私人銀行產(chǎn)品體系與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
基金債券銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1.夯實(shí)理論基礎，深挖產(chǎn)品特性及市場(chǎng)特點(diǎn) 2.運用正確的技巧像高凈值及私人銀行級客戶(hù)提供更貼合的產(chǎn)品服務(wù)

一、 基本市場(chǎng)和衍生市場(chǎng)
1. 基本市場(chǎng)及相應的金融工具
Ø 股票市場(chǎng)及股票的功能
Ø 債券市場(chǎng)及債券的特點(diǎn)
Ø 貨幣市場(chǎng)及其工具                                                                                                                                  
2. 衍生市場(chǎng)及常用衍生工具
Ø 期貨市場(chǎng)簡(jiǎn)述
Ø 遠期市場(chǎng)簡(jiǎn)述
Ø 期權詳析
二、 中國私人銀行業(yè)常用財富管理產(chǎn)品及銷(xiāo)售技巧
1. 私行常用財富管理產(chǎn)品體系
Ø 簡(jiǎn)述產(chǎn)品大類(lèi)
Ø 資產(chǎn)配置的重要性
2. 結構性產(chǎn)品
Ø 結構性產(chǎn)品設計原理及特點(diǎn)
Ø 常見(jiàn)結構性產(chǎn)品的種類(lèi)（掛鉤標的及結構變化）和特點(diǎn)
Ø 結構型產(chǎn)品的目標客戶(hù)及銷(xiāo)售技巧
Ø 實(shí)際案例分析
3. 固收及類(lèi)固收產(chǎn)品
Ø 資管類(lèi)產(chǎn)品及特點(diǎn)
Ø 債券型基金簡(jiǎn)述
4. 全球資產(chǎn)配置
Ø 海外市場(chǎng)詳析
Ø 海外基金配置及技巧
5. 高端銀保產(chǎn)品
Ø 高凈值客戶(hù)銀保產(chǎn)品類(lèi)型及特點(diǎn)
Ø 銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
三、 私人銀行非財富管理產(chǎn)品簡(jiǎn)述
1. 高額授信
2. 家族信托（國內及海外）
3. 投資移民及貴族式留學(xué)
4. 內保外貸
5. 海外房地產(chǎn)基金
 

 Felix Kuang
專(zhuān)注銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓練與實(shí)戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及培訓咨詢(xún)經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認證顧問(wèn)、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓咨詢(xún)服務(wù)；立足銀行銷(xiāo)售，落地客戶(hù)實(shí)戰，區別傳統個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)方式獲得銀行銷(xiāo)售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類(lèi)型中大型客戶(hù)主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(cháng)輔導落地成交百萬(wàn)期繳大單，擅長(cháng)推動(dòng)十萬(wàn)期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：主張區別于傳統個(gè)險的銷(xiāo)售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，落地于銀行端銷(xiāo)售實(shí)戰，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價(jià)值導向的銷(xiāo)售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷(xiāo)售法》、
《期繳大單的實(shí)戰落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營(yíng)》（版權課程）、
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰》（版權課程）
推動(dòng)類(lèi)：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，操盤(pán)多個(gè)爆款沙龍項目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶(hù)的高度認可，并沉淀兩門(mén)代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶(hù)類(lèi)：每年受邀巡講各類(lèi)型客戶(hù)主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬(wàn)；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。代表性的客戶(hù)課程：《預見(jiàn)方能預見(jiàn)》、《法海不懂愛(ài)》、《源浚者流長(cháng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營(yíng)、各類(lèi)資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶(hù)跟進(jìn)的短中長(cháng)線(xiàn)等方面都有獨到見(jiàn)解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經(jīng)理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專(zhuān)注利用最新的客戶(hù)關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過(guò)渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過(guò)程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬(wàn)乃至千萬(wàn)大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷(xiāo)售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營(yíng)之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營(yíng)銷(xiāo)連接技術(shù)》
《高客宏觀(guān)談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰與私教式咨詢(xún)》

近期部分代表性項目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶(hù)經(jīng)理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專(zhuān)題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓練咨詢(xún)，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(cháng)期繳月均業(yè)績(jì)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門(mén)分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險特訓營(yíng)；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開(kāi)門(mén)紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏(yíng)項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項支行輪訓

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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