顧客消費心理學(xué)解碼與應對—攻心為上

前言：門(mén)店的四項收入
第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性?xún)刃?，開(kāi)始決定結局
1. 顧客十大心理
2. 消費者內心活動(dòng)過(guò)程
3. 感覺(jué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用
4. 感官知覺(jué)與個(gè)人記憶
5. 不同階段不同環(huán)境的心里規律
6. 引起顧客注意，引導顧客想象思維
案例分析：對顧客進(jìn)行感官上的銷(xiāo)售催眠
二、做顧客心理顧問(wèn)，幫助顧客找到他認為最合適的
1. 消費者購買(mǎi)行為分析
實(shí)戰工具：消費者購買(mǎi)行為與應對表格
2. 購買(mǎi)前行為，購買(mǎi)后行為，購買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買(mǎi)內心分析
5. 銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6. 銷(xiāo)售就是為顧客造夢(mèng)
情景演練：場(chǎng)景+人物=構圖

第二講：做銷(xiāo)售的有效溝通，快速成交
一、樹(shù)立心理第一印象，我們永遠沒(méi)有第二次機會(huì )
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著(zhù)打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話(huà)、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
情景互動(dòng)：假如我是顧客
情景演練：贊美的4個(gè)小方式
二、快速建立心理信賴(lài)，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問(wèn)句表示對顧客的尊重
2. 建立信賴(lài)的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語(yǔ)，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
實(shí)戰技巧：五緣四同步套近乎
三、探尋顧客內心需求，讓銷(xiāo)售事半功倍
1. 探尋顧客的內心需求
2. 不連續詢(xún)問(wèn)與察看顧客表情相結合
3. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題
4. 詢(xún)問(wèn)顧客關(guān)心的事情
5. 從顧客表情與回答中整理顧客需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
實(shí)戰技能：開(kāi)放式問(wèn)題深挖顧客需求，封閉式問(wèn)題整理顧客需求
四、塑造顧客內心期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據的互動(dòng)心理
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NBFAE（NB）
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰案例：NBFAE在實(shí)際銷(xiāo)售中運用方法與工具表格
五、把握顧客談判內心，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機
3. 談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 顧客意向訊號：言語(yǔ)訊號及非言語(yǔ)訊號
6. 學(xué)會(huì )變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
實(shí)戰技能：顧客成交的語(yǔ)言信號及肢體信號
六、人性的博弈快速成交，夜長(cháng)夢(mèng)必多
1. 探尋顧客內心期望掌握以顧客需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 如何報價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3. 報價(jià)的順序及原則，雙贏(yíng)報價(jià)的區間范圍
4. 談判就是人性的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5. 掌握顧客心理，替顧客做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策

第三講：銷(xiāo)售結束是服務(wù)的開(kāi)始
一、服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長(cháng)
1. 服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
2. 獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費更大
3. 不滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
4. 顧客不一定總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
5. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì )去照顧。
6. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考，品牌源于服務(wù)
7. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對錯，重在有心人——做好售后服務(wù)
8. 線(xiàn)上線(xiàn)下做好營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰方法：十招激活VIP
方法：VIP顧客100%鎖定5大具體方法
二、VIP顧客100%再回頭的6大時(shí)機及策略
1. 成交時(shí)：免費策略
2. 登記時(shí)：價(jià)值策略
3. 服務(wù)時(shí)：感動(dòng)策略
4. 離開(kāi)時(shí)：印象策略
5. 送客時(shí)：相信策略
6. 離店后：互動(dòng)策略
小組研討：門(mén)店創(chuàng )新服務(wù)讓顧客更滿(mǎn)意的實(shí)戰方法 

• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

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• 顧客消費心理分析

   

  前言、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新理念一、 為什么要讓顧客滿(mǎn)意(一)、 我們的工資由誰(shuí)付？(二)、 什么是企業(yè)生存的根本？(三)、 本行業(yè)市場(chǎng)現狀分析；(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？(五)、 顧客滿(mǎn)意好處與顧客不滿(mǎn)意的后果分析；二、 影響服務(wù)效果的三大因素三、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略：海量營(yíng)銷(xiāo)策略、資源整合策略、團..

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• 店面顧客消費心理分析與應對技巧

   

  課程大綱：(一）消費者的心理活動(dòng)過(guò)程1.消費者的認識過(guò)程2.消費者的感覺(jué)與知覺(jué)3.消費者的記憶與注意4.消費者的想象與思維5.消費者的情感過(guò)程6.購物環(huán)境的影響7.商品的影響8.服務(wù)的影響9.消費者的意志過(guò)程10.作出購買(mǎi)決定的階段11.執行購買(mǎi)決定階段12.評價(jià)購買(mǎi)階段案例與總結(..

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