營(yíng)銷(xiāo)模式升級之六脈神劍

【培訓對象】
總裁班、公開(kāi)課場(chǎng)合各行業(yè)各級營(yíng)銷(xiāo)管理者、參與者

【培訓收益】

第一講：“品位”時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式升級
一、“噸位”營(yíng)銷(xiāo)模式失效
案例：九陽(yáng)豆漿機
1. 競爭優(yōu)勢逐漸喪失
1）“噸位”下降
2）地位喪失
3）品位全無(wú)
2. 營(yíng)銷(xiāo)效率不斷下降
1）分銷(xiāo)效率下降
2）品牌傳播和促銷(xiāo)推廣效率下降
3）營(yíng)銷(xiāo)人員效率下降
4）研、產(chǎn)、銷(xiāo)整體經(jīng)營(yíng)效率下降
3. 老辦法為什么不行了
1）思想沒(méi)有更新
案例：柯達
2）營(yíng)銷(xiāo)規劃能力下降
3）組織和人員調整滯后
二、營(yíng)銷(xiāo)升級的三大驅動(dòng)力：客戶(hù)、技術(shù)和資源
1. 客戶(hù)驅動(dòng)
2. 技術(shù)驅動(dòng)
3. 資源驅動(dòng)
1）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向資源驅動(dòng)
2）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈橫向資源驅動(dòng)
3）平臺型營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
三、組織和人員的實(shí)施保障

第二講：消費者驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式升級——消費品行業(yè)
一、消費品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程
1. 以廣告為中心
2. 以產(chǎn)品為中心
3. 以渠道為中心
二、市場(chǎng)細分：軟性感知價(jià)值
案例：資生堂
三、品牌定位和產(chǎn)品組合策略創(chuàng )新
1. 品牌定位和設計六大策略
案例：OPPO手機
1）以產(chǎn)品功效為基點(diǎn)的品牌定位
2）以?xún)r(jià)值觀(guān)念為基點(diǎn)的品牌定位
3）以使用利益為基點(diǎn)的品牌定位
4）以?xún)r(jià)格層次為基點(diǎn)的品牌定位
5）以特定人群為基點(diǎn)的品牌定位
6）以品質(zhì)水平為基點(diǎn)的品牌定位
2. 匹配細分市場(chǎng)和文化基因的品牌運作策略
1）“一品一牌”策略
案例：寶潔
2）“一牌多品”策略
案例：海爾
3. 基于消費者心智占位的互動(dòng)品牌傳播整合策略
1）互動(dòng)性(體驗型)品牌傳播
2）構建立體的品牌傳播體系
四、產(chǎn)品策略：回歸消費者導向
1. 產(chǎn)品創(chuàng )新定位五大策略
1）賣(mài)點(diǎn)已死，買(mǎi)點(diǎn)當立
2）聚焦一點(diǎn)，突顯專(zhuān)長(cháng)
案例：今麥郎“彈”面
3）有意比對，借勢超越
案例：農夫山泉
4）細分定位，主動(dòng)區隔
5）貼近跟隨，分享市場(chǎng)
案例：和其中
2. 滿(mǎn)足消費者細分和企業(yè)量利平衡的產(chǎn)品組合策略
1）產(chǎn)品組合的寬度、長(cháng)度、深度和關(guān)聯(lián)度
2）量利兼得的產(chǎn)品金字塔組合策略
案例：金龍魚(yú)
3．和消費者互動(dòng)的整體產(chǎn)品設計策略
4. 速度制勝的產(chǎn)品生命周期管理策略
案例：娃哈哈
5．消費者導向的逆向產(chǎn)品定價(jià)策略
6.組合定價(jià)策略
7. 基于價(jià)值鏈的產(chǎn)品價(jià)格管理策略
案例：李寧
8. 單品突破、多點(diǎn)圍攻、細分覆蓋的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品組合落地策略
五、渠道策略：渠道效率＋終端價(jià)值
1. 以終端動(dòng)銷(xiāo)為標準的渠道運作導向
2. 從單一模式到立體復合模式
3. “中心造勢，周邊取量”策略化解多終端沖突
案例：日化賣(mài)場(chǎng)與標超
4. 強化終端“多S化”的功能深化
5. 終端維護標準化、精細化
6. 建立廠(chǎng)商價(jià)值一體化渠道關(guān)系
六、促銷(xiāo)策略：與品牌推廣形成互動(dòng)
1. 強化促銷(xiāo)思維的轉變
2. 強化促銷(xiāo)主題內容上的創(chuàng )新
3. 促銷(xiāo)形式的互動(dòng)性、簡(jiǎn)單性和廣泛性
七、服務(wù)價(jià)值創(chuàng )新策略
1. 超出客戶(hù)期望的服務(wù)內容創(chuàng )新
2. 全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)的交付創(chuàng )新

第三講：大客戶(hù)驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式升級——工業(yè)品行業(yè)
一、“價(jià)值為王”的時(shí)代
案例：三一重工
1. 工業(yè)品企業(yè)面臨的困境
1）同質(zhì)化競爭越演越烈
2）拼資源、打價(jià)格戰
3）灰色操作，搞定個(gè)人給回扣
4）投標流于形式
二、大客戶(hù)的價(jià)值特點(diǎn)和變化趨勢
1. 大客戶(hù)需求的五大特點(diǎn)
1）客戶(hù)數量較少，但集中度高、單次購買(mǎi)量大
2）專(zhuān)業(yè)、理性購買(mǎi)，購買(mǎi)決策復雜
3）采取直銷(xiāo)模式
4）定制采購，注重服務(wù)
5）引申需求，剛性明顯
2. 新時(shí)代大客戶(hù)需求的三大變化趨勢
1）從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉向“整體解決方案”
案例：徐工
2）從關(guān)注“商務(wù)表現”轉向“關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)價(jià)值”
3）從關(guān)注“短期交易的風(fēng)險性”轉向“長(cháng)期關(guān)系的穩定性”
案例：漢德車(chē)橋
三、市場(chǎng)細分與選擇
1. 三種價(jià)值類(lèi)型的大客戶(hù)分類(lèi)
1）內在價(jià)值型客戶(hù)及應對策略
案例：紅五環(huán)的異軍突起
2）外在價(jià)值型客戶(hù)及應對策略
3）戰略?xún)r(jià)值型客戶(hù)及應對策略
案例：利樂(lè )的中國戰略“布局”
2. 大客戶(hù)的四種采購模式
1）價(jià)格型
2）戰略型
3）便利型
4）品質(zhì)型
四、產(chǎn)品、服務(wù)升級：一體化解決方案
1. 四大產(chǎn)品特色定位和賣(mài)點(diǎn)提煉策略
1）表現關(guān)鍵價(jià)值
2）有實(shí)際功效支撐
3）與競品有效區隔
4）便于理解和傳播
2. “四步驟”的產(chǎn)品組合策略
案例：福耀玻璃產(chǎn)品線(xiàn)的“領(lǐng)先組合”
1）滿(mǎn)足關(guān)鍵要求，展示特色產(chǎn)品，體現賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢
2）延伸產(chǎn)品系列，形成一站采購，深化客戶(hù)關(guān)系
3）豐富產(chǎn)品結構，擴大流量規模，提升銷(xiāo)售利潤
4）超越競品性?xún)r(jià)，阻截競爭對手，掌控市場(chǎng)制空權
3. 平衡價(jià)值和成本的服務(wù)內容與形式的策略選擇
1）服務(wù)內容的分類(lèi)與選擇
2）服務(wù)形式選擇策略
五、品牌升級：理性為主，感性結合
1. 品牌定位策略
1）突出技術(shù)優(yōu)勢
2）突出品質(zhì)
3）突出服務(wù)優(yōu)勢
4）競爭導向，突出行業(yè)地位
5）突出成就客戶(hù)的獨特價(jià)值
6）突出企業(yè)的使命與社會(huì )責任
2. 品牌傳播策略
1）大眾傳播方式
2）專(zhuān)業(yè)媒體傳播方式
3）新聞、軟文等傳播方式
4）公共關(guān)系活動(dòng)傳播方式，用于炒作、提升品牌形象或處理品牌危機
5）行業(yè)展會(huì )或行業(yè)聯(lián)盟的傳播方式
3. 品牌維護與推廣策略
案例：徐工集團的品牌升級策略
1）品牌推廣與市場(chǎng)推廣一體化策略
2）品牌與市場(chǎng)系統維護提升
六、渠道升級：廠(chǎng)商價(jià)值一體化
1. 渠道模式的選擇
1）直營(yíng)模式
2）代理模式
3）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 渠道的政策設計
1）如何選擇代理商
2）如何設計渠道政策
3. 渠道的日常管理與代理商支持
案例：小松集團中國渠道策略的成功
七、客戶(hù)關(guān)系升級：從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)關(guān)系升級策略
2. 三類(lèi)大客戶(hù)界面的動(dòng)態(tài)升級
1）蝴蝶形客戶(hù)界面
2）三角形客戶(hù)界面
3）菱形客戶(hù)界面
3. 從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系升級
1）升級產(chǎn)品，增值輸出
2）深化客情，及時(shí)回饋
3）精細服務(wù)，超值體驗
4）戰略同盟，共贏(yíng)發(fā)展

第四講：技術(shù)驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式升級——互聯(lián)網(wǎng)為核心
一、互聯(lián)網(wǎng)對傳統營(yíng)銷(xiāo)的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)給傳統營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰和機遇
案例：分眾傳媒
2. 傳統企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)的使用誤區
1）觸網(wǎng)初期的“線(xiàn)上、線(xiàn)下割裂”誤區
案例：紅星美凱龍
2）組建電子商務(wù)部門(mén)后的“線(xiàn)上、線(xiàn)下沖突”誤區
二、傳統企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)
1. 如何降低成本
1）如何提高分銷(xiāo)效率
2）如何提升服務(wù)效率，降低客戶(hù)的時(shí)間和精力成本
3）如何降低貨幣成本，提高交易效率
4）如何提高內部運營(yíng)管理效率
2. 如何提升客戶(hù)價(jià)值
1）如何提升產(chǎn)品價(jià)值
2）如何提升服務(wù)價(jià)值
案例：7天連鎖酒店
3）如何提升形象價(jià)值
3. 如何實(shí)現價(jià)值和效率統一
三、OTO模式構建
1. 企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)線(xiàn)上、線(xiàn)下協(xié)同的鐵三角模式
1）推廣和交付功能結合的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
2）體驗和交付功能結合的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)
3）線(xiàn)上、線(xiàn)下協(xié)同互補的發(fā)動(dòng)機——企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)
四、傳統企業(yè)如何進(jìn)行OTO模式創(chuàng )新
1. OTO模式的策略創(chuàng )新
1）產(chǎn)品和價(jià)格協(xié)同策略
2）渠道協(xié)同策略
3）推廣傳播及促銷(xiāo)協(xié)同策略
2. 企業(yè)如何建立OTO模式的云營(yíng)銷(xiāo)職能
1）企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)的規劃職能
2）企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)、支持職能
3）企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)的管理職能
3. 基于企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)職能的組織架構、流程設計和隊伍建設
4. 傳統企業(yè)如何把握OTO模式的推進(jìn)節奏
第五講：資源驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式升級——產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合
一、什么是資源驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 客戶(hù)價(jià)值的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)要素在企業(yè)外部
2. 本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合營(yíng)銷(xiāo)
二、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向驅動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)模式升級
1. 由來(lái)和內涵
2. 策略和方法
1）側重聯(lián)盟整合方式
2）側重縱向一體化整合方式
三、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈橫向驅動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)模式升級
1. 由來(lái)和內涵
2. 消費品領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)模式升級
案例：可口可樂(lè )的跨界整合推廣模式創(chuàng )新
3. 工業(yè)品領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)模式升級
案例：陜鼓動(dòng)力的橫向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新升級
四、平臺整合型營(yíng)銷(xiāo)模式升級
1. 由來(lái)和內涵
2. 策略和方法
1）傳統企業(yè)的模式創(chuàng )新
案例：蘇寧的全消費產(chǎn)品戰略平臺
2）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的模式創(chuàng )新
案例：京東與騰訊

第六講：實(shí)施保障-組織打造＋隊伍建設
一、困境：“不改等死，改了找死”
案例：中國家電
二、失敗原因分析
1. 導向渾、領(lǐng)導弱
案例：諾基亞
2. 時(shí)機錯、節奏亂
案例：美的集團
3. 職能缺、管控死
案例：某民營(yíng)煉油企業(yè)
4. 資源少、能力差
案例：維維豆奶
三、營(yíng)銷(xiāo)模式升級成功的實(shí)施關(guān)鍵
1. 明確營(yíng)銷(xiāo)模式的系統規劃
1）“上承戰略，下接體系建設”
案例：某試劑企業(yè)
2）全面復制推廣的實(shí)施指引
2. 強有力的領(lǐng)導
案例：IBM郭士納
3. 有效把握營(yíng)銷(xiāo)模式升級的時(shí)機和推進(jìn)節奏
1）適度超前
2）有效把握節奏
4. 戰略性資源配置
四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的系統升級
1. 對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的六大要求
1）動(dòng)態(tài)策略組合能力
2）響應市場(chǎng)的能力
3）及時(shí)、準確的信息收集和處理能力
4）基于組織整體效能，快速、準確的執行能力
5）營(yíng)銷(xiāo)前、后臺的有效協(xié)同能力
6）客戶(hù)顧問(wèn)的服務(wù)能力
2. 建立有機性營(yíng)銷(xiāo)組織，升級企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力
1）有機性營(yíng)銷(xiāo)組織建設的核心
2）有機性營(yíng)銷(xiāo)組織建設的核心策略
3. 營(yíng)銷(xiāo)隊伍職業(yè)化轉型與專(zhuān)業(yè)化能力升級
1）建立分層、分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍規劃
2）促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的三個(gè)轉變
3）強化基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
4）處理好新老員工的銜接
5）建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍全過(guò)程管理和全面激勵體系 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1717  

  

• 銀行新增客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)模式

   

  第一講：顛覆傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維一、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的四大境界論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú)案例：大額取現的商機客戶(hù)白白流失案例：滿(mǎn)懷激情的客戶(hù)經(jīng)理為何受挫二、營(yíng)銷(xiāo)高手的六大營(yíng)銷(xiāo)步驟簡(jiǎn)述論點(diǎn)：三入戰術(shù)挖需求論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品案例：富太太信用卡營(yíng)銷(xiāo)全流程深度解讀三、營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：返璞歸真論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷(xiāo)技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶(hù)關(guān)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1215  

  

• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

  ￥   元/ 天

  人氣：1185  

  

• 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——超越社區開(kāi)創(chuàng )社群

   

  第一講：傳統銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據..

  ￥   元/ 天

  人氣：1227  

  

• 信貸營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與行業(yè)趨勢分析

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1. 競爭對手日漸多元化2. 競爭內容呈現多層次化3. 傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1. 農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2. 制造業(yè)3. 交通運輸業(yè)4. 商貿業(yè)5. 服務(wù)業(yè) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1384  

  

• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  第一講：銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新一、創(chuàng )造財富的精英思維1. 創(chuàng )造財富的洞見(jiàn)——財富機會(huì )索羅斯創(chuàng )造財富的心法2. 概率思維——永遠不賭運氣十賭九輸的秘密二、銀保創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式1.保險公司最大優(yōu)勢如何征服銀行最大資源2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式——..

  ￥   元/ 天

  人氣：947