銷(xiāo)售前移—海外渠道運營(yíng)及客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監，企業(yè)家、總裁

【培訓收益】
越來(lái)越多的中國企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），標志著(zhù)中國企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F階段中國企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現在： 海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？ 如何通過(guò)構建“海外銷(xiāo)售標桿”，促進(jìn)客戶(hù)更好實(shí)現海外銷(xiāo)售目標？ 如何建立積極的海外渠道客戶(hù)關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶(hù)激勵計劃？ 海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷(xiāo)商配合我司，共享市場(chǎng)信息？ 客戶(hù)拜訪(fǎng)中，如何應對不同場(chǎng)景的客戶(hù)？ 不同階段客戶(hù)如何扶植、幫助？ 如何處理海外渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售沖突，化解異議，為海外銷(xiāo)售再添活力？ 海外戰略大客戶(hù)如何管理——防控風(fēng)險，并向我方有利的模式轉化？ 為滿(mǎn)足中國企業(yè)對海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰的迫切需求，國內首個(gè)《銷(xiāo)售前移——海外渠道運營(yíng)及客戶(hù)關(guān)系管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理經(jīng)驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷(xiāo)團隊技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

 第一天
導言 海外渠道客戶(hù)管理挑戰
1.海外渠道客戶(hù)管理情景
OEM戰略客戶(hù)管理
自有品牌渠道客戶(hù)管理
2.海外渠道管理的挑戰
不能照搬國內的海外
不想管/不讓管/不會(huì )管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷(xiāo)售
3.海外渠道管理CPAS工具
海外客戶(hù)管理如何切入？
CPAS工具內容解析
海外客戶(hù)管理CPAS執行圖

I.審實(shí)“度勢” ，診“渠道”
一.市場(chǎng)布局/戰略扭矩
1.主場(chǎng)選擇：海外主場(chǎng)定義，網(wǎng)絡(luò )/客戶(hù)匹配;
2.戰略扭矩：5力模,互為支持——戰略扭矩。
二.渠道結構/客戶(hù)選擇
1.運營(yíng)結構：市場(chǎng)結構，角色及運營(yíng)績(jì)效分析。
2.客戶(hù)伙伴：渠道客戶(hù)選擇要素/甄別能力分析。

II.啟動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)
一.海外新產(chǎn)品導入營(yíng)銷(xiāo)
1.海外市場(chǎng)啟動(dòng)：5P靶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
5P營(yíng)銷(xiāo)“靶點(diǎn)”結構
如何形成差異化營(yíng)銷(xiāo)策略？
5P靶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)在外貿業(yè)務(wù)的應用
5P靶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)在渠道業(yè)務(wù)的應用
練習：VN“5P動(dòng)銷(xiāo)”創(chuàng )奇跡
2.海外新產(chǎn)品上市“3階段9步走”
海外商務(wù)規劃階段協(xié)作
新產(chǎn)品上市籌備階段協(xié)作
上市運營(yíng)維護階段協(xié)作
“扶上馬，送一程”
3.賣(mài)場(chǎng)激活，建立標桿
海外終端如何“激活”
“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)指標
海外銷(xiāo)售標桿4項內容
如何在海外搜集/復制標桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅

二.海外銷(xiāo)售計劃管理
1.“點(diǎn)/線(xiàn)/面”銷(xiāo)售計劃管理
點(diǎn)-標桿賣(mài)場(chǎng)，多進(jìn)一個(gè)球
線(xiàn)-二網(wǎng)提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標
2.海外渠道進(jìn)銷(xiāo)存管理
轉化角色：進(jìn)銷(xiāo)存的關(guān)系
從二次提貨，進(jìn)銷(xiāo)存再認識
助銷(xiāo)：如何幫助客戶(hù)消化庫存？
3.海外市場(chǎng)信息-MIS
敵我現狀-海外營(yíng)銷(xiāo)的挑戰？
MIS信息系統構成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告

三.海外新市場(chǎng)如何啟動(dòng)？
1.海外市場(chǎng)拓展初期，如何破冰？
“不信任，怕風(fēng)險，沒(méi)動(dòng)力”
尋找“志同道好者”
自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼淚
2.海外品牌營(yíng)銷(xiāo)中心組織及職能
3.海外營(yíng)銷(xiāo)組織變革：“三駕馬車(chē)”
海外品牌營(yíng)銷(xiāo)“三架馬車(chē)”
海外渠道經(jīng)理：“拓荒牛+工蜂”
區域推廣，推拉并舉

第二天
III.運營(yíng)“渠道”， 服“績(jì)效”
一.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)及溝通技能
1.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題
客戶(hù)不希望你拜訪(fǎng)，怎么辦？
下了飛機，如何安排你的行程？
客戶(hù)拜訪(fǎng)，客戶(hù)不理你怎么辦？
2.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)內容/步驟
海外客戶(hù)拜訪(fǎng)6個(gè)目的
海外客戶(hù)拜訪(fǎng)7個(gè)步驟
海外拜訪(fǎng)客戶(hù)“3不，3多”
客戶(hù)拜訪(fǎng)明線(xiàn)/暗線(xiàn)較量
海外客戶(hù)拜訪(fǎng)工作報表
案例：一次不成功的拜訪(fǎng)？
3.海外不同渠道客戶(hù)的應對
不同階段客戶(hù)成長(cháng)特征/需求
銷(xiāo)售較好客戶(hù)，分析及應對
銷(xiāo)售一般客戶(hù)，分析及應對
銷(xiāo)售較差客戶(hù)，分析及應對
海外客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)的因素探討
4.海外問(wèn)題客戶(hù)，如何“激活”？
深入一線(xiàn)，了解客情
深入溝通，做足功夫
內外結合，解決問(wèn)題
推拉并用，激活客戶(hù)
案例：O品牌海外客戶(hù)“激活”
5.海外客戶(hù)爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏(yíng)，展示利益
善于造勢，乘機拿下
案例：同美國客戶(hù)的商務(wù)談判

二.海外客戶(hù)關(guān)系及沖突管理
1.構建海外客戶(hù)關(guān)系意義
海外客戶(hù)關(guān)系現實(shí)窘境
構建積極客戶(hù)關(guān)系意義
客戶(hù)關(guān)系管理三結合法
2.建立積極的海外客戶(hù)關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶(hù)關(guān)系5個(gè)要訣
客戶(hù)關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶(hù)服務(wù)立體營(yíng)銷(xiāo)
3.海外渠道客戶(hù)授權技巧
獨家授權受制與反制效應
“漸進(jìn)式”獨家授權談判
主動(dòng)牽制：海外獨家授權對治
強弱利弊：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷(xiāo)售代理取消談判
4.海外客戶(hù)渠道沖突及處理
海外渠道銷(xiāo)售沖突表現
海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商調整策略
分化：海外銷(xiāo)售沖突處理
牽引：海外銷(xiāo)售糾紛處理
案例：澳洲市場(chǎng)爭搶的“包包”

三.海外客戶(hù)激勵策略及實(shí)施
1.海外客戶(hù)激勵的道與術(shù)
2.海外渠道激勵“四大工具”
商務(wù)授權
業(yè)務(wù)支持
銷(xiāo)售激勵
軟激勵
3.不同市場(chǎng)/階段客戶(hù)激勵
4.年度渠道客戶(hù)激勵計劃
練習：年度海外客戶(hù)激勵方案

IV.梳理“客戶(hù)”， 控“風(fēng)險”
一.海外戰略客戶(hù)風(fēng)險管理
1.海外戰略客戶(hù)識別
2.海外戰略客戶(hù)風(fēng)險表現
海外大客戶(hù)“三高”風(fēng)險
海外戰略客戶(hù)風(fēng)險應對
3.戰略客戶(hù)賬期管理
“螺旋式”放賬及影響
堅決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級！
4.海外戰略客戶(hù)風(fēng)險管理
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
案例：如何化解海外客戶(hù)危機？

二.海外客戶(hù)資產(chǎn)管理
1，海外客戶(hù)資產(chǎn)梳理意義
2，對海外客戶(hù)綜合判斷要素
銷(xiāo)售額/毛利率/利潤
銷(xiāo)售增長(cháng)曲線(xiàn)（增長(cháng)率）
合作緊密度，忠誠度，依賴(lài)度
3，海外客戶(hù)“資產(chǎn)”管理矩陣
4，海外客戶(hù)資產(chǎn)處理四種策略

三.國際業(yè)務(wù)風(fēng)險控制
1.海外宏觀(guān)風(fēng)險及應對
社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)險
消費環(huán)境/文化風(fēng)險
市場(chǎng)準入/關(guān)稅風(fēng)險
匯率及匯兌風(fēng)險
2.海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險
客戶(hù)選擇風(fēng)險
物流供應鏈風(fēng)險
客戶(hù)關(guān)系管理風(fēng)險

四.駐外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人職業(yè)修煉
1.派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2.海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶(hù)大使”
3.海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理7項技能
4.海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的素質(zhì)能力
5.海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的遴選培養

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿發(fā)展局國培中心特聘專(zhuān)家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場(chǎng)運營(yíng)及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個(gè)國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗，長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費品及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)），近年來(lái)尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉型升級五項修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰略客戶(hù)管理》
 《海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jì)效提升》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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