關(guān)鍵對話(huà) —超高效商務(wù)溝通談判思維與實(shí)戰技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團隊成員等

【培訓收益】
01-認知突破 ■ 全新商業(yè)思維拓展 ■ 基礎商務(wù)禮儀 02-溝通技巧 ■ 高效商務(wù)陳述技能：FABE、電梯演講、反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法 ■ 溝通的兩大方法：談判與說(shuō)服 ■ 微信溝通技巧 03-談判技巧 ■ 經(jīng)典哈佛談判ICON模型 ■ 談判的三大類(lèi)型與應對思路 ■ 應對拒絕的五大方法 ■ 影響客戶(hù)決策的三大方法

Day1
Part1 溝通基礎認知
一、溝通一定要說(shuō)話(huà)嗎？
互動(dòng)游戲：什么是溝通
二、溝通的三種情況
1. 說(shuō)服
2. 辯論
3. 談判
三、什么是商務(wù)談判
1. 理性和非理性
2. 自我利益為先
3. 共同合作

Part2 商務(wù)溝通陳述技巧
第一講：溝通基礎技能
一、讓對方喜歡五要素
1. 外表魅力
1）如何著(zhù)裝
2. 熟悉感+相似性
3. 恭維
1）細節+恭維
2）恭維四思路
4. 禮物
5. 眼神+微笑
二、“問(wèn)”-如何通過(guò)提問(wèn)挖掘需求
1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法
2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求
1）情景性(Situation)
2）探究性(Problem)
3）暗示性(Implication)
4）解決性(Need-Payoff)
案例：《神醫喜來(lái)樂(lè )》
三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)
1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處
2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求
3. 如何實(shí)現專(zhuān)注傾聽(tīng)
4. 傾聽(tīng)四大技法
四、“反饋”的學(xué)問(wèn)
1. 逐字反饋
2. 同義轉述
3. 意義塑型
五、“說(shuō)”-如何陳述
1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
1）特點(diǎn)（feature)
2）優(yōu)勢（advantage）
3）益處（Benefit)
4）證據（Evidence)
5）高效陳述四大技法
3. 講故事的能力
1）好故事的兩大要素
2）如何共情
3）如何講好故事
4. 強勢對象的溝通技巧
1）不要見(jiàn)火就撲
2）給出參照物
3）管理期望

第二講：如何應對拒絕
一、心態(tài)調整
1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄
2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不
3. 客戶(hù)的不意味著(zhù)什么
案例：餐館的銷(xiāo)售技巧
二、應對拒絕雙循環(huán)技法
1. 外循環(huán)五步法
2. 內訓六大心法
3. 診斷式提問(wèn)法
4. Say "Yes，but"

第三講：微信商務(wù)溝通技巧
一、微信形象
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1）頭像
a怎樣的頭像不好
2）昵稱(chēng)
3）簽名
4）朋友圈
a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法
b好文章的名字如何起-4U原則
二、微信溝通技巧
1. 開(kāi)始
1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)
2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則
2. 聊中-復雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)
1）語(yǔ)音
2）禮儀
3）表情
3. 結束
1）誰(shuí)來(lái)結束，怎么結束
2）怎樣結束才好聽(tīng)

Part3 商務(wù)溝通及談判思維與技巧
第一講：基礎認知與技能
一、分歧的類(lèi)型及應對
1. 利益分歧應對四步法
2. 認同分歧
1）認同五個(gè)支柱-BRAVE模型
2）認同分歧的應對方式
二、多人會(huì )議溝通技巧
1. 溝通技巧
1）如何著(zhù)裝
2）如何選擇座位
3）如何坐
4）如何站
5）如何身體語(yǔ)言
6）如何握手
2. 通用技巧

第二講：談判實(shí)戰技巧
一、談判的定義
二、商務(wù)談判類(lèi)型
1. 價(jià)格談判
1）準備
2）報價(jià)
3）還價(jià)
2. 條件談判
1）盤(pán)點(diǎn)談判條件
2）搜集確認需求
3）找到可替代方案
3. 價(jià)值談判
三、談判最核心的方法論框架-ICON模型
1. 利益要素（Interests）-三角形框架
1）提問(wèn)
2）聆聽(tīng)
3）反饋
2. 標準要素(Criteria)
3. 選項要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
5. 談判中的心理戰

第四講：說(shuō)服實(shí)戰技巧
一、說(shuō)服的定義
二、說(shuō)服的應用場(chǎng)景
三、說(shuō)服的兩大策略
1. 中心策略-理性
2. 外圍策略-感性
1）3A法則
a（賞識）Appreciation
b（自治）Autonomy
c（相似）Affiliation
首日總結
當日作業(yè)

Day2
現場(chǎng)演練-角色扮演
一、場(chǎng)景1：如何應對拒絕
二、場(chǎng)景2：如何應對強勢客戶(hù)
三、場(chǎng)景3：如何應對價(jià)格談判
四、場(chǎng)景4：如何應對離席威脅
五、點(diǎn)評

Part4 引導客戶(hù)決策的思維與方法
一、折中效應-如何設置選項影響對手選擇
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 如何設置最有利的選項
二、對比效應-如何讓你的產(chǎn)品/方案顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應
三、損失規避-如何改變對手的風(fēng)險偏好
1. 如何應用損失規避效應提升成交率
2. 確定效應對人決策的影響
3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 目標管理與績(jì)效考核實(shí)戰技巧

   

  第一單元 績(jì)效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績(jì)效考核與績(jì)效管理的區別? 績(jì)效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績(jì)效目標設立 2、全過(guò)程數據記錄 3、全過(guò)程行為糾偏 4、績(jì)效評分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 6S管理實(shí)戰技巧

   

  一、認識6S 1、什么是 6S ? 日本的6S（整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養）2、中國特色的6S 準時(shí)、整理、清掃、標準、安全、素養3、中國特色的6S的特點(diǎn)——更體現“人”的管理，——重視“時(shí)間”管理，—&md..

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