房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
高端公寓、別墅、大盤(pán)項目為核心業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理。



【培訓收益】

第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧
一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）
二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
四. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
七. 什么是顧客心理學(xué)
八. 影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機
知覺(jué)
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì )階層、群體影響
購買(mǎi)習慣 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
九. 客戶(hù)性格的預測：
十. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
十一. 使人信服的七項秘訣
了解驅使人們購買(mǎi)的七大影響力。
學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。

第二單元：高端客戶(hù)溝通技巧與實(shí)戰
一. 做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標
二. 怎樣設計你的問(wèn)題？
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機、價(jià)值觀(guān)或財務(wù)上的參與程度。
三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四. 試探性提問(wèn)技巧
五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
六. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素
七. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素
八. 做好溝通之外的溝通
消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶(hù)應說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠
總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
九. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元：電話(huà)溝通與客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
一、 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
二、 拜訪(fǎng)客戶(hù)的重要性
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
三、 電話(huà)溝通技巧
銷(xiāo)售人員的3A技巧　
態(tài)度－Attitude (禮儀)　
方法－Approach（語(yǔ)言）　
表現－Appearance （外觀(guān)）　
語(yǔ)言表達技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
電話(huà)中的溝通技巧
接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
認同心和快速理解
有效聆聽(tīng)的準則突破障礙
轉接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
應對特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽(tīng)眾
四、 有效應對客戶(hù)的技巧
巧妙應對客戶(hù)的不同反應
不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
應對客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的妙招
分散客戶(hù)注意力
告訴顧客事實(shí)真相
五、 準成交機會(huì )的確立
六、 SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
七、 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
八、 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
十. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
十一. 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理 講授法
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第四單元：交際口才與演講技巧
一、 成功的演講
演講者面臨的挑戰
不同類(lèi)型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標準的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類(lèi)型的案例解析
成功演講的5P
調研Probe
計劃Plan
練習Practice
表達Present
回顧過(guò)程Process
二、 演講的準備技巧
成功演講的預應準備
不同類(lèi)型演講的開(kāi)場(chǎng)白
不同類(lèi)型演講的主體規劃
不同類(lèi)型演講的結語(yǔ)設計
演講的準備：從頭開(kāi)始
充分的準備決定演講的成敗
決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應
對3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準備及時(shí)間設定
演講的準備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng )意的方式結束演講
三、 演講的口才技巧
專(zhuān)業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現場(chǎng)
口語(yǔ)表達的技巧
非口語(yǔ)表達的技巧
肢體語(yǔ)言的運用
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場(chǎng)面控制
手勢運用訓練—配合內容
身體語(yǔ)言訓練—能力擴張
身體語(yǔ)言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練
超語(yǔ)言表達的技巧
聲調的運用
聲調能力
聲調能力訓練—聲量擴張
聲調能力訓練—配合內容
聲調能力訓練—情緒表達
聲調能力訓練—配合聽(tīng)眾
克服緊張的技巧
自我情緒調控
克服怯場(chǎng)的自我調控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
問(wèn)與答的技巧
處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)
何時(shí)回答問(wèn)題
希望營(yíng)造的氣氛
回答問(wèn)題的三個(gè)步驟
處理問(wèn)題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧 講授法
案例研討
小組討論
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• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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