家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

 第一章  家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破

1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)

賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流

傳統掃樓方法遇挫

上游截流賣(mài)場(chǎng)生意

互聯(lián)網(wǎng)家居的興起

2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程

3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？

錄音分享

小組討論

4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出

專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值

優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透

第二章  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的清晰認識

1、本質(zhì)是數據庫營(yíng)銷(xiāo)

2、成交規律遵循大數法則

3、關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象

4、遵循心理學(xué)原則

   馬斯洛需求層次與瓷磚銷(xiāo)售

5、搶占顧客心智

當客戶(hù)傾向于裝修全包時(shí)

當客戶(hù)傾向于裝修半包時(shí)

當客戶(hù)傾向于其他產(chǎn)品時(shí)

低檔產(chǎn)品與中高檔產(chǎn)品

第三章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作準備

1、專(zhuān)業(yè)技能

2、相關(guān)知識

3、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)

4、外撥準備

5、桌面工具

第四章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聲音塑造

1、聲音的把握

   語(yǔ)速

  清晰度

  語(yǔ)氣

音調

  節奏

  專(zhuān)業(yè)

2、節奏的控制

   提問(wèn)

   引導

   從眾心理

   緊迫感

3、情緒的傳遞

   音量

   熱情度

   帶笑的聲音

   自信

4、建議：樹(shù)立自己銷(xiāo)售名片

讓他記住你

抬高身價(jià)

聲音表情

貼上標簽

第五章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的黃金開(kāi)場(chǎng)

1、電話(huà)邀約該如何做黃金開(kāi)場(chǎng)

從雙方能夠達成共識的話(huà)題談起

從對方關(guān)切的利益切入

最佳表達方式就是“自信積極”

案例研討：銷(xiāo)售同一產(chǎn)品的兩種開(kāi)場(chǎng)版

案例學(xué)習：尚品宅配2018新春活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白

2、開(kāi)場(chǎng)三件事

我是誰(shuí)/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？

3、錯誤案例研討：不同家居建材企業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白

月星家居

九號裝飾

唯煌家居

尚品宅配

4、四種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白

需求調研法

    相同背景法

    緣故推薦法

建立聯(lián)絡(luò )法/請教客戶(hù)法

舉例：東易日盛開(kāi)場(chǎng)白

5、演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

第六章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通目標

1、電話(huà)溝通中常見(jiàn)的目標

2、前1-4通電話(huà)的溝通目標

3、如何塑造跟進(jìn)機會(huì )

4、跟進(jìn)的注意事項

5、不同客戶(hù)分類(lèi)精準跟進(jìn)

   針對到店卻未簽單的客戶(hù)

   針對于之前聯(lián)系過(guò)卻還未開(kāi)始裝修的客戶(hù)

   針對于沒(méi)有時(shí)間到店的客戶(hù)

   針對于答應到店面看產(chǎn)品，但是未到的客戶(hù)

   針對之前聯(lián)系過(guò)，但是被擱置的客戶(hù)

   針對了解了需求，但是不愿意量房，也不愿意到店的客戶(hù)

   針對二次客戶(hù)開(kāi)發(fā)/交叉銷(xiāo)售的跟進(jìn)

第七章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通藝術(shù)

1、銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)的九大禁忌

2、銷(xiāo)售過(guò)程中如何建立親和力

3、如何精準分析每一個(gè)正在溝通的客戶(hù)？

視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶(hù)的特點(diǎn)和應對策略

4、5種常見(jiàn)的客戶(hù)性格

5、7種常見(jiàn)的客戶(hù)溝通模式

6、卓越溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)

7、卓越溝通中的贊美藝術(shù)

贊美客戶(hù)的注意事項

常規的贊美方法和話(huà)術(shù)

8、卓越溝通中的提問(wèn)藝術(shù)

業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度

u 信息層提問(wèn)

u 問(wèn)題層提問(wèn)

u 影響層提問(wèn)

u 解決層提問(wèn)

案例：客戶(hù)洗手間瓷磚脫落

7種常見(jiàn)問(wèn)題

第八章 電話(huà)溝通的面談邀約

1、案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？

2、挖掘需求的四大步驟

    提問(wèn)：客戶(hù)說(shuō)裝修完了，如何挖掘需求？

研討：客戶(hù)說(shuō)要重新裝修房子，如何挖掘需求？

3、引導需求

塑造畫(huà)面感

幫助理解

強化意念

需求顯性化

4、恰當時(shí)機提出面談邀請

5、顧客拒絕異議化解  

實(shí)戰演練：客戶(hù)邀約

第九章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客維護

1、如何通過(guò)微信給顧客建立深刻的印象

提出加微信的要求

微信顧客維護

發(fā)節日祝福的注意事項

2、如何通過(guò)沙龍/社群來(lái)影響顧客

3、如何通過(guò)長(cháng)期的教育影響顧客

 ★會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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