銀行對公業(yè)務(wù)有效管理和產(chǎn)能提升

一、大客戶(hù)業(yè)務(wù)是最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

1、無(wú)論是銀行還是運營(yíng)商，機構客戶(hù)業(yè)務(wù)都是重中之重
2、機構客戶(hù)三大特征：綜合需求、購買(mǎi)力、采購專(zhuān)業(yè)化程度
3、對公客戶(hù)經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的要求
4、不能單純依靠經(jīng)驗，必須提供專(zhuān)業(yè)化能力培訓

二、對公客戶(hù)經(jīng)理或集團客戶(hù)經(jīng)理面臨的任務(wù)要求

1、三高客戶(hù)：成熟度高，采購復雜度高，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗重任：?jiǎn)挝缓蜕霞墝Ρ緧徆ぷ餍Ч钠谕?br /> 3、長(cháng)短結合：大客戶(hù)業(yè)務(wù)的周期性和本崗指標壓力的短期性
4、內部協(xié)同：跨條線(xiàn)溝通合作能力極其重要！
5、競爭激烈：競爭對手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力

1、高質(zhì)量客情調研的“三業(yè)五最一同一非”
2、如何與客戶(hù)建立和維系更好的關(guān)系
3、不是簡(jiǎn)單喝大酒，而是贏(yíng)得客戶(hù)真誠信賴(lài)
4、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“點(diǎn)線(xiàn)面圈”，創(chuàng )造性制造社會(huì )互動(dòng)
5、“五成一”和“前后年”的大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的常規
6、重復購買(mǎi)和轉介紹是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界

四、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的能力

1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)服務(wù)！
2、精細化探尋客戶(hù)需求，不要誤解客戶(hù)痛點(diǎn)
3、創(chuàng )造性使用話(huà)術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏(yíng)得客戶(hù)感知：專(zhuān)業(yè)化的垂直準備和主動(dòng)性的真誠行為
6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴(lài)于之前創(chuàng )造的條件
7、以終為始：促成意味著(zhù)后續服務(wù)的立即展開(kāi)

五、統籌全局分步實(shí)施的計劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當作一項事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)
2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)的每一個(gè)點(diǎn)都可能牽動(dòng)全局
3、關(guān)注全局：上下，內外，工作與人事，長(cháng)期和短期
4、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理必須養成敏銳觀(guān)察和及時(shí)行動(dòng)的習慣
5、大客戶(hù)很少有意外問(wèn)題：高質(zhì)量計劃是成功的一半
6、卓有成效的管理好自己的時(shí)間

六、爭取內部協(xié)同的能力

1、領(lǐng)導的支持是你最重要的資源
2、理解目標：通常公司激勵的重點(diǎn)就是戰略任務(wù)關(guān)鍵
3、主動(dòng)先行思考每一項工作的潛在沖突
4、跨部門(mén)協(xié)同的五點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題
5、大勝靠德：成功多歸因于團隊，失敗多歸責于自己

七、克服壓力不斷學(xué)習成長(cháng)的能力

1、挫折和拒絕是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的組成部分
2、所有失敗都主要是由于內部原因造成的
3、調研和計劃越充分，心理準備越充分，事情越順利
4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子
5、我們積極主動(dòng)有助于成事，客戶(hù)喜歡積極主動(dòng)的人
6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗中不斷總結和成長(cháng)

八、卓越客戶(hù)經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源

1、企業(yè)發(fā)展和你的上級都需要你的實(shí)踐業(yè)績(jì)
2、不是憑借簡(jiǎn)單粗放式營(yíng)銷(xiāo)，而是憑借自身專(zhuān)業(yè)化能力
3、你所能貢獻的價(jià)值將最終決定你的價(jià)值
4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導師

中國社會(huì )科學(xué)院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專(zhuān)家

愛(ài)立信中國學(xué)院高級培訓專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院客座教授

擅長(cháng)企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個(gè)領(lǐng)域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(cháng)期從事管理培訓和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗豐富，擅長(cháng)教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著(zhù)作包括《財經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險怎么辦、績(jì)效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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