門(mén)店導購銷(xiāo)售技巧提升訓練

【培訓對象】
終端門(mén)店所有導購、副店、店長(cháng)、內訓師等

【培訓收益】
● 梳理門(mén)店銷(xiāo)售全銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節 ● 掌握快速破冰的方法 ● 掌握發(fā)現顧客需求的方法 ● 掌握貨品介紹的方法 ● 掌握試用環(huán)節的服務(wù)要求及銷(xiāo)售技能 ● 掌握解決顧客異議的方法 ● 掌握售后添加微信會(huì )員的方法

第一講：銷(xiāo)售全環(huán)節梳理與問(wèn)題診斷
一、什么影響了我們的銷(xiāo)售
1. 影響業(yè)績(jì)的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣(mài)場(chǎng)方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績(jì)的因素及提升點(diǎn)分析
2. 迅速提升業(yè)績(jì)的方法
1）人員方面著(zhù)力點(diǎn)分析
2）貨品方面著(zhù)力點(diǎn)分析
3）賣(mài)場(chǎng)方面著(zhù)力點(diǎn)分析
4）銷(xiāo)售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷
1. 銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節重點(diǎn)明晰
3. 銷(xiāo)售問(wèn)題診斷，難點(diǎn)環(huán)節篩選
互動(dòng)：銷(xiāo)售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見(jiàn)問(wèn)題
1）站姿、站位不當
2）語(yǔ)言不當
3）面部表情及目光不當
4）儀容儀表不當
案例：常見(jiàn)錯誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標準
1）站姿、站位
2）語(yǔ)音語(yǔ)調話(huà)術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓練：標準迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門(mén)口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開(kāi)不說(shuō)話(huà)
4）遠望一眼就出門(mén)
案例：常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)
討論：我們該如何應對以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開(kāi)話(huà)題的工具介紹
2）判斷工具有效的標準
3. 適合破冰的三大時(shí)機
1）在顧客觀(guān)看時(shí)
2）在顧客觸摸時(shí)
3）在顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效話(huà)題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效工具列舉
5. 有效話(huà)題解析
1）常用的無(wú)效話(huà)題
2）快速尋找有效話(huà)題
3）三大類(lèi)二十四種有效話(huà)題列舉
4）破冰三個(gè)注意要點(diǎn)
互動(dòng)：有效話(huà)題收集及話(huà)術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣(mài)場(chǎng)必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠
2）一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
3）認準主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例：常見(jiàn)贊美誤區
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準推薦
1. 挖掘需求在銷(xiāo)售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過(guò)“望”來(lái)挖掘需求
2）通過(guò)“問(wèn)”來(lái)挖掘需求
3）通過(guò)“聞”來(lái)挖掘需求
4）根據挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
案例：如何通過(guò)挖掘需求成交一單十件

第三講：提升售中技巧——快速促成買(mǎi)單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法
2. 超級介紹法內容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標準話(huà)術(shù)模板
3）話(huà)術(shù)模板變換解析
4）精簡(jiǎn)版話(huà)術(shù)解析
演練：運用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話(huà)術(shù)梳理
3. 超級介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）最佳介紹時(shí)間長(cháng)短
3）超級介紹法常見(jiàn)四大誤區——語(yǔ)速誤區、邏輯誤區、口語(yǔ)誤區、背書(shū)誤區
案例：常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規范
1）站姿規范
2）展示規范
互動(dòng)：介紹產(chǎn)品動(dòng)作規范
二、試用體驗促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細節不能少
1）試用體驗環(huán)節服務(wù)的內容
2）試用體驗環(huán)節服務(wù)的標準
案例：你會(huì )如何選擇哪種試用體驗服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數量要求
3）備款呈現話(huà)術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要歡迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見(jiàn)異議四分類(lèi)
4. 解決異議的話(huà)術(shù)
5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例：常見(jiàn)顧客異議及解答話(huà)術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗前
2. 試用體驗時(shí)
3. 試用體驗后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個(gè)技巧
案例：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷(xiāo)售進(jìn)行協(xié)助
案例：邀請同事協(xié)助銷(xiāo)售誤區
7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為
案例：如何運用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節——贏(yíng)得顧客復購
一、細心收銀——避開(kāi)陷阱
案例：常見(jiàn)收銀環(huán)節陷阱
1. 收銀避錯四步法
二、添加微信——轉化復購
1. 五大環(huán)節讓顧客加微入會(huì )增加復購
1）會(huì )員章程
2）推薦入會(huì )
3）精準備注
4）后期維護
5）線(xiàn)上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫(huà)像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1）顧客還會(huì )選擇我們品牌嗎
2）顧客還會(huì )選擇我們店嗎
3）顧客還會(huì )來(lái)找我買(mǎi)嗎
三、告知使用存儲要求——減少客訴
1. 一句話(huà)原則
2. 所有商品使用存儲方式規范話(huà)術(shù)
互動(dòng)：所有品類(lèi)使用存儲方式一句話(huà)話(huà)術(shù)總結
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見(jiàn)送賓問(wèn)題
案例：錯誤送賓方式損失銷(xiāo)售機會(huì )
3. 送賓的標準
演練：標準送賓方式 

終端零售門(mén)店導師
12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓年行業(yè)標桿人物
國家績(jì)效改進(jìn)師|《結構性思維》認證培訓師
國家二級企業(yè)培訓師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓師/西京學(xué)院創(chuàng )業(yè)導師
曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理
曾任：安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理
擅長(cháng)領(lǐng)域：新零售時(shí)代的顧客管理與精準營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店數據分析與問(wèn)題診斷、門(mén)店精細化管理、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升、銷(xiāo)售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，為多個(gè)知名零售企業(yè)、區域經(jīng)理、店長(cháng)等進(jìn)行門(mén)店、貨品、賣(mài)場(chǎng)管理，VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)等方面了解深透，善于結合自身實(shí)戰經(jīng)驗，使培訓內容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶(hù)問(wèn)題，在企業(yè)落地轉化直接能為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動(dòng)、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場(chǎng)銷(xiāo)售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時(shí)代的VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》、《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》、《數據分析系列-門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》、《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》等課程培訓，大大的幫助門(mén)店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實(shí)體門(mén)店企業(yè)300+家，累計授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理：負責西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導購、店長(cháng)、區經(jīng)等相關(guān)培訓管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓練營(yíng)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷(xiāo)售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jì)翻倍，屢次超過(guò)銷(xiāo)冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認可。
● 安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理：輔導企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓輔導門(mén)店導購、店長(cháng)、區域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷(xiāo)售技巧與店長(cháng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷(xiāo)售排名達各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導后，當月該門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng )公司業(yè)績(jì)最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng)/項目名稱(chēng) 期數
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》 26
lacoste（法國鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數據分析與決策》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰狼省長(cháng)、品牌啊經(jīng)理訓練營(yíng)》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》（項目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
西安服裝商會(huì ) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
艾蔻國際商場(chǎng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 2
中國移動(dòng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長(cháng)盈利訓練營(yíng)》
《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的會(huì )員體系搭建與精準營(yíng)銷(xiāo)》（零售類(lèi)）
《數據系列——門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利思路》
《數據系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導購銷(xiāo)售技巧提升訓練》通用版（零售類(lèi)）
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》

部分學(xué)員評價(jià)：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區域經(jīng)理、省長(cháng)級培訓后數據提升明顯，參訓學(xué)員經(jīng)過(guò)3個(gè)月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學(xué)員所帶區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會(huì )員總數增加，我們大區六個(gè)省的員工、店長(cháng)、經(jīng)理級人才培養將持續和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過(guò)最為專(zhuān)業(yè)的門(mén)店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門(mén)課程的內容都是我們商場(chǎng)管理與門(mén)店管理非常需要的，落地性都非常強，每個(gè)工具都能精準地針對一個(gè)問(wèn)題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長(cháng)及品牌管家對所有門(mén)店進(jìn)行統一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青
我之前對于門(mén)店數據分析的內容不是很精通，通過(guò)這兩天的梳理，感覺(jué)一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽(tīng)了才發(fā)現之前自已多年經(jīng)驗積累起來(lái)知識最后終于能對應上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細分析應該如何應對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線(xiàn)上引流、線(xiàn)上線(xiàn)下流量轉化、并有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營(yíng)銷(xiāo)方式，提升業(yè)績(jì)。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽(yáng)麗晶店 店長(cháng) 高寶瑞 

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1507  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1836  

  

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1665  

  

• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1800  

  

• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

  ￥   元/ 天

  人氣：1451  

  

• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

  ￥30,000   元/ 天

  人氣：1569