項目型大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售策略和技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】

開(kāi)篇、開(kāi)場(chǎng)破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢(mèng)想-目標-未來(lái)
3、 銷(xiāo)售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(cháng)與企業(yè)使命宣誓
4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(cháng)三角形
一、大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段及四大轉變
4、大客戶(hù)的概念，客戶(hù)價(jià)值金字塔
5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩種經(jīng)典模式
二、大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)
1、你夠專(zhuān)業(yè)么？構成專(zhuān)業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應具備的心態(tài)和條件
4、大客戶(hù)（工業(yè)品）銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒(méi)有
三、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程概述
1、項目型銷(xiāo)售人員的三大困惑
2、銷(xiāo)售人員四大煩
3、客戶(hù)采購流程和銷(xiāo)售流程
4、銷(xiāo)售流程里程碑—目標/任務(wù)/策略
四、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程-項目立項
1、項目立項階段的目標
2、項目立項階段的任務(wù)
3、獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法-結網(wǎng)法
4、客戶(hù)分級及標準
5、項目篩選目的及項目評估的原則
6、電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
1）約訪(fǎng)的必要性
2）電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
3）電話(huà)約訪(fǎng)流程
五、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標
2、初步接觸階段的工作任務(wù)
3、客戶(hù)組織分析5步法
4、為何我們會(huì )被客戶(hù)“忽悠”？如何防止
5、線(xiàn)人在哪里？線(xiàn)人為什么會(huì )幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場(chǎng)分析
7、客戶(hù)采購組織分析圖
8、找到關(guān)鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶(hù)深度接納我們的理由
3）溝通的基礎
4）非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧
5）NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型
6）NLP感官分類(lèi)及應對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
六、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程-突破階段
1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標
2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)
3、客戶(hù)需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或沒(méi)有被充分滿(mǎn)足的需求，雷達工具應用
5、關(guān)系兩大要素：利益+信任
6、建立客戶(hù)關(guān)系四步曲
7、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導技巧SPIN模式
9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則
10、高層公關(guān)和互動(dòng)
七、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程-投標階段
1、現場(chǎng)投標階段的階段目標
2、現場(chǎng)投標階段的工作任務(wù)
3、投標前的準備與策劃
4、招標前運作的常規策略
5、招標前運作的非常規策略
八、大客戶(hù)（B2B）項目銷(xiāo)售流程-合同簽訂與執行階段
1、合同簽定與執行階段的階段目標
2、合同簽訂與執行階段的工作任務(wù)
3、談判的三類(lèi)籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計
九、大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售管理
1、大客戶(hù)管理的三大思路
2、大客戶(hù)管理的三種類(lèi)型
3、大客戶(hù)的競爭戰略
十、課程結束 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)講師,8年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
營(yíng)銷(xiāo)系統輔導落地高級顧問(wèn)
現任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)訓講師
體驗式心態(tài)/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術(shù)管理/素養創(chuàng )新應用講師
項目式/咨詢(xún)式/定制式企業(yè)內訓倡導者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區經(jīng)理，并且連續多次取得銷(xiāo)冠。
曾任某包裝工程有限公司銷(xiāo)售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團隊業(yè)績(jì)提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷(xiāo)售總監，在任期間用3個(gè)月的時(shí)間內將團隊業(yè)績(jì)由不到1000萬(wàn)/月提升至1437萬(wàn)/月，六個(gè)月的時(shí)間提升至1972萬(wàn)。
歷任某上市公司，集團商學(xué)院院長(cháng)，搭建其商學(xué)院運作體系，組建商學(xué)院運營(yíng)團隊，實(shí)現集團公司商學(xué)院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型的實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的營(yíng)銷(xiāo)管理骨干。

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶(hù)、直營(yíng)連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專(zhuān)注于員工學(xué)習與發(fā)展的工作經(jīng)驗10年，工作期間任企業(yè)內、外部講師，授課總時(shí)數超過(guò)2800小時(shí)。
蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學(xué)院院長(cháng)、培訓總監，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語(yǔ)言?xún)?yōu)雅、互動(dòng)性強，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)。
針對企業(yè)客戶(hù)與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓的實(shí)際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術(shù)與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動(dòng)學(xué)習、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng )、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng )造最大績(jì)效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升》《打造銷(xiāo)售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業(yè)品銷(xiāo)售(經(jīng)理)核心能力提升》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)心態(tài)素養與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠客戶(hù)-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升》《項目型大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售策略和技巧》《贏(yíng)在信任-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》《卓越狼性銷(xiāo)售團隊的建設與管理》《從銷(xiāo)售骨干走向管理能手特訓營(yíng)》
 

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1350  

  

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：7316  

  

• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：1617  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：2170  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

  ￥   元/ 天

  人氣：3605  

  

• 企業(yè)文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1949