2022金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銀行全員、管理層、零售部、銀行電子銀行部、互聯(lián)網(wǎng)金融部 交易銀行部

【培訓收益】
■ 深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認識，增強全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感 ■ 系統掌握中國金融科技各種業(yè)務(wù)模式的概念、操作、創(chuàng )新案例，深入理解日常正在使用或將要使用的金融科技產(chǎn)品。 ■ 了解國內商業(yè)銀行“金融科技”的內涵和戰略意義，了解大量國內優(yōu)秀商業(yè)銀行金融科技優(yōu)秀實(shí)踐案例，以及國內優(yōu)秀金融科技公司創(chuàng )新案例與實(shí)踐。 ■ 研究零售各類(lèi)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)流程，提煉專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提升零售營(yíng)銷(xiāo)異議處理能力，提高最終營(yíng)銷(xiāo)達成率。 ■ 提升營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)異議處理能力的方法、掌握專(zhuān)業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力，學(xué)會(huì )客戶(hù)后續更近技巧，取得客戶(hù)信賴(lài)進(jìn)而達成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后二次轉介紹機會(huì )。 ■ 了解一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案。

第一講：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展
一、宏觀(guān)經(jīng)濟主導方向對于金融銀行的影響
1. 2022年宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過(guò)后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）
——房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng )新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲能)
——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
——中國未來(lái)發(fā)展藍圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實(shí)向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 由過(guò)去三十年 房產(chǎn)、土地財政、金融 轉向未來(lái)科技、制造、金融
3. 長(cháng)尾市場(chǎng)存量客戶(hù)以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀(guān)經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉型與變革

第三講：云計算與大數據在銀行應用與實(shí)踐
一、云計算
1. 云計算 Cloud Computing：存儲能力、通訊能力、計算能力
2. 云計算在銀行應用與分析
二、大數據分析在銀行應用與實(shí)戰
1. 大數據分析可視化
2. 銀行數據挖掘以及基礎模型統計方法（數據建模）
3. 大數據用戶(hù)畫(huà)像應用
1）信息：社會(huì )屬性、生活習慣、行為特征
2）數據：人臉、金融、醫療、傳感、手機APP、基因、聊天、郵件、定位
3）關(guān)聯(lián)：如何打通銀行內部與外部數據壁壘
4）分析：對私用戶(hù)畫(huà)像、對公用戶(hù)畫(huà)像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數據分析
4. 銀行透過(guò)數據建立事實(shí)標簽 預測標簽以及模型標簽建立
5. 銀行數據分析怎樣賦能業(yè)務(wù)（客群、年齡等）
6. 大數據在智能風(fēng)控中的應用
1）風(fēng)控4.0：大數據社交、電商、LBS
2）大數據智能風(fēng)控8個(gè)維度
3）軌跡數據與客戶(hù)風(fēng)險控制與管理
7. 數據可視化社會(huì )數據分析應用方法
案例：銀行大數據系統展示案例（平安、招行等）
案例：通訊運營(yíng)商以及航空公司（華為 青島航空等）啟發(fā)與探討

第三講：區塊鏈（數字貨幣）與AI在銀行應用與實(shí)踐
一、區塊鏈與（數字貨幣）
1. 區塊鏈技術(shù)起源與發(fā)展方向
2. 區塊鏈在金融中應用場(chǎng)景簡(jiǎn)析
二、數字貨幣 “脫虛向實(shí)”
1. Libra白皮書(shū)
2. Libra三個(gè)野心以及發(fā)展聯(lián)盟
3. DCEP數字人民幣生態(tài)：廣泛可得，厘清責權，公平競爭
4. DCEP探索跨境支付與貿易融合打破美元霸權
5. 銀行如何借助DCEP發(fā)展業(yè)務(wù)新增長(cháng)點(diǎn)（跨境支付、電子錢(qián)包、代發(fā)等）
三、AI人工智能
1. 算法（通俗易懂的算法）
2. 科技技術(shù)組件（python、Java、spark、docker)
3. AI新數據源提供全新檢測手段
4. AI新型數據構建下風(fēng)險管理系統
5. 手機加速傳感器第三方調取SDK
案例：騰訊遙感衛星應用信貸及風(fēng)險防范案例
案例：金融A(yíng)I小程序調取SDK數據案例
案例：國內領(lǐng)先銀行AI算法信貸業(yè)務(wù)案例

第四講：金融科技公司驅動(dòng)銀行創(chuàng )新與改造的力量
一、螞蟻集團
1. 馬云外灘金融峰會(huì )幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)（背后的夢(mèng)想與陰謀）——螞蟻集團真的重挫了嗎？
2. 螞蟻集團30億資本金貸款2.1萬(wàn)億產(chǎn)生700倍杠桿，創(chuàng )造6.8億客戶(hù)總量
3. 螞蟻集團疫情金融科技催化劑，如何經(jīng)歷黑天鵝考驗控制整體不良
4. 阿里小貸案例分析（產(chǎn)品設計 獲客來(lái)源；業(yè)務(wù)創(chuàng )新 風(fēng)控營(yíng)收）
5. 阿里花唄借唄案例分析（產(chǎn)品設計 獲客來(lái)源；業(yè)務(wù)創(chuàng )新 風(fēng)控營(yíng)收）
6. 310模式創(chuàng )新與設計應用
7. 強監管背景下螞蟻集團如何銀行進(jìn)行未來(lái)合作模式
8. 螞蟻集團大數據應用
——智能用戶(hù)畫(huà)像、智能精準營(yíng)銷(xiāo)、智能風(fēng)控、智能投顧AIipay+幫你投
二、微眾銀行（騰訊）
1. 微眾銀行融會(huì )貫通ABCD
2. 微眾大數據風(fēng)控（智能、多元、可信、可控）
3. 微眾銀行用AI打造數字銀行AI驅動(dòng)用戶(hù)體驗
4. 微利貸(案例分析)（產(chǎn)品設計 獲客來(lái)源；業(yè)務(wù)創(chuàng )新 風(fēng)控營(yíng)收）
5. 微業(yè)貸(案例分析)（產(chǎn)品設計 獲客來(lái)源；業(yè)務(wù)創(chuàng )新 風(fēng)控營(yíng)收）
6. 經(jīng)銷(xiāo)商貸 科創(chuàng )貸（案例分析）

第五講：零售銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實(shí)的你
重點(diǎn)案例分析：大型國有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長(cháng)，努力總會(huì )綻放
案例分析：廣汽集團 (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報
案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）
三、對比成交法則
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù)
案例分析：高端客戶(hù)私人銀行客戶(hù)經(jīng)典案例分析
2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)
案例分析：中老年存款營(yíng)銷(xiāo)以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機長(cháng)
案例分析：大額存單、理財營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機的心酸
案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第六講：零售營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準備
1、零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具，2個(gè)通訊方式，1個(gè)展示，1個(gè)客戶(hù)定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內清楚的讓客戶(hù)了解（人物，目的，好處與風(fēng)險）
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)）
演練：各產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設計與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)）具體產(chǎn)品由銀行選擇可單項或多項
話(huà)術(shù)：信用卡開(kāi)場(chǎng)、分期業(yè)務(wù)（賬單 現金）開(kāi)場(chǎng)、消費金融開(kāi)場(chǎng)、手機網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
3. 建立信任：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話(huà)
4. 建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
第一步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
第二步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
第三步：撒鹽--明白危機--隱晦性問(wèn)題--示例
第四步：開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
演練：需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（客戶(hù)挖掘技巧（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項)）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保
演練：四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習（需求分析以及現場(chǎng)演練）
類(lèi)型：都市白領(lǐng)客戶(hù)、公司中高管客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)、退休老人
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：各產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)匯總(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項)
產(chǎn)品：理財、分期業(yè)務(wù)、消費金融、手機網(wǎng)銀服務(wù)、基金存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)
第1類(lèi)：真的異議
第2類(lèi)：假的異議
第3類(lèi)：隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
1）Fell：我理解您有怎么會(huì )有這樣的感受
2）Fel：其他客戶(hù)也有過(guò)這樣的感受
3）Found：不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規定是為了保護他們的資金安全
3. 客戶(hù)異議處理LSCPA
1）Listen：聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
2）Share：確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心問(wèn)題
4）Present：給出針對性解決方案
5）Ask for Action；主動(dòng)引導客戶(hù)成交
分享：常見(jiàn)問(wèn)題處理方案（eg：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下等）
4. 促成的方法
——從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

第七講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區開(kāi)發(fā)相結合
探討：交叉營(yíng)銷(xiāo)模式探討
2. 到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活相結合
探討：白名單存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式探討
3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結合
探討：商圈營(yíng)銷(xiāo)模式探討
4. 零售與對公雙翼齊飛相結合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式探討 

銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國際金融營(yíng)銷(xiāo)高級顧問(wèn)
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長(cháng)
曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長(cháng)領(lǐng)域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專(zhuān)長(cháng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)產(chǎn)能并保持持續增長(cháng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jì)效改善做出卓越貢獻；
近7年來(lái)培訓過(guò)的銀行課程達數千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業(yè)銀行轉型時(shí)期各分支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng )下年度業(yè)績(jì)達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷(xiāo)售管理獎，改革創(chuàng )新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線(xiàn)工作，業(yè)績(jì)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調任總行網(wǎng)絡(luò )金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動(dòng)做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時(shí)，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創(chuàng )下5省6分行業(yè)績(jì)全線(xiàn)超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績(jì)！因其卓越貢獻被總行聘為銷(xiāo)售高級顧問(wèn)、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀(guān)經(jīng)濟背景下的對公營(yíng)轉型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數字化轉型 (未來(lái)銀行)》

 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 穩發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會(huì )”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會(huì )”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì )”的由來(lái)與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會(huì )”社會(huì )歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會(huì )議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強（三）改革開(kāi)放邁..

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• 2021全國兩會(huì )與十九屆五中全會(huì )

   

  第一講：十九屆五中全會(huì )公報解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì )取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰五、國內的機遇和挑戰六、2035年要實(shí)現的9方面遠景目標七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的6個(gè)方面主要目標八、實(shí)現奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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