銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)特訓營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
略

第一節 你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎 <br />
一、你平時(shí)是如何向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的？ <br />
 情景模擬：現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘） <br />
 要求： <br />
1、現場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù) <br />
2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪(fǎng)、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解 <br />
3、其它學(xué)員做觀(guān)察員認真觀(guān)察并在演練結束后進(jìn)行點(diǎn)評 <br />
 現場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？ <br />
二、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì) <br />
1、 銷(xiāo)售精英的人精3大品質(zhì) <br />
2、 銷(xiāo)售精英的“532”素質(zhì) <br />
 心態(tài) <br />
 技能 <br />
 資源 <br />
3、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì) <br />
 能講 <br />
 能寫(xiě) <br />
 能做 <br />
4、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì) <br />
第二節 最具銷(xiāo)售工具標準話(huà)術(shù)與情景演練 <br />
一、首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心理把握與應對技巧 <br />
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式 <br />
 建立信任 <br />
 挖掘需求 <br />
 產(chǎn)品說(shuō)明 <br />
 業(yè)務(wù)成交 <br />
經(jīng)驗分享：建立客戶(hù)信任的六大法則 <br />
2、 接近客戶(hù)的六大方法 <br />
3、迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白設計 <br />
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白 <br />
情景模擬：設計有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶(hù)并贏(yíng)得信任 <br />
二、不同顧客性格類(lèi)型心理分析與溝通話(huà)術(shù) <br />
1. 權威型 <br />
2. 分析型 <br />
3. 合群型 <br />
4. 活潑型 <br />
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練 <br />
三、客戶(hù)的需求心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶(hù)需求冰山模型分析 <br />
 顯性需求 <br />
 隱性需求 <br />
案例：區別客戶(hù)的顯性與隱性需求 <br />
2、客戶(hù)的組織需求分析 <br />
 客戶(hù)高層需求及心理與溝通技巧 <br />
經(jīng)驗分享：與客戶(hù)高層溝通的話(huà)術(shù)技巧 <br />
 客戶(hù)中層需求及心理與溝通技巧 <br />
 客戶(hù)基層需求及心理與溝通技巧 <br />
案例：有效區分客戶(hù)不同層次與部門(mén)人員的組織需求 <br />
情景模擬：與不同層次客戶(hù)進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求 <br />
3、 客戶(hù)正當的個(gè)人需求分析和情感溝通 <br />
 中國人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 <br />
 從在商言商再到在商言人 <br />
 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲 <br />
 非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶(hù)感情三大策略 <br />
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個(gè)人需求分析 <br />
4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對客戶(hù)需求與渴望的心理導向 <br />
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習SPIN模式 <br />
案例：某工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售代表SPIN模式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分析 <br />
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù) <br />
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現過(guò)程中的客戶(hù)心理把握與溝通技巧 <br />
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者 <br />
視頻：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品 <br />
2、項目演示中的溝通技巧 <br />
案例：IBM的成功之道 <br />
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功 <br />
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) <br />
 如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) <br />
 如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn) <br />
 賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對接 <br />
案例：少女買(mǎi)房子 <br />
4、ABDC銷(xiāo)售標準話(huà)術(shù) <br />
 AUTHORITY品牌的權威性 <br />
 BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性 <br />
 DIFFERENCE功能的差異性 <br />
 CONVENIENCE服務(wù)的便利性 <br />
情景模擬：運用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)產(chǎn)品介紹 <br />
5、FABEEC銷(xiāo)售標準話(huà)術(shù) <br />
 Features ：特色 → 因為…… <br />
 Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì )使得…… <br />
 Benefits ：利益 → 那也就是…… <br />
 Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到…… <br />
 Experience ：體驗 → 你來(lái)親自感受一下…… <br />
 Confirm： 確認 → 你覺(jué)得…… <br />
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)介紹產(chǎn)品 <br />
四、解除客戶(hù)異議的心理博弈 <br />
1、客戶(hù)異議的四大本質(zhì) <br />
2、處理客戶(hù)異議8大溝通技巧 <br />
4、 面對同行的VIP客戶(hù)的排斥心理6大處理技巧 <br />
案例：我是如何將同行VIP客戶(hù)變成我的VIP客戶(hù)的 <br />
六、客戶(hù)成交時(shí)的心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析 <br />
2、客戶(hù)成交時(shí)的積極與非積極信號把握與溝通技巧 <br />
 語(yǔ)言信號 <br />
 非語(yǔ)言信號 <br />
3、解除客戶(hù)成效時(shí)心理障礙的8大絕招 <br />
4、如何達到雙贏(yíng)成交 <br />
 創(chuàng )造讓客戶(hù)感到贏(yíng)的感覺(jué) <br />
 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù) <br />
 讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他 <br />
 讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇 <br />
 讓客戶(hù)感到最大的成就感 <br />
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運用有效話(huà)術(shù)促成合作 <br />
七、客戶(hù)抱怨和投訴中的處理技巧 <br />
1. 客戶(hù)投訴的心理分析 <br />
2. 處理顧客投訴的原則 <br />
3. 客戶(hù)投訴處理步驟 <br />
4. 客訴處理十二大禁忌 <br />
5. 處理客戶(hù)投訴的實(shí)戰技巧 <br />
情景模擬：運用有效話(huà)術(shù)處理客戶(hù)投訴 <br />

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 如何成為銷(xiāo)售精英

   

  【現狀】1、 銷(xiāo)售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問(wèn)題還是技巧問(wèn)題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導購問(wèn)題還是產(chǎn)品問(wèn)題？3、 顧客對產(chǎn)品和價(jià)格都滿(mǎn)意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷(xiāo)售上班都任勞任怨，可是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻無(wú)法倍增？【課程內容】第一單元：導入——增加導購危機感、提升自身學(xué)習改變的..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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