醫藥銷(xiāo)售與連鎖門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)賦能方案 ——學(xué)術(shù)訂貨會(huì )

【培訓對象】
醫藥銷(xiāo)售公司省區、地區、縣區銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
● 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架 ● 梳理本品針對目標客戶(hù)人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) ● 根據階段性目標，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執行方案 ● 根據真實(shí)環(huán)境設計新客戶(hù)開(kāi)發(fā)引流方案 ● 針對現有大客戶(hù)資源，設計長(cháng)效鎖定方案 ● 異業(yè)成功方案解析，突破現有固化思維模式 ● 根據方案屬性，完善業(yè)務(wù)話(huà)述，編輯成文檔 ● 完善系統營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓效果轉化

第一講：激烈市場(chǎng)競爭下的醫藥銷(xiāo)售瓶頸突破
討論：業(yè)績(jì)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷(xiāo)售方法）
一、醫藥銷(xiāo)售瓶頸的四大客觀(guān)現狀
1. 客戶(hù)邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會(huì )邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)前景
3. 促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對比，難以觸動(dòng)內心
4. 會(huì )議訂單率低：學(xué)術(shù)會(huì )內容單一無(wú)趣，客戶(hù)厭煩排斥，沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶(hù)思維
二、醫藥銷(xiāo)售瓶頸的五大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶(hù)不敢興趣
2. 銷(xiāo)售前缺少鋪墊預熱——過(guò)于簡(jiǎn)單直接、目的性太強
3. 促單銷(xiāo)售話(huà)術(shù)太膚淺——無(wú)法有效激發(fā)感性消費需求
4. 學(xué)術(shù)會(huì )講述枯燥乏味——客戶(hù)即沒(méi)聽(tīng)懂又沒(méi)“感覺(jué)”
5. 陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機會(huì )
案例：母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售
互動(dòng)：滿(mǎn)足需求vs激發(fā)欲望
三、醫藥銷(xiāo)售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營(yíng)造感性購買(mǎi)氛圍與場(chǎng)景
4. 學(xué)術(shù)會(huì )講師演講技能提升
5. 短期建立陌生客戶(hù)信任感
案例：交警執勤
互動(dòng)：思維固化

第二講：學(xué)術(shù)會(huì )變革升級——操作流程規劃
討論：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造價(jià)值
一、醫藥銷(xiāo)售方案制定五項節點(diǎn)
1. 目標客戶(hù)鎖定
2. 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4. 核心賣(mài)點(diǎn)提煉
5. 會(huì )議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語(yǔ)分析
互動(dòng)：成功源于設計而非巧合
二、醫藥銷(xiāo)售過(guò)程控制八步推進(jìn)
1. 會(huì )議價(jià)值塑造
2. 邀約鋪墊預熱
3. 會(huì )議場(chǎng)景營(yíng)造
4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)切入
5. 價(jià)值意義升級
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過(guò)購買(mǎi)來(lái)證明自己是誰(shuí)！
6. 異議巧妙處理的六項原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng )造客戶(hù)滿(mǎn)意
案例：飯店“蘋(píng)果”妙用
互動(dòng)：建立客戶(hù)認知
三、醫藥銷(xiāo)售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng )造再次銷(xiāo)售機會(huì )
1）銷(xiāo)售是不斷影響的過(guò)程
2）有溝通就有銷(xiāo)售的可能
3）擬定非目的性溝通話(huà)題
2. 復購空間探索
3. 客戶(hù)資源轉化
案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷(xiāo)售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講：醫藥銷(xiāo)售之門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)賦能法案的優(yōu)勢
案例：小品賣(mài)拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會(huì )的五項價(jià)值認知
互動(dòng)：連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)困局分析
1. 產(chǎn)品講述更為專(zhuān)業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營(yíng)造影響訂單
4. 減少客戶(hù)對抗心理
5. 有利銷(xiāo)售逼單促成
案例：線(xiàn)上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會(huì )的三大關(guān)鍵要素
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營(yíng)轉型升級
1. 邀約噱頭：產(chǎn)品切入點(diǎn)設計
2. 講師狀態(tài)
3. 政策宣導與配合
案例：360推廣會(huì )失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會(huì )設計的八個(gè)思考維度
1. 不愿成為被銷(xiāo)售的對象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過(guò)程輕松快樂(lè )有吸引力
4. 情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購買(mǎi)
5. 動(dòng)銷(xiāo)方能創(chuàng )造無(wú)限可能
6. 產(chǎn)品購買(mǎi)源于信任建立
7. 持續粘性服務(wù)影響購買(mǎi)
8. 老客戶(hù)服務(wù)強于拓新客
案例：免費兒童攝影
討論：習慣性拒絕反饋

第四講：醫藥訂貨會(huì )的鋪墊邀約——預期價(jià)值呈現
一、目標客戶(hù)定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見(jiàn)證體驗
體驗：明顯改變對比
2）數據證明
3）理論依據
4）信任背書(shū)
案例：疼痛類(lèi)產(chǎn)品推廣
2. 銷(xiāo)量分析
1）終端用戶(hù)需求
2）動(dòng)銷(xiāo)方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟實(shí)惠
1）當下所得
2）未來(lái)無(wú)風(fēng)險
3）附加價(jià)值
4）經(jīng)營(yíng)現狀改善
案例：?jiǎn)螆?chǎng)260萬(wàn)成交額經(jīng)驗分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對，努力白費
1. 噱頭擬定——用戶(hù)思維
1）技法邀約——功能應用
2）方案邀約——解決問(wèn)題
3）借勢邀約——客戶(hù)喜好
案例：門(mén)店業(yè)績(jì)倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒(méi)時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒(méi)錢(qián)——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說(shuō)明
2）團隊心態(tài)激勵
3）客戶(hù)滲透說(shuō)明
案例：干支爐案例分析
三、資料準備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗見(jiàn)證的結果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉變的結果

第五講：醫藥銷(xiāo)售技巧與思維認知
討論：技巧與基本功
一、銷(xiāo)售資料準備
1. 有方案——用戶(hù)思維導圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續性銷(xiāo)售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶(hù)拜訪(fǎng)五個(gè)方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
3. 經(jīng)營(yíng)虧欠感
4. 愚鈍樸實(shí)
5. 面相即“風(fēng)水”
案例：小區超市的競爭
互動(dòng)：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專(zhuān)業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認知
案例：小偷的抱怨
5. 愛(ài)與責任心態(tài)
互動(dòng)：堅持不要臉的價(jià)值觀(guān)
案例：乞丐精神對比
互動(dòng)：壓力來(lái)源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會(huì )講師八項思維認知
1. 講出感覺(jué)而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺(jué)而不是算數字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴肅
5. 靈活演繹而不是背書(shū)
6. 調動(dòng)參與而不是說(shuō)教
7. 想聽(tīng)得而不是想說(shuō)的
8. 演講唯一目的是成交
案例：保健品銷(xiāo)售
互動(dòng)：何為好講師？

第六講：學(xué)術(shù)會(huì )模擬方案——落地講解演練
討論：百無(wú)一用是書(shū)生？
互動(dòng)：對知識的轉化能力遠比學(xué)習知識本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對象確定——門(mén)診老板/連鎖店長(cháng)
2. 客戶(hù)興趣點(diǎn)分析——門(mén)診營(yíng)銷(xiāo)/員工管理
3. 現有資源分析——講師訓練
4. 會(huì )議主題確定——動(dòng)銷(xiāo)方案/員工激勵及管理
5. 宣傳資料準備——視頻、DM單、海報···
二、方案宣導落實(shí)
1. 會(huì )議活動(dòng)方案制定
2. 啟動(dòng)大會(huì )宣導方案
3. 方案執行激勵跟蹤
4. 確定參會(huì )人員信息
5. 參會(huì )客戶(hù)訂單分析
三、課程設計調整
1. 問(wèn)題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設定——引流/激勵
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
體驗：逆向結構化思維
4. 內容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、會(huì )議組織實(shí)施細節
1. 主題內容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團隊協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動(dòng)逼單

第七講：醫藥學(xué)術(shù)會(huì )回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶(hù)分析
1. 認為產(chǎn)品價(jià)值不足
2. 認為產(chǎn)品效果不夠
3. 認為服務(wù)保證不行
二、應對方案整理
1. 展示或體驗病例
2. 說(shuō)明整套銷(xiāo)售方案可行性
3. 強化門(mén)店業(yè)績(jì)提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險產(chǎn)生的猶豫
6. 同類(lèi)競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓練 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國家二級人力資源管理師、十年培訓經(jīng)驗，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專(zhuān)業(yè)培訓機構培訓工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì )場(chǎng)氛圍調動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗，課程幽默風(fēng)趣，結合互動(dòng)體驗、視頻學(xué)習、情景模擬，通過(guò)案例滲透培訓主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調動(dòng)參訓者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè )于表達觀(guān)點(diǎn)的積極性。主要針對一線(xiàn)銷(xiāo)售及團隊內部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓的時(shí)效性，體現培訓價(jià)值。宣導理想，組建思維，訓練技巧從而解決問(wèn)題，通過(guò)體系培訓，贏(yíng)得受眾認可。 

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