保險銷(xiāo)售精英實(shí)戰技巧特訓

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域銷(xiāo)售經(jīng)理等。

【培訓收益】
1、幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，
2、讓銷(xiāo)售人員掌握系統銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
3、提升銷(xiāo)售人員：客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導成交等實(shí)用技巧。
4、全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
5、專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
6、超常規訓練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

第一章：銷(xiāo)售是什么
1、銷(xiāo)售的定義
●銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)。
●銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)我的就錯了。
●銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地
2、銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的
第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么
1、我們要先銷(xiāo)售什么
●銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)
●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
●提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員
第三章：制定有效的銷(xiāo)售目標
1、設定有效的目標
2、有效目標的特性
3、確定實(shí)現目標的步驟
●長(cháng)期目標；
●中期目標；
●短期目標。
4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的5個(gè)必備條件
第四章：銷(xiāo)售準備工作
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎準備
●穿著(zhù)打扮
●職業(yè)禮儀
2、如何了解您銷(xiāo)售區域的特點(diǎn)？
●了解客戶(hù)行業(yè)狀況
●了解客戶(hù)使用狀況
●了解競爭狀況
●把握區域潛力
3、銷(xiāo)售給誰(shuí)
4、如何去賣(mài)
第五章：產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品的構成要素
●產(chǎn)品名稱(chēng)；
●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規格、美感、顏色和包裝；
●功能；
●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；
●銷(xiāo)售價(jià)格體系和結算體系；
●運輸方式
2、產(chǎn)品的價(jià)值取向
3、如何精通您的產(chǎn)品知識
4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較
5、競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析
第六章：尋找潛在客戶(hù)
1、在尋找潛在客戶(hù)的 “MAN”原則
2、潛在客戶(hù)的判斷
3、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法
4、尋找潛在客戶(hù)的渠道
5、確定您的銷(xiāo)售對象
6、如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)
7、如何做好客戶(hù)管理
8、客戶(hù)信息的調查
第七章：接近客戶(hù)的技巧
1、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
2、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的要訣
3、如何化解客戶(hù)在電話(huà)中的異議和對抗？
4、使用信函接近客戶(hù)的技巧
5、“接近”的自我反省
6、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
7、如何面對初次見(jiàn)面的客戶(hù)
8、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧
第八章：成交面談
如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧
如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求，識別客戶(hù)的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉換成利益點(diǎn)
怎樣為客戶(hù)尋找購買(mǎi)的理由
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
產(chǎn)品說(shuō)明的三段論
第九章：客戶(hù)異議的處理
客戶(hù)異議含義及意義
異議的種類(lèi)
異議產(chǎn)生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第十章：達成交易
1、達成協(xié)議的障礙
●害怕拒絕
●等待客戶(hù)先開(kāi)口
●放棄繼續努力
2、達成協(xié)議的時(shí)機與準則
3、達成協(xié)議的技巧
4、未達成交易的注意事項
5、啟發(fā)式銷(xiāo)售的運用

上海激卿企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng )辦人、上海起商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )（IPTA） 導師、著(zhù)名TTT國際職業(yè)培訓師實(shí)戰派專(zhuān)家、實(shí)戰派銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，擅長(cháng)于電話(huà)行銷(xiāo)、情緒管理、心靈激勵、口才教練，是NLP終身學(xué)習者和實(shí)踐者、NAC實(shí)戰應用者。
曾先后服務(wù)于：
平安保險集團新渠道，擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、星級講師；
北京陽(yáng)光保險集團新渠道高級講師；
安盛天平財產(chǎn)保險股份有限公司上海新渠道事業(yè)部培訓經(jīng)理、高級講師；
上海捷凱貴金屬培訓總監；
2012年中華講師網(wǎng)百強講師
2014年度培訓華譽(yù)獎600強
2015年榮獲上海搜根網(wǎng)講師評選200強講師
有著(zhù)豐富的一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗。數年來(lái)培訓場(chǎng)次達1500次以上，幫助過(guò)數萬(wàn)人認識銷(xiāo)售、運用銷(xiāo)售在生活的方方面面，從而掌控自己的人生。
劉楠楠老師立志要在“最短的時(shí)間幫助最多的人認識銷(xiāo)售、懂得銷(xiāo)售、運用銷(xiāo)售、幫助最多的企業(yè)找到賣(mài)點(diǎn)、挖掘賣(mài)點(diǎn)、包裝賣(mài)點(diǎn)，使自己的人生更加幸福美滿(mǎn)”。
【授課風(fēng)格】
講授、溝通、訓練輕松幽默、詼諧生動(dòng)，內容近生活、貼實(shí)戰、易吸收、好運用。

【品牌課程】
《NLP-高效說(shuō)服力特訓》
《NLP超級溝通模式特訓》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與策略全攻略》
《卓越電銷(xiāo)團隊主管修煉》
《提升戰斗力--打造高績(jì)效團隊》
《銷(xiāo)售人員軟硬技能特訓班》
《卓越電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧特訓》
《銷(xiāo)售精英實(shí)戰特訓》
《攻心銷(xiāo)售系列》
《卓越PTT講師訓練》
《成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰寶典》
《團隊主管培訓系列課程》
《卓越電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)研班》》

• 開(kāi)啟保障型保險銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。專(zhuān)家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

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• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷(xiāo)售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個(gè)月內，學(xué)習了很多話(huà)術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對客戶(hù)時(shí)運用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話(huà)術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶(hù)不知為啥就是不買(mǎi)單，有時(shí)客戶(hù)提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話(huà)術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷(xiāo)售技能的掌握沒(méi)有整體的系統化的提升。本課程基于營(yíng)銷(xiāo)員的基本技能，從保險銷(xiāo)售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話(huà)術(shù)，..

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• 家庭財富傳承規劃——法律助力保險銷(xiāo)售

   

  課程背景：改革開(kāi)放近四十年，我國的經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世公認的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財富，但隨著(zhù)第一代創(chuàng )富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì )性的問(wèn)題。隨著(zhù)“守富”和“傳承”成為客戶(hù)的焦點(diǎn)，客戶(hù)在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹慎。這就要求保險從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式需從&l..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

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