影響式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售沙盤(pán)

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員

【培訓收益】
● 銷(xiāo)售人員系統理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶(hù)）、銷(xiāo)售（轉化率）和服務(wù)（創(chuàng )造價(jià)值）； ● 提升銷(xiāo)售人員五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力； ● 建立銷(xiāo)售人員系統銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定； ● 有效幫助銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品、保護價(jià)格，有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； ● 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統化引導客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(cháng)期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰。 ● 有效組織銷(xiāo)售團隊，促動(dòng)團隊人員的積極性

引導討論：成功銷(xiāo)售公式
導言：客戶(hù)溝通線(xiàn)的建立
模塊一：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)
模型解析：STV客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造模型
第一講：戰略營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場(chǎng)細分
2. 市場(chǎng)細分的利益
3. 消費者市場(chǎng)細分的依據
二、目標市場(chǎng)（Targeting）
1. 什么是目標市場(chǎng)
2. 目標市場(chǎng)涵蓋戰略
1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2）集中化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3）差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 激勵能力
三、市場(chǎng)定位（Positioning）
1. 什么是市場(chǎng)定位
2. 市場(chǎng)定位因素
3. 市場(chǎng)定位步驟
4. 定位戰略選擇

第二講：戰術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（Marketingmix）
二、營(yíng)銷(xiāo)組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷(xiāo)售團隊
3. 差異化

第三講：銷(xiāo)售的戰略、戰術(shù)和能力
模型解析：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)價(jià)值模型
一、實(shí)現銷(xiāo)售目標的充分條件
1. 營(yíng)銷(xiāo)轉化率
2. 銷(xiāo)售成交率
3. 服務(wù)轉介紹
沙盤(pán)銷(xiāo)售流程模式解析：營(yíng)銷(xiāo)(潛在客戶(hù))→銷(xiāo)售(轉化率)→服務(wù)(客單價(jià))
二、TOC營(yíng)銷(xiāo)操作標準模板
1. 營(yíng)銷(xiāo)（目標客戶(hù)）手法
2. 銷(xiāo)售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價(jià)）手法
案例：XX家具-TOC營(yíng)銷(xiāo)操作

模塊二：銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧
第一講：銷(xiāo)售五大關(guān)鍵能力
一、銷(xiāo)售規劃能力
工具：1）規劃基本流程5步法 2）銷(xiāo)售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿(mǎn)意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷(xiāo)售溝通能力
1. 客戶(hù)滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過(guò)程與處理反對意見(jiàn)的聯(lián)系
四、壓力推銷(xiāo)能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問(wèn)式銷(xiāo)售 )
五、戶(hù)關(guān)系能力
客戶(hù)關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶(hù)關(guān)系的維護→關(guān)系的破裂與恢復

第二講：銷(xiāo)售影響技巧
一、客戶(hù)五大購買(mǎi)決策
1. 銷(xiāo)售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價(jià)格
5. 購買(mǎi)時(shí)間
二、客戶(hù)銷(xiāo)售的六層抗拒
1. 不認同問(wèn)題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步法
1. 找出溝通線(xiàn)：設定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶(hù)的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶(hù)的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶(hù)的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶(hù)的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶(hù)的第5層抗拒
7. 達成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第6層抗拒
8. 銷(xiāo)售復盤(pán)：復盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統提升銷(xiāo)售技能

模塊三：沙盤(pán)推演活動(dòng)及知識點(diǎn)
第一階段——找出溝通線(xiàn)
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪(fǎng)目標的區別
第二階段——挖掘需求
1. 提問(wèn)的關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)心客戶(hù)（個(gè)人）的問(wèn)題
2）關(guān)于客戶(hù)的情形
3）你的情形
2. 最佳問(wèn)題圖譜
圖表解析：最佳問(wèn)題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶(hù)就需求達成共識
2. 至少發(fā)現三個(gè)有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷(xiāo)售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達成銷(xiāo)售
第八階段——銷(xiāo)售復盤(pán)
1. 達成銷(xiāo)售＝贊美+轉移注意力+做后續步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷(xiāo)售復盤(pán)＝復盤(pán)各個(gè)抗拒的節點(diǎn)
總結：各小組銷(xiāo)售訂單及銷(xiāo)售金額評價(jià)解析 

25年企業(yè)管理實(shí)戰經(jīng)驗
影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)認證講師
富士康科技集團IE學(xué)院認証講師
曾任：臺灣廣達電腦集團 管理顧問(wèn)
曾任：三井國際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng )辦人/運營(yíng)總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團（世界500強） 外匯科長(cháng)/貸款部經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導力、執行力、授權與激勵、沙盤(pán)……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)3家大型集團公司高管，在決策領(lǐng)導、組織變革管理、企業(yè)運營(yíng)管理等方面有豐富的經(jīng)驗，近10年培訓管理實(shí)戰中，累計授課1000余場(chǎng)，授課人數達60000余人次，其中被富士康長(cháng)達5年持續返聘，服務(wù)于龍華園區、上海園區、嘉善園區、重慶園區、衡陽(yáng)園區、晉城園區等12個(gè)園區，培養近5500余名中高階管理骨干，滿(mǎn)意度平均在90分以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
三井國際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng )辦人/運營(yíng)總經(jīng)理
創(chuàng )立公司并負責運營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等工作，獨創(chuàng )“營(yíng)銷(xiāo)項目團隊貢獻比分紅管理模式”, 為公司注入了強大的激勵動(dòng)力，實(shí)現員工內部效能主動(dòng)性，營(yíng)業(yè)額連續3年固定增長(cháng)30%，受到公司領(lǐng)導層的高度認可，被董事會(huì )常年續聘為運營(yíng)總經(jīng)理。
京華證券 執行副總經(jīng)理
負責公司證券運營(yíng)管理工作，培養10余名運營(yíng)主管及經(jīng)理人成立專(zhuān)項項目團隊，在短短18個(gè)月內完成分公司搭建并投入運營(yíng)，高效完成項目指標，首年業(yè)績(jì)在所有分公司中排名第一，助力推動(dòng)總公司晉升至臺灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團 外匯科長(cháng)/貸款部經(jīng)理
參與集團旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財銷(xiāo)售團隊的綜合能力，運用輪流執事模式，帶領(lǐng)團隊創(chuàng )下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標近20%。運用平衡計分（BSC）模塊立項分工，帶領(lǐng)工作團隊查訪(fǎng)企業(yè)運營(yíng)體質(zhì)（績(jì)效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權責審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達到逾放風(fēng)險管控指標AAA級, 領(lǐng)先同行。

部分代表授課案例：
富士康科技集團 連續服務(wù)5年迄今
課題 期數 培養人數
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 50余期 專(zhuān)業(yè)管理干部達2000余人
《團隊變革領(lǐng)導力》《變革領(lǐng)導力沙盤(pán)》
《有效授權與激勵》《組織內部沖突管理》 50余期 理級（經(jīng)理人）干部達1500余人
《新生代知識型人員管理》《卓越團隊建設》《引導式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達1000余人
《情景領(lǐng)導力》《高績(jì)效組織執行力》
《工作目標管理與計劃執行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達1000余人
富士邁半導體精密工業(yè) 連續服務(wù)3年迄今
課題 期數 培養人數
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 6期 專(zhuān)業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領(lǐng)導力》《變革領(lǐng)導力沙盤(pán)》 10期 理級（經(jīng)理人）干部達100余人
《卓越團隊建設》《情景領(lǐng)導力》《工作目標管理與計劃執行沙盤(pán)》《組織內部沖突管理》《引導式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達200余人
《情景領(lǐng)導力》《高績(jì)效組織執行力》
《工作目標管理與計劃執行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達1000余人
廣達電腦集團 連續服務(wù)2年
課題 期數 培養人數
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 8期 專(zhuān)業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領(lǐng)導力》《變革領(lǐng)導力沙盤(pán)》
《組織內部沖突管理》 5期 理級（經(jīng)理人）干部達200余人
《卓越團隊建設》《有效授權與激勵》
《工作目標管理與計劃執行沙盤(pán)》
《引導式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達300余人

主講課程：
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》《卓越團隊建設》
《有效授權與激勵》《工作目標與計劃管理》
《高績(jì)效組織執行力》《團隊變革領(lǐng)導力》
《引導式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導力》
02-沙盤(pán)系列
《核心團隊領(lǐng)導力沙盤(pán)》
《影響式銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》
《目標管理與決策沙盤(pán)》

部分客戶(hù)評價(jià)：
何承翰老師所授《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》課程的邏輯性很強，授課實(shí)務(wù)案例豐富，
演繹生動(dòng)，學(xué)員能從實(shí)務(wù)案例中收獲專(zhuān)業(yè)的管理知識和技能，對實(shí)際工作有非常強的指導意義， 何老師在集團外聘講師群中，歷年學(xué)員滿(mǎn)意度評價(jià)均名列前茅，最佳培訓效益實(shí)證。
——富士康科技集團王經(jīng)理
本公司通用管理培訓課程模塊：組織效能提升、組織溝通與協(xié)調、目標管理、領(lǐng)導力等，均有幸邀聘何承翰老師主講各期培訓課程，學(xué)員反饋熱烈，為公司創(chuàng )下歷年教育訓練考核最佳績(jì)效。何老師授課運用案例小組研討，不僅互動(dòng)性強，學(xué)員學(xué)習參與性及促動(dòng)性都得到最好的調動(dòng)。
——京鼎精密科技人力資源部劉處長(cháng)
何老師的培訓課程呈現了理論與實(shí)務(wù)的結合，運用小組研討，結合案例沙盤(pán)、教學(xué)工具，為我司歷年來(lái)，員工培訓建立最佳講師典范。
——順泰食品加工集團楊經(jīng)理
非常感謝何承翰老師為我們帶來(lái)的《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》課程，老師模塊完整，極具學(xué)習延展性，讓學(xué)員受益匪淺，不僅有專(zhuān)業(yè)知識，而且學(xué)到了許多實(shí)用操作性強的工具手法，授課互動(dòng)性強，幽默風(fēng)趣。
——富士邁半導體精密工業(yè)劉處長(cháng)
嚴謹完整、配合互動(dòng)性強的授課方式，何老師為我司中、高管理干部素質(zhì)提升注入活力，尤其結合發(fā)展形勢、案例研討與實(shí)務(wù)運作，何老師的培訓課程為管理層的變革能力建立精實(shí)基底。
——中國化學(xué)制藥陳總經(jīng)理
《團隊領(lǐng)導能力》與《高效執行力》是管理的重要課題，何承翰老師精辟生動(dòng)的授課，為公司的管理人員強化水平受益良多，是金寶培訓講師第一人選。
——金寶電子集團何處長(cháng)
企業(yè)文化的建立、組織的效能提升是我司管理層培訓學(xué)習的重中之重，何承翰老師的授課方式，跳脫理論，操作性強，讓我司的管理人員透過(guò)培訓，得以啟發(fā)、強化管理深度與力度，尤其是何老師風(fēng)趣、幽默的教學(xué)，在學(xué)習促動(dòng)上，增色不少，提高了培訓收益。
——廣達電腦集團李協(xié)理