wù)貫通與集成運營(yíng)模式
1. 售前與售后貫通
2. 跨職能部門(mén)的橫向貫通
3. 縱向集成，六大領(lǐng)域協(xié)同作戰，實(shí)現全視角集成
4. 集成銷(xiāo)售源頭，擴大銷(xiāo)售源泉和項目成功幾率
5. 階段性的決策模式，控制項目質(zhì)量和風(fēng)險
6. 財務(wù)“四算”支撐正確的決策
7. IT工具展現端到端關(guān)鍵信息，支撐業(yè)務(wù)模式順暢運行
8. 全面的經(jīng)營(yíng)指標，實(shí)現卓越運營(yíng)
研討3：公司現有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是如何運作的？需要做哪些改進(jìn)？
三、銷(xiāo)售決策模式
1. 為什么需要優(yōu)化決策？
2. 關(guān)鍵決策點(diǎn)有哪些？
1）“4+2”關(guān)鍵決策點(diǎn)
2）拉通的決策要素
3. 誰(shuí)來(lái)決策？
1）向銷(xiāo)售一線(xiàn)授權
2）決策的機制及審批層級
4. 如何進(jìn)行決策？
1）關(guān)注財務(wù)要素，實(shí)現贏(yíng)盈并重
2）決策升級關(guān)注要素
3）建立恰當的綜合授權
4）拉通專(zhuān)業(yè)評審與綜合評審，支撐銷(xiāo)售決策
5）平衡戰略、財務(wù)和風(fēng)險進(jìn)行決策
6）立項決策
7）投標決策
8）簽約決策
9）合同關(guān)閉決策
研討4：公司現有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)決策是如何開(kāi)展的？決策點(diǎn)的設計和層級是否滿(mǎn)足銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)際？有什么建議?
5. 銷(xiāo)售決策總結

第三講：LTC階段詳細流程介紹
一、LTC流程整體介紹
1. LTC是服務(wù)銷(xiāo)售一線(xiàn)的流程
2. LTC是面向客戶(hù)的主業(yè)務(wù)流程之一
3. LTC是提升企業(yè)面向客戶(hù)的銷(xiāo)售能力的端到端的流程
4. LTC流程層級
5. 詳細操作流程與客戶(hù)流程協(xié)同
6. LTC關(guān)鍵一級活動(dòng)
7. 各階段的輸入輸出
二、管理線(xiàn)索流程
1. 管理線(xiàn)索流程介紹
2. 管理線(xiàn)索流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 線(xiàn)索管理是LTC的源頭
4. 從“銷(xiāo)”到“營(yíng)”線(xiàn)索管理的四個(gè)轉變
5. 通過(guò)線(xiàn)索管理實(shí)現“營(yíng)”和“贏(yíng)”
6. 線(xiàn)索管理的角色
7. 生成和管理線(xiàn)索的階段
1）收集和生成線(xiàn)索
2）驗證和分發(fā)線(xiàn)索
3）跟蹤和培養線(xiàn)索
8． 線(xiàn)索管理的方法
9. 線(xiàn)索管理的關(guān)鍵事項
三、管理機會(huì )點(diǎn)流程
1. 管理機會(huì )點(diǎn)流程介紹
2. 管理機會(huì )點(diǎn)流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 機會(huì )點(diǎn)立項管理
4. 項目策劃
5. 項目組及項目分析會(huì )
6. 項目監控與評估
7. 投標
8. 談判及合同簽訂
9. 合同移交
四、管理合同執行流程
1. 管理合同執行流程介紹
2. 管理合同執行流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 合同交接
4. 制定交付計劃、發(fā)貨指令
5. 管理開(kāi)票
6. 管理回款
7. 監督和控制項目
8. 關(guān)閉并評價(jià)合同

第四講：LTC流程IT平臺介紹
1. IT平臺集成了企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的能力
2. IT平臺對銷(xiāo)售項目的價(jià)值
3. IT軟件選型指導原則
4. 銷(xiāo)售項目管理IT平臺與其他系統的關(guān)系

課程結束：課程回顧、結業(yè)、祝福、合影 

20年企業(yè)流程管理研究實(shí)戰經(jīng)驗
南開(kāi)大學(xué)MBA
美國項目管理協(xié)會(huì )PMP認證
華為首批IPD流程引導者
華為大學(xué)研發(fā)管理課程開(kāi)發(fā)者
曾任：華為技術(shù)有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
曾任：同洲電子股份有限公司 | 運營(yíng)總監
曾任：深圳高速工程顧問(wèn)有限公司 | 流程標準總監
曾任：維也納酒店集團 | 副總裁/首席立法官
現任：深圳市格物流程研究院 院長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：流程管理、研發(fā)管理、項目管理、MTP中層管理技能提升……
王立中老師擁有20年企業(yè)流程管理研究實(shí)戰經(jīng)驗，歷任流程管理經(jīng)理、企業(yè)運營(yíng)總監、副總裁等崗位，不僅對全球領(lǐng)先的流程管理技術(shù)有深刻認識，同時(shí)對我國企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有較深入的研究，迄今為止，為華立集團、中智國際、香港雅蘭集團等200多家企業(yè)進(jìn)行《流程管理》、《研發(fā)管理》、《習慣管理》等培訓及項目管理咨詢(xún)與輔導，累計授課上百場(chǎng)次，輔導實(shí)施30多個(gè)項目，受訓學(xué)員高達上千人，滿(mǎn)意度高達92%。

書(shū)籍出版：《流程管理標準指南》（聯(lián)合20多位編寫(xiě)成員的付出，100多位各行業(yè)專(zhuān)家的支持共同出書(shū)）旨在通過(guò)總結標桿組織的成功流程管理經(jīng)驗并結合國際先進(jìn)的流程理論，打造出一套科學(xué)、規范、統一的可供各類(lèi)組織借鑒和參考的流程管理模式和標準，改變以往單純依靠“人”的經(jīng)驗來(lái)組織流程管理的局限性。
實(shí)戰經(jīng)驗：
華為技術(shù)有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
→搭建研發(fā)IPD流程體系，使得項目平均研發(fā)時(shí)間下降為40%，產(chǎn)品故障率下降為15.7%，大幅度節省時(shí)間成本，并且IPD流程體系讓華為擁有進(jìn)入國際市場(chǎng)的"管理通行證"。
→創(chuàng )立研發(fā)流程多項目管理委員會(huì )，對300多份研發(fā)領(lǐng)域流程進(jìn)行統籌管理，形成以IPD為主流程的系統化流程管理體系，對華為研發(fā)體系向世界一流研發(fā)機構演進(jìn)提供強有力的支撐。
同洲電子股份有限公司 | 運營(yíng)總監
→建立公司項目運作管理體系，對公司級重大項目進(jìn)行多項目管理，確保研發(fā)IPD項目、辦事處變革項目落地實(shí)施，對公司新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)能提升等戰略目標奠定基礎。
→針對總公司/子公司研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)《研發(fā)管理》、《流程管理》等12門(mén)系列化課程并定期培訓，系列課程在公司內得到廣泛推廣，并且在全公司掀起“以研發(fā)轉型促公司發(fā)展”的浪潮。
→成立研發(fā)流程優(yōu)化項目組，帶領(lǐng)小組成員對產(chǎn)品研發(fā)流程進(jìn)行系統化梳理、優(yōu)化，確保研發(fā)人員依據流程梳理的結果進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有效節省成本，提高工作效率。
深圳高速工程顧問(wèn)有限公司 | 流程標準總監
→制定公司研發(fā)體系產(chǎn)品/項目開(kāi)發(fā)模式，編寫(xiě)《研發(fā)軟件類(lèi)項目》、《研發(fā)課題類(lèi)項目》工作指南，引導公司產(chǎn)品研發(fā)標準化實(shí)施，并成為公司研發(fā)人員的必讀書(shū)籍。
→推動(dòng)建立公司運營(yíng)（含BP、流程、IT、經(jīng)營(yíng)管理）體系，組織項目組按照計劃實(shí)施項目，并建立公司標準化的流程及IT體系，推動(dòng)公司向流程型組織進(jìn)行變革。
維也納酒店集團 | 高級副總裁/首席立法官
→成立公司機制及流程梳理工作項目組，帶領(lǐng)小組成員設計公司流程，對流程IT化方案進(jìn)行設計實(shí)施，改變公司管理運營(yíng)的原則，幫助酒店由300家快速裂變?yōu)?00家，超額完成集團給予的年度酒店開(kāi)業(yè)數目標，此流程作為標準至今在公司沿用。

部分返聘案例：
● 曾為華為大學(xué)進(jìn)行《流程管理》、《研發(fā)管理模式IPD》等課程培訓，超過(guò)38期；
● 曾為同洲大學(xué)公司進(jìn)行《領(lǐng)先的研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《研發(fā)項目管理》等課程培訓，超過(guò)30期；
● 曾為為深圳高速進(jìn)行《研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃》、《研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《習慣成就完美人生》等課程培訓，返聘24期；
● 曾為貝特瑞集團進(jìn)行《研發(fā)管理模式IPD》、《流程管理》、《研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃》、《習慣成就完美人生》等課程培訓，返聘10期；
● 曾為雅蘭集團進(jìn)行《習慣成就完美人生》培訓，返聘4期；
● 曾為華立集團進(jìn)行《研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃》培訓，返聘4期；
● 曾為科甲技術(shù)有限公司進(jìn)行《研發(fā)管理模式IPD》、《研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃》、《研發(fā)項目管理》等課程培訓，返聘4期；
● 曾為中國國際智力技術(shù)合作公司進(jìn)行《流程管理》培訓，返聘2期；
……

主講課程：
《以客戶(hù)為中心的流程管理》-對標華為流程管理模式
《流程變革成功的9大關(guān)鍵》
《集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理模式》--IPD流程
《研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃》--市場(chǎng)管理流程
《從線(xiàn)索到現金》-LTC流程
《戰略制定及戰略解碼》-基于BLM模型的戰略管理實(shí)踐
《通用項目管理》
《研發(fā)項目管理》--基于IPD流程

部分客戶(hù)評價(jià)：
王立中老師所授“研發(fā)戰略與產(chǎn)品規劃”課程是我聽(tīng)過(guò)的最好的戰略規劃課程。以往聽(tīng)過(guò)很多戰略和產(chǎn)品規劃方面的課程，但是因為知識比較專(zhuān)業(yè)，聽(tīng)完后理解有難度，更不要說(shuō)運用了。王老師的課程的邏輯性強，授課案例生活化，而且通俗易懂，學(xué)員們能從簡(jiǎn)單的案例中收獲專(zhuān)業(yè)的知識和技能，對實(shí)際工作有非常強的指導意義，收獲非常大。
——深高速顧問(wèn)公司研發(fā)首席張技術(shù)官
聽(tīng)了王立中老師的“流程管理“分享，受益匪淺，老師不僅有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識，而且在課堂上風(fēng)趣幽默，讓我學(xué)到了非常多實(shí)用的干貨，同時(shí)也重新認識、了解流程管理，有一種耳目一新的感覺(jué)，課堂的時(shí)間過(guò)的就是快，聽(tīng)老師的課意猶未盡，主要是時(shí)間太短還沒(méi)有聽(tīng)夠，感謝老師的付出，希望能再次有機會(huì )聆聽(tīng)老師的精彩分享。
——香港雅蘭集團辦公室劉主任
通過(guò)三天王立中老師的“流程管理“課程學(xué)習，使我們對公司如何開(kāi)展流程管理都有了非常清晰的思路和實(shí)用的方法。后續各部門(mén)要盡快按照王老師講授的方法和工具來(lái)制定業(yè)務(wù)流程，并在全公司推行標準的流程管理模式。也希望后續能得到王老師的幫助和指點(diǎn)。
——中國國際技術(shù)智力合作有限公司郝副總經(jīng)理
王立中老師的課程非常有趣，在課堂上一點(diǎn)都不枯燥，課程采用生活中的真實(shí)案例，代入感非常強，引發(fā)我們無(wú)限的思考，課后我們都在一起討論，提出想法，碰撞產(chǎn)出火花，感謝老師傾囊相授，對我們來(lái)說(shuō)非常受用！
——創(chuàng )維集團王總監
王立中老師授課通俗易懂，能把專(zhuān)業(yè)知識風(fēng)趣幽默的展示出來(lái)，讓學(xué)員樂(lè )在其中的同時(shí)吸收知識，非常實(shí)用，原本還以為專(zhuān)業(yè)的知識會(huì )很枯燥無(wú)味，但是老師卻讓我眼前一亮，大家都非常投入，認真記錄課程知識點(diǎn)，課后也很認真的討論，學(xué)員反饋對他們的幫助太大了，以后一定還要邀請老師過(guò)來(lái)授課。
——飛榮達科技梁經(jīng)理