中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰培訓

【培訓對象】
中小客戶(hù)理、普惠金融部門(mén)負責人、銀行支行行長(cháng)

【培訓收益】
● 客戶(hù)經(jīng)理能夠在短時(shí)間內通過(guò)提問(wèn)客戶(hù)五個(gè)問(wèn)題，快速決斷是否為高風(fēng)險客戶(hù)，避免浪費時(shí)間 ● 認清中小企業(yè)授信風(fēng)控的前提是要排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)，對隱形小集團合并考查，避免在授信主體上選擇錯誤 ● 從客戶(hù)的客戶(hù)入手，由后到前，由淺入深，通過(guò)一整套清晰嚴密的問(wèn)題調查，搞清中小微企業(yè)能否活下去的問(wèn)題 ● 學(xué)會(huì )多種方法調查核實(shí)中小微企業(yè)的銷(xiāo)售收入 ● 通過(guò)資金來(lái)源運用等多種方法，有效判斷授信企業(yè)是否具備還款能力

 課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現場(chǎng)測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業(yè)授信模式

1. 規劃先行

2. 批量開(kāi)發(fā)

3. 名單式銷(xiāo)售

4. 單戶(hù)快速審批

二、中小企業(yè)授信規劃

1. 誰(shuí)在引領(lǐng)方向

2. 誰(shuí)來(lái)做規劃

3. 信貸規劃的五個(gè)方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業(yè)授信質(zhì)量

1. 授信競爭力的主要體現

2. 資產(chǎn)質(zhì)量靠什么

3. 授信策略要靈活調整

第二講：貸款五問(wèn)快速排除

1. 五個(gè)問(wèn)題排除不適合的企業(yè)

2. 一句話(huà)說(shuō)清企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

3. 一個(gè)財務(wù)指標快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個(gè)藥企授信出現不良牽出隱形小集團

1. 小微企業(yè)授信首先要解決的問(wèn)題？

案例：我是如何排查某火車(chē)配件出口商多元化經(jīng)營(yíng)的

2. 小企業(yè)風(fēng)險三明三暗六條線(xiàn)

3. 排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業(yè)非財務(wù)分析

一、非財務(wù)分析的目的

1. 寫(xiě)報告之前先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題

2. 解決財務(wù)分析的局限性

3. 與財務(wù)分析相互印證

二、非財務(wù)分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內內、由后到前判斷

1. 從行業(yè)全局看企業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展情況：供需情況、利潤情況、發(fā)展階段

2）影響行業(yè)因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業(yè)內企業(yè)比較

2. 從下游客戶(hù)看企業(yè)

1）企業(yè)牛不牛，關(guān)鍵看下游

2）下游客戶(hù)質(zhì)量、數量

3）與下游客戶(hù)的關(guān)系

3. 從經(jīng)營(yíng)管理看企業(yè)

1）企業(yè)好不好，管理看奧妙

2）生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)六種事，最重要的就是人和財

3）如何看企業(yè)管理

4. 從實(shí)際控制人看企業(yè)

1）企業(yè)難不難 主要看老板

2）評價(jià)實(shí)際控制人主要看兩個(gè)方面

3）如何評價(jià)實(shí)際控制人的人品

4）如何評價(jià)實(shí)際控制人的能力

第五講：核實(shí)企業(yè)主要財務(wù)指標

一、從三張表談起

1. 銀行經(jīng)營(yíng)統籌三張表

2. 企業(yè)騙銀行主要調兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶(hù)出口騙稅大案看企業(yè)欺騙銀行的套路

3. 為什么資產(chǎn)負債率等指標經(jīng)常失靈

4. 不同財務(wù)指標的“彈性”

二、核實(shí)銷(xiāo)售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實(shí)企業(yè)銷(xiāo)售收入？

1. 分析透視制造類(lèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)全流程

2. 制造類(lèi)企業(yè)的內部經(jīng)營(yíng)痕跡分析法

3. 服務(wù)類(lèi)企業(yè)的內部經(jīng)營(yíng)痕跡分析法

4. 企業(yè)的外部痕跡分析法

5. 指標匹配法與同業(yè)比較法

案例：劉姝威如何發(fā)現藍田股份收入造假

6. 最簡(jiǎn)單有效的辦法

三、核實(shí)其它主要指標

1. 查清企業(yè)的所有付息性負債與對外擔保

2. 分析核實(shí)企業(yè)的存貨、應收帳款、其它應收、應付帳款、其它應付、在建工程、固定資產(chǎn)、未分配利潤等

第六講：財務(wù)比率分析與風(fēng)險評估

討論：銷(xiāo)售收入好是否意味著(zhù)企業(yè)能夠按期歸還授信本息？

一、常用財務(wù)指標

1. 常用財務(wù)指標分析

2. 從財務(wù)指標看企業(yè)的競爭力來(lái)源

3. 傳統財務(wù)指標經(jīng)常失靈

二、判斷企業(yè)償債能力

案例：濟南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關(guān)聯(lián)企業(yè)作為整體評估

2. 核實(shí)銷(xiāo)售收入與付息性負債、非關(guān)聯(lián)擔保

3. 傳統指標之外的一個(gè)簡(jiǎn)單指標

4. 凈現金流與對外擔保

三、核實(shí)企業(yè)實(shí)際需要的授信金額及真實(shí)用途

1. 如果判斷企業(yè)實(shí)際需要的授信金額？

1）常規套路

2）更有效的辦法：分析企業(yè)資金來(lái)源與占用是否匹配

3）一個(gè)簡(jiǎn)單有效的公式

4）如何判斷企業(yè)貸多少合適

第七講：慧眼識別高風(fēng)險客戶(hù)

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過(guò)10個(gè)要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財務(wù)角度分析

案例：濟南XX新材料有限公司高利貸導致停產(chǎn)案例

3. 從實(shí)際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關(guān)鍵時(shí)刻要有抓手

討論：為什么借款企業(yè)出現問(wèn)題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業(yè)擔保與房地產(chǎn)抵押比較

案例：上海鋼貿聯(lián)保聯(lián)貸出現大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產(chǎn)（該房產(chǎn)被中行租用）抵押個(gè)人貸款逾期

2. 貨押業(yè)務(wù)的四個(gè)核心問(wèn)題

案例：萊蕪某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業(yè)承兌匯票質(zhì)押風(fēng)險分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當前中小微授信存在的主要問(wèn)題

2. 防范客戶(hù)經(jīng)理造假

案例：我所親見(jiàn)的兵馬俑質(zhì)押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰(shuí)來(lái)管

2）根據什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發(fā)現風(fēng)險怎么辦

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長(cháng) 地市分行行長(cháng)

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、授信風(fēng)控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長(cháng)、分行行長(cháng)、部門(mén)總經(jīng)理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，又負責過(guò)多年的風(fēng)險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線(xiàn)。金老師實(shí)踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(cháng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓，受到了銀行領(lǐng)導、學(xué)員們的一致認可。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長(cháng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷(xiāo)供應鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應鏈營(yíng)銷(xiāo)，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jì)效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。

▲任職貿易金融部總經(jīng)理期間，對貿易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，立足當地實(shí)際，大力開(kāi)展國內貿易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無(wú)追融信達、銷(xiāo)易達等供應鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿金條線(xiàn)非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，并在全省系統內進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶(hù)存款連年大幅增長(cháng)。

 

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰培訓

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內親自設計、動(dòng)手制作，全情體驗（拉線(xiàn)、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 中小企業(yè)績(jì)效管理微咨詢(xún)藍血訓練班

   

  1.績(jì)效管理的困惑和挑戰2.績(jì)效規劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過(guò)程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構面和在績(jì)效管理的運用案例3：戰略地圖實(shí)戰分組演練---某公司的戰略地圖，4.績(jì)效管理及運作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jì)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jì)效管理的檢討報告全景分析、某..

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• 中小企業(yè)數字化轉型升級課程體系

   

  第一部分：擁抱數字化時(shí)代的機遇1.互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代的商業(yè)趨勢互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-聯(lián)：連接1.0到3.0的數據連接互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-互：互動(dòng)1.0到3.0的無(wú)縫體驗互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-網(wǎng)：從企業(yè)上網(wǎng)到平臺經(jīng)濟的商業(yè)升級案例分享：（TBD）2.數字化轉型的定義和本質(zhì)從一個(gè)場(chǎng)景開(kāi)始的數字化轉型思考數字化轉型的典型定義和三個(gè)認知誤區認識數字化..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(cháng)的一般性規律1.企業(yè)成長(cháng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 強勢營(yíng)銷(xiāo)——中小企業(yè)銷(xiāo)售瓶頸突破及提升之道

   

  第一部分：企業(yè)為何要開(kāi)展強勢營(yíng)銷(xiāo)？一、強勢營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一種優(yōu)勢狀態(tài)1、什么是強勢營(yíng)銷(xiāo)？2、強勢營(yíng)銷(xiāo)會(huì )對客戶(hù)造成哪些影響？二、如何打造強勢營(yíng)銷(xiāo)？1、強勢營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于自身實(shí)力2、強勢營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于對市場(chǎng)的深入了解3、強勢營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于對客戶(hù)需求的把握三、強勢營(yíng)銷(xiāo)打造的關(guān)鍵點(diǎn)1、自信而不自負2、自信而不..

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• 金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰培訓課程

   

  第一講：認識促銷(xiāo)一.促銷(xiāo)的定義二.促銷(xiāo)員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷(xiāo)員的職責(1)宣傳品牌(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品(3)布置賣(mài)場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)(1)強烈的銷(xiāo)售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；(4)勤奮的工..

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