銷(xiāo)售團隊管理密碼

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及相關(guān)銷(xiāo)售管理人員

【培訓收益】
● 認識自己在團隊中的角色定位 ● 學(xué)會(huì )并區分和制定相關(guān)的管理指標 ● 應用目標對話(huà)與員工達成一致 ● 學(xué)會(huì )如何輔導員工，讓其快速成長(cháng) ● 用正向激勵，強化員工正向行為 ● 學(xué)會(huì )六步開(kāi)例會(huì )，提高會(huì )議效能

開(kāi)場(chǎng)小游戲
思考與討論：我們是一個(gè)團隊嗎？
第一講：認識銷(xiāo)售團隊
一、銷(xiāo)售隊伍現存問(wèn)題剖析
1. 常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥
2. 問(wèn)題剖析：結構設置不當、過(guò)程管理不重視、評價(jià)和培訓不當位
二、銷(xiāo)售團隊定義
1. 銷(xiāo)售團隊的構成要素
2. 銷(xiāo)售團隊與銷(xiāo)售群體的區別
三、銷(xiāo)售團隊發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)
1. 發(fā)展期
2. 沖突期
3. 穩定期
4. 高效期

第二講：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知
一、銷(xiāo)售團隊管理誤區
二、銷(xiāo)售主管在團隊中的定位
三、銷(xiāo)售團隊的四種領(lǐng)導風(fēng)格
1. 教練型
2. 授權型
3. 命令型
4. 激勵型
四、打造團隊精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互動(dòng)：小組討論、有獎問(wèn)答
案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認識團隊中的不同成員
互動(dòng)：貝爾濱測試
一、認知團隊角色類(lèi)型
1. 實(shí)干者-講求效率
2. 完美者-講究細節
3. 創(chuàng )新者-尋找點(diǎn)子
4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度
5. 技術(shù)者-注重專(zhuān)業(yè)
6. 監督者-考核評估
7. 協(xié)調者-整合資源
8. 信息者-市場(chǎng)信息
9. 凝聚者-匯聚人心
案例：完美旅行
互動(dòng)：旅行中團隊的角色有哪些特征
二、團隊的三角因素
1. 關(guān)注任務(wù)
2. 關(guān)注情感
3. 關(guān)注信息
三、不同角色在團隊中的作用
互動(dòng)：對號連線(xiàn)
四、組建SP搭檔

第四講：運用團隊管理的“六脈神劍”（上）
第一劍：目標管理
1. 目標從何而來(lái)
工具：目標管理思路清單
2. 目標對話(huà)，五步達成一致
1）步驟一：確定部門(mén)工作重點(diǎn)
2）步驟二：確定員工的工作目標
3）步驟三：澄清崗位職責
4）步驟四：下屬提出目標草案
5）步驟五：雙方達成一致
3. 設定關(guān)鍵指標
互動(dòng)：你經(jīng)常管理如些指標？
1）日常管理的三種指標
a最終指標
b階段指標
c過(guò)程指標
2）構建由上至下因果鏈指標
a銷(xiāo)售人員可控的執行指標
b銷(xiāo)售經(jīng)理可管的決定指標
c高層領(lǐng)導要求的最終指標
互動(dòng)：小組討論、角色扮演
案例：小王的困惑
第二劍：銷(xiāo)售例會(huì )
1. 例會(huì )內容
1）表?yè)P個(gè)體HAPPS法
2）探討競爭對手的動(dòng)向
3）案例復盤(pán)STAR分享法
2. 例會(huì )需注意事項
3. 業(yè)績(jì)會(huì )議五步曲
4. 問(wèn)題分析五步法
1）開(kāi)場(chǎng)確認基調
2）發(fā)散團隊思維
3）收斂歸納建議
4）選出共創(chuàng )結論
5）確認落實(shí)執行
互動(dòng)：討論、模擬練習
案例：該死的會(huì )議

第五講：運用團隊管理的“六脈神劍”（中）
第三劍：隨訪(fǎng)輔導
1. 隨訪(fǎng)對經(jīng)理的要求
1）要有一定的單獨出訪(fǎng)量
2）“居其側”，不要主談
3）不要急于指點(diǎn)，反客為主
4）多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記
2. 指導與輔導
1）指導彌補技能不足：PESOS模型
2）輔導激發(fā)主觀(guān)意愿：GROW教練模型
互動(dòng)：模擬練習PESOS
案例：王經(jīng)理的尷尬
第四劍：管理表格
1. 表格設計要點(diǎn)
2. 基礎管理表格及內在聯(lián)系
1）月度工作計劃表
2）周工作計劃表
3）工作日志表
3. 管理表格透玄機
1）銷(xiāo)售成交率
2）目標客戶(hù)群
3）漏斗轉化率
互動(dòng)：提問(wèn)、分享
案例：表格范例

第六講：運用團隊管理的“六脈神劍”（下）
第五劍：述職溝通
1. 銷(xiāo)售人員述職特點(diǎn)
1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節
2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰
3）成功的述職在于平時(shí)的分析、觀(guān)察和積累
4）經(jīng)理的認真與堅持最重要
2. 銷(xiāo)售人員工作述職的程序
1）寒暄開(kāi)場(chǎng)
2）邀請描述
3）相互交流
4）總結評價(jià)
5）填寫(xiě)表格
6）結束確認
3. 把握銷(xiāo)售人員述職重點(diǎn)
1）工作計劃的完成情況和原因
2）現有客戶(hù)群的整體狀況
3）下月的詳細工作計劃
互動(dòng)：角色演練
案例：小王的述職
第六劍：有效反饋與激勵
1. 四級反饋對員工的影響
1）傷害
2）重視
3）理解
4）同理
案例：一包鹽的同理心
互動(dòng)：角色模擬四種同理心
2. 正負反饋
1）積極反饋：BIC與二級反饋
2）建設反饋：三明治與BID
案例：哪個(gè)是反饋
互動(dòng)：練習正面反饋
3. 激勵
1）銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線(xiàn)
2）雙因素理論在團隊激勵中的應用
a必要性支持：薪資、崗位、晉升
b鼓動(dòng)性激勵：溝通、關(guān)懷、認可
互動(dòng)：小組討論 情境演練
案例：視頻《亮劍-吃肉》
總結：收獲與行動(dòng)計劃 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊陽(yáng)光心態(tài)訓練

   

  上篇 成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)訓練第一節 頂尖銷(xiāo)售員如何認識銷(xiāo)售工作一、銷(xiāo)售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的創(chuàng )造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓練一、頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷(xiāo)售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷(xiāo)..

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