“成交至上”—銷(xiāo)售代表必備高效拜訪(fǎng)十大法寶

【培訓對象】
傳統銷(xiāo)售企業(yè)（ToB）銷(xiāo)售團隊成員

【培訓收益】

前言
一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變
Part1：思維策略篇
第一講：拜訪(fǎng)的計劃和準備
一、心理準備——永遠不打無(wú)準備之仗
二、客戶(hù)的決策思維邏輯
三、陌生拜訪(fǎng)四大原則
1. 數據驅動(dòng)
2. Iknowyourface
3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)
4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

第二講：大客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）——客戶(hù)生命周期管理
一、客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶(hù)的終生價(jià)值
2. 數據管理能力
3. 銷(xiāo)售結束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始
二、鼓勵客戶(hù)分享介紹的技巧
三、客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
1. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略

第三講：陌生客戶(hù)經(jīng)典拜訪(fǎng)流程——POPSOCKS
一、拜訪(fǎng)前
1. P——Prepare
2. O——Observation
二、拜訪(fǎng)中
1. P——Promotion
2. S——Stocks
3. O——Order
4. C——Companysupport
5. K——Knowledge
三、拜訪(fǎng)后
1. S——Summary

第四講：客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通技巧
一、銷(xiāo)售陳述五步法
二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯
三、電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機會(huì )的方法
1. 常規方法：怎樣能一句話(huà)給別人介紹清楚你做的事情是什么
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫(xiě)新聞稿法
四、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
2. 如何讓客戶(hù)感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧
一、決策時(shí)間
案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
1. 選擇過(guò)載
2. 如何減少決策時(shí)間的三個(gè)方法
1）動(dòng)作指令
2）信息聚焦
3）短缺刺激
3. 選擇的秘密——客戶(hù)決策心理規律探尋
二、促銷(xiāo)打折
1. 如何能直接有效的降低用戶(hù)的“決策門(mén)檻”
2. 五種實(shí)用打折技巧

第六講：商務(wù)拜訪(fǎng)基礎禮儀及身體語(yǔ)言
一、身體語(yǔ)言
1. 坐姿
2. 目光
3. 手部動(dòng)作
二、發(fā)言人的禮儀
三、離開(kāi)的心機
現場(chǎng)演練——角色扮演
場(chǎng)景1：如何應對數據至上的客戶(hù)
場(chǎng)景2：如何應對傳統強勢客戶(hù)
場(chǎng)景3：如何應對新興行業(yè)客戶(hù)
場(chǎng)景4：如何應對拒絕
點(diǎn)評
Part2：能力技巧篇
導言：商務(wù)溝通中影響客戶(hù)決策的三大心理技巧
第一講：對比效應——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應及商業(yè)應用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
二、錨定效應的商業(yè)應用——價(jià)格策略
1. 錨定效應的商業(yè)應用——營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
2. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避——如何鎖定客戶(hù)的成交
一、場(chǎng)景導入——朝三暮四的故事
二、損失規避效應的行業(yè)
三、如何應用損失規避效應提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
四、確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價(jià)格策略

第三講：折中效應——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

總結：
討論：“什么才是高級的控制和引導”
課程答疑&課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。