財富管理轉型下的證券業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練

【培訓對象】
證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

【培訓收益】
1、緊跟現實(shí)要求：市場(chǎng)的變化、客戶(hù)的成長(cháng)、證券行業(yè)的探索式發(fā)展，方方面面都指向于證券行業(yè)的財富管理轉型已經(jīng)是勢在必行、大勢所趨，如何結合財富管理轉型加大營(yíng)業(yè)部（分公司）層面各項基本業(yè)務(wù)的發(fā)展，是需要深入研究的了。 2、理論結合實(shí)際：把財富管理轉型的要求和營(yíng)銷(xiāo)理念充分結合起來(lái)去理解和認知財富管理轉型管理給我們真正帶來(lái)的是什么； 3、注重實(shí)戰效果：把財富管理轉型的要求與經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能充分融合在一起，二者之間細節與細節對應、要求與要求吻合。學(xué)了就懂，下課就用。 4、這個(gè)課程沒(méi)有什么叫理論部分沒(méi)有什么叫實(shí)戰部分，這里都是指導原則，也更全部是實(shí)戰！請不要如此分開(kāi)看待它！

一、財富管理說(shuō)說(shuō)看
財富管理轉型對一線(xiàn)員工的深刻影響
過(guò)去：客戶(hù)市場(chǎng)信息的來(lái)源、提供產(chǎn)品和價(jià)格咨詢(xún)
現在：成為咨詢(xún)主體、重點(diǎn)在于資產(chǎn)配置
未來(lái)：焦點(diǎn)是深度了解客戶(hù)需求、提供咨詢(xún)和財富管理建議
二、財富管理轉型下的從業(yè)人員必備的素質(zhì)
1、專(zhuān)業(yè)：真正的理財顧問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的合體
2、心態(tài)：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
3、能力：開(kāi)發(fā)客戶(hù) 服務(wù)客戶(hù) 留住客戶(hù)

三、財富管理轉型與營(yíng)銷(xiāo)理念
1、財富管理讓我們必須去認知、掌握什么是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)注細節
熟練掌握產(chǎn)品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、財富管理轉型和銷(xiāo)售理念的融合
服務(wù)已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的前提（什么是服務(wù)？）
你營(yíng)銷(xiāo)的是觀(guān)念，而不是產(chǎn)品
人們根據問(wèn)題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件

四、財富管理轉型下的精確營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是精確營(yíng)銷(xiāo)？
目標客戶(hù)的精確化
營(yíng)銷(xiāo)方法的精確化
營(yíng)銷(xiāo)管理的精確化
2、目標客戶(hù)的精確化定位和鎖定
緣故法的新意思
客戶(hù)轉介紹的運用
客戶(hù)轉介紹的基本理念
客戶(hù)轉介紹的前提條件
客戶(hù)轉介紹的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)轉介紹的注意事項
3、精確營(yíng)銷(xiāo)的方法技能
精確有效的面談設定
專(zhuān)業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶(hù)資料
-----你能和客戶(hù)提交一樣的風(fēng)險測評嗎？風(fēng)險測評中暗藏的營(yíng)銷(xiāo)玄機
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話(huà)題
------專(zhuān)業(yè)性話(huà)題 生活性話(huà)題 新聞性話(huà)題 永久性話(huà)題
客戶(hù)的特征認識和問(wèn)題探尋
-------目標客戶(hù)的顯性特征和隱性特征
-------如何將隱性特征顯性化
-------有效探尋客戶(hù)需求的問(wèn)題類(lèi)型：現狀型、問(wèn)題型、影響型、解決型
精確進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和說(shuō)明
產(chǎn)品風(fēng)險等級與客戶(hù)類(lèi)型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個(gè)層次
---------告知：是告訴客戶(hù)原先不知道的事
---------澄清：針對客戶(hù)弄不清的部分向他說(shuō)明，協(xié)助他排解疑惑
---------促成：認可該產(chǎn)品或認可你的專(zhuān)業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
無(wú)形商品有形化包裝的要求
產(chǎn)品是連接你也客戶(hù)溝通投資理念的的橋梁
如何介紹產(chǎn)品才會(huì )更“適當”
提醒客戶(hù)對現狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善
讓客戶(hù)參與，親身感受
引用第三者的事例，類(lèi)比
讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
讓客戶(hù)認同該產(chǎn)品或服務(wù)
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的反應
適時(shí)地激勵客戶(hù)購買(mǎi)
客戶(hù)的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷(xiāo)售人員的原因、客戶(hù)的原因
客戶(hù)拒絕的分類(lèi)：
---------真實(shí)性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽(tīng)
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問(wèn)題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動(dòng)
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話(huà)術(shù)訓練

 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

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  課程背景：2018年即是改革開(kāi)放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿易戰時(shí)時(shí)緊逼，內有改革深水區步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個(gè)偉大的變革轉型時(shí)期，貿易戰對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿易戰走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

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